Más ingresos por mesa: siete formas que no son subir precios
Solo hay tres formas de generar más ingresos en tu establecimiento: más comensales, precios más altos, o más gasto por comensal. La primera requiere marketing y asientos que no tienes. La segunda se siente como un riesgo para cualquier empresario. La tercera es la única que puedes influir desde mañana mismo.
Y ahí hay más margen del que la mayoría de los establecimientos cree, porque la mesa promedio se va con al menos un pedido que podría haber hecho y no hizo.
Dónde está el margen
Hazlo el cálculo para tu propio negocio. Toma el número de mesas por noche, y supón que una de cada tres mesas pide una bebida extra de cuatro euros. Con cuarenta mesas, eso son más de cincuenta euros por noche, y más de mil quinientos euros al mes. Sin cambiar un solo precio en la carta.
Una bebida extra en una de cada tres mesas ya representa, para un negocio promedio, más de mil euros al mes.
Siete formas, de la más fácil a la más estructural
1. Pregunta en el momento adecuado
La pregunta "¿algo más de beber?" tiene un efecto distinto cuando el vaso está medio vacío que cuando ya está vacío. Con el vaso vacío, el comensal ya ha terminado mentalmente con esa bebida. Enseña a tu personal a fijarse en el punto medio, no en el vacío.
2. Haz que el postre sea una elección, no una pregunta
"¿Desea un postre?" es fácil de responder con un no. "Hoy tenemos una crème brûlée y una mousse de chocolate, ¿le muestro cuáles son?" no lo es. La diferencia en aceptación es lo suficientemente grande como para notarse en la caja.
3. Reduce el tiempo entre un pedido y otro
El mayor freno para un pedido extra no es el precio sino la espera. Un cliente que tiene que levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede pedir algo más sin esperar elimina ese freno.
4. Mantén la mesa ocupada con algo divertido
El periodo entre retirar el plato principal y pagar la cuenta es comercialmente el más valioso de la noche, y al mismo tiempo el más silencioso. Un cliente que tiene algo que hacer en ese momento, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay es precisamente ese el momento en que las mesas compiten entre sí; consulta los juegos.
5. Recompensa en lugar de dar descuentos
Un descuento reduce tu margen en algo que de todos modos se iba a vender. Una recompensa por algo que el cliente de otro modo no habría hecho, no lo hace. Un café gratis para la mesa ganadora te cuesta cincuenta centavos y genera una razón para quedarse media hora más.
6. Haz la carta más fácil, no más grande
Un cliente que sufre estrés por elegir, escoge lo conocido y luego se detiene. Una carta con menos opciones y categorías claras genera más pedidos, no menos.
7. Recopila reseñas mientras aún es divertido
Esto no genera ingresos de inmediato, pero sí el siguiente cliente. Pide una reseña en el momento en que la experiencia está fresca, no por correo electrónico tres días después.
Dónde está el dinero durante la noche
Si divides una noche en partes, los ingresos se concentran en tres bloques, y no todos son igual de fáciles de influir.
La primera ronda
Esto ocurre de forma natural. Todo el que se sienta pide algo. Aquí hay poco que ganar excepto velocidad: cuanto antes llegue la primera bebida, antes será momento de la segunda.
Durante la comida
Aquí está la mayor parte de los ingresos y el menor margen de maniobra. Un cliente que está comiendo pide en su propio momento y no se deja dirigir. Lo único que ayuda es estar disponible en el momento en que el vaso está medio vacío.
Después del plato principal
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los negocios pierden oportunidades. Los platos ya se retiraron, la conversación se apaga, y el cliente empieza a considerar: ¿algo más, o pedimos la cuenta? Cada minuto que retrases esa decisión, aumenta la probabilidad de lo primero.
Una mesa que sigue sentada veinte minutos más después del plato principal, pide algo más en más de la mitad de los casos. Una mesa que pide la cuenta de inmediato, nunca.
Qué puedes medir
Lo que no mides, no cambia. Estas cuatro cifras son suficientes para saber si algo funciona:
- Gasto promedio por mesa, por día de la semana.
- Porcentaje de mesas que toman postre o café.
- Tiempo promedio que una mesa está ocupada.
- Número de reseñas por semana, y la calificación promedio.
Si algo cambia en tu negocio, revisa estos cuatro después de dos semanas. Si nada se mueve, déjalo.
Lo que no funciona
Dos cosas que a menudo se intentan y rara vez dan resultado. La primera es insistir: un cliente que ya dijo que no dos veces y se le pregunta una tercera, no pide de todos modos pero sí regresa con menos frecuencia. La segunda es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo aparece en un cartel junto a la entrada.
¿Quieres saber cuánto cuesta esto para tu número de mesas? Está en los precios.
¿Cómo aumentas los ingresos por mesa sin subir los precios?
Reduciendo la barrera para un segundo pedido: pregunta en el momento adecuado, facilita pedir algo más y mantén la mesa ocupada en el periodo tranquilo entre el plato principal y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida extra?
Cuando el vaso está medio vacío. Con un vaso vacío, el cliente ya ha cerrado mentalmente, y entonces «no» es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuentos para vender más?
Por lo general no: el descuento reduce el margen en algo que de todos modos se habría vendido. Una recompensa por un comportamiento que de otro modo no habría ocurrido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo debo mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas son suficientes para notar algo en el gasto por mesa y el porcentaje de postres, siempre que compares los mismos días de la semana.
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