Mais receita por mesa: sete formas que não envolvem aumentar preços

Existem apenas três formas de aumentar a receita do seu estabelecimento: mais clientes, preços mais altos, ou mais gasto por cliente. A primeira exige marketing e lugares que você não tem. A segunda é sentida por todo empreendedor como um risco. A terceira é a única que você pode influenciar a partir de amanhã.

E aí há mais espaço do que a maioria dos estabelecimentos imagina, pois a mesa média vai embora com pelo menos um pedido que também poderia ter feito.

Onde está o espaço

Faça as contas para o seu próprio estabelecimento. Considere o número de mesas por noite, e suponha que uma em cada três mesas peça uma bebida extra de quatro euros. Com quarenta mesas, isso são mais de cinquenta euros por noite, e mais de mil e quinhentos euros por mês. Sem mudar um único preço no cardápio.

Uma bebida extra em uma de cada três mesas já representa, para um estabelecimento médio, mais de mil euros por mês.

Sete formas, do mais fácil ao mais estrutural

1. Pergunte no momento certo

A pergunta "mais alguma coisa para beber?" cai de forma diferente quando o copo está pela metade do que quando está vazio. Com o copo vazio, o cliente já está mentalmente pronto, encerrado com aquela bebida. Ensine sua equipe a observar quando está pela metade, não quando está vazio.

2. Transforme a sobremesa numa escolha, não numa pergunta

"Deseja uma sobremesa?" é fácil de responder com um não. "Hoje temos um crème brûlée e uma mousse de chocolate, posso mostrar?" não é. A diferença na aceitação é grande o suficiente para ser notada no caixa.

3. Reduza o tempo entre um pedido e outro

O maior freio a um pedido extra não é o preço, mas a espera. Um cliente que precisa levantar a mão por cinco minutos não pede mais nada. Um botão na mesa com o qual ele pode pedir algo mais sem esperar remove esse freio.

4. Mantenha a mesa ocupada com algo divertido

O período entre a retirada do prato principal e o pagamento é comercialmente o mais valioso da noite, e ao mesmo tempo o mais silencioso. Um cliente que tem algo para fazer ali, fica. Um cliente que se entedia, pede a conta. Na TablePlay é exatamente esse o momento em que as mesas competem entre si; veja os jogos.

5. Recompense em vez de dar desconto

Desconto reduz sua margem em algo que seria vendido de qualquer forma. Uma recompensa por algo que o cliente não faria de outra forma, não faz isso. Um café grátis para a mesa vencedora custa cinquenta centavos e gera um motivo para ficar mais meia hora.

6. Torne o cardápio mais fácil, não maior

Um cliente com estresse de escolha opta pelo conhecido e para depois disso. Um cardápio com menos itens e categorias claras leva a mais pedidos, não menos.

7. Colete avaliações enquanto ainda é divertido

Isso não gera receita imediata, mas sim o próximo cliente. Peça uma avaliação no momento em que a experiência ainda está fresca, não por e-mail três dias depois.

Onde está o dinheiro durante a noite

Se você dividir uma noite, o faturamento se concentra em três blocos, e nem todos são igualmente fáceis de influenciar.

A primeira rodada

Isso acontece naturalmente. Todo mundo que se senta pede algo. Aqui há pouco a ganhar, exceto velocidade: quanto mais rápido a primeira bebida chega, mais rápido chega a hora da segunda.

Durante a refeição

Aqui está a maior parte da receita e o menor espaço de manobra. Um cliente que está comendo pede no seu próprio ritmo e não se deixa guiar. A única coisa que ajuda é estar disponível no momento em que o copo está meio vazio.

Depois do prato principal

Este é o bloco em que a diferença é feita, e onde a maioria dos estabelecimentos deixa passar oportunidades. Os pratos já foram retirados, a conversa diminui, e o cliente começa a avaliar: pedir mais alguma coisa ou pedir a conta. Cada minuto que você atrasa essa decisão aumenta a chance da primeira opção.

Uma mesa que permanece mais vinte minutos após o prato principal pede algo mais em mais da metade dos casos. Uma mesa que pede a conta imediatamente, nunca.

O que você pode medir

O que você não mede, não muda. Estes quatro números são suficientes para saber se algo funciona:

1. Gasto médio por mesa, por dia da semana.
2. Percentual de mesas que pedem sobremesa ou café.
3. Tempo médio de ocupação de uma mesa.
4. Número de avaliações por semana, e a nota média.

Se algo mudar no seu estabelecimento, verifique esses quatro números depois de duas semanas. Se nada mudar, pare de fazer isso.

O que não funciona

Duas coisas que costumam ser tentadas e raramente rendem algo. A primeira é insistir: um cliente que já disse não duas vezes e é perguntado uma terceira vez não pede mesmo assim, mas volta com menos frequência. A segunda é uma promoção que ninguém vê, como uma oferta que só está anotada numa placa na entrada.

Curioso para saber quanto isso custa para o número de mesas do seu estabelecimento? Está em os preços.