Mais receita por mesa: sete formas que não são um aumento de preços

Há apenas três formas de obter mais receita do seu estabelecimento: mais clientes, preços mais altos, ou mais por cliente. A primeira custa marketing e lugares sentados que não tem. A segunda é sentida por todo o empresário como um risco. A terceira é a única que pode influenciar a partir de amanhã.

E há mais margem nisso do que a maioria dos estabelecimentos pensa, pois a mesa média sai com pelo menos um pedido que também poderia ter feito.

Onde está a margem

Faça as contas para o seu próprio estabelecimento. Considere o número de mesas por noite, e suponha que uma em cada três mesas pede uma bebida extra de quatro euros. Com quarenta mesas, isso é mais de cinquenta euros por noite, e mais de mil e quinhentos euros por mês. Sem alterar um único preço na ementa.

Uma bebida extra em uma de cada três mesas já representa, para um estabelecimento médio, mais de mil euros por mês.

Sete formas, da mais fácil à mais estrutural

1. Pergunte no momento certo

A pergunta "mais alguma coisa para beber?" tem um efeito diferente quando o copo está meio vazio do que quando está vazio. Com um copo vazio, o cliente já terminou mentalmente com aquela bebida. Ensine o seu pessoal a olhar para o meio, não para o vazio.

2. Faça da sobremesa uma escolha, não uma pergunta

"Deseja uma sobremesa?" é fácil de responder com não. "Hoje temos uma crème brûlée e uma mousse de chocolate, quer que lhe mostre?" já não é. A diferença na aceitação é suficientemente grande para se notar na caixa.

3. Reduza o tempo entre pedir e pedir

O maior travão a um pedido extra não é o preço, mas a espera. Um cliente que tem de levantar a mão durante cinco minutos não pede mais nada. Um botão na mesa com o qual pode pedir mais sem esperar elimina esse travão.

4. Mantenha a mesa ocupada com algo divertido

O período entre o levantamento do prato principal e o pagamento da conta é comercialmente o mais valioso da noite, e ao mesmo tempo o mais calmo. Um cliente que tem algo para fazer nesse momento, fica. Um cliente que se aborrece, pede a conta. No TablePlay é precisamente nesse momento que as mesas competem entre si; veja os jogos.

5. Recompense em vez de dar desconto

O desconto reduz a sua margem em algo que seria vendido de qualquer forma. Uma recompensa por algo que o cliente de outra forma não teria feito, não tem esse efeito. Um café gratuito para a mesa vencedora custa-lhe cinquenta cêntimos e gera um motivo para ficar mais meia hora.

6. Torne a ementa mais fácil, não maior

Um cliente com stress de escolha, escolhe o que conhece e depois para. Uma ementa com menos linhas e categorias claras leva a mais pedidos, não a menos.

7. Reúna avaliações enquanto ainda é divertido

Isto não gera receita imediata, mas sim o próximo cliente. Peça uma avaliação no momento em que a experiência ainda está fresca, não por e-mail três dias depois.

Onde está o dinheiro durante a noite

Se dividires uma noite em blocos, a faturação concentra-se em três blocos, e não são todos igualmente fáceis de influenciar.

A primeira ronda

Isto acontece naturalmente. Todos os que se sentam pedem algo. Aqui há pouco a ganhar, exceto velocidade: quanto mais rápido a primeira bebida chegar, mais rápido a segunda entra em jogo.

Durante a refeição

Aqui está a maior parte da receita e o menor espaço de manobra. Um cliente que está a comer, pede ao seu próprio ritmo e não se deixa influenciar. A única coisa que ajuda é estar disponível no momento em que o copo está meio vazio.

Depois do prato principal

Este é o bloco onde se faz a diferença, e onde a maioria dos estabelecimentos deixa escapar oportunidades. Os pratos foram levados, a conversa abranda, e o cliente começa a ponderar: mais alguma coisa, ou pedimos a conta. Cada minuto que atrasa essa decisão aumenta a probabilidade da primeira opção.

Uma mesa que fica sentada vinte minutos após o prato principal ainda pede algo em mais da metade dos casos. Uma mesa que pede a conta imediatamente, nunca.

O que pode medir

O que não mede, não muda. Estes quatro números são suficientes para saber se algo está a funcionar:

1. Gasto médio por mesa, por dia da semana.
2. Percentagem de mesas que pedem sobremesa ou café.
3. Tempo médio que uma mesa fica ocupada.
4. Número de avaliações por semana, e a nota média.

Se algo mudar no seu estabelecimento, verifique estes quatro após duas semanas. Se nada mudar, pare.

O que não funciona

Duas coisas que são frequentemente experimentadas e raramente resultam em algo. A primeira é insistir: um cliente que já disse não duas vezes e é abordado uma terceira vez, não acaba por pedir, mas volta menos rapidamente. A segunda é uma promoção que ninguém vê, como uma oferta que está apenas indicada numa placa junto à entrada.

Curioso sobre quanto isto custa para o número de mesas que tem? Isso está indicado em os preços.