提升每桌營業額：七個並非加價的方法

要提升店鋪營業額，其實只有三個方法：增加賓客數量、提高價格，或增加每位賓客的消費。第一個方法需要花費行銷資源，以及你未必擁有的座位空間。第二個方法讓每位經營者都感到有風險。第三個方法則是你從明天起就能立即影響的唯一方法。

而這裡的空間，比大部分店鋪想像中更大，因為一般而言，每一桌離開時至少少點了一項本來可以點的東西。

空間在哪裡

不妨為自己的店鋪計算一下。以每晚桌數計算，假設三分之一的桌子額外多點一杯四歐元的飲品。以四十桌計算，每晚就多出超過五十歐元，每月則超過一千五百歐元。而且完全不需要更改菜單上任何一個價格。

三分之一的桌子多點一杯飲品，對一般店鋪而言，每月已經超過一千歐元。

七個方法，由簡單到結構性

1. 在合適的時機提問

「還要點些飲料嗎？」在杯子半滿時和全空時的效果不同。當杯子已空時，賓客心理上已經對那杯飲品告一段落。訓練你的服務人員留意「半滿」，而不是「全空」的時刻。

2. 讓甜品成為一個選擇，而非一個問題

「要點甜品嗎？」很容易被回答「不用」。但「今天我們有法式燉蛋和朱古力慕絲，要不要給您介紹一下？」則不然。兩者在接受度上的差異，足以在收銀機上反映出來。

3. 縮短點單與點單之間的時間

限制額外點單的最大因素不是價錢,而是等待。客人舉手等五分鐘就不會再點東西了。桌上有個按鈕讓他不用等就可以加點,就能消除這個障礙。

4. 用有趣的東西讓餐桌保持忙碌

從清理主菜到結帳之間的時段,商業上是整晚最有價值的,同時也是最安靜的。有事情做的客人會留下來。感到無聊的客人會要求結帳。在TablePlay,這正是各桌互相較量的時刻;參見遊戲。

5. 用獎勵代替折扣

折扣會降低你在本來就會賣出的東西上的利潤。對客人原本不會做的事給予獎勵則不會。給獲勝的桌子一杯免費咖啡只需花費五毫子,卻能讓他們多留半個小時。

6. 讓菜單更容易,而非更大

有選擇困難的客人會選熟悉的東西然後就停下來。項目較少、分類清晰的菜單會帶來更多訂單,而不是更少。

7. 趁氣氛好時收集評論

這不會馬上帶來收入,但會帶來下一位客人。在體驗新鮮的時候要求評論,而不是三天後透過電郵。

晚上的錢在哪裡

如果你將一個晚上劃分成不同時段，營業額會集中在三個區塊，而這些區塊的可影響程度並不相同。

第一輪

這是自然而然的。每個坐下的人都會點東西。這裡除了速度以外沒什麼可以贏取的:第一杯飲品越快上桌,第二杯就越快提上議程。

用餐期間

這裡有最多的收入,也有最少的空間。用餐中的客人會在自己的時機點單,不受引導。唯一有幫助的是在杯子半空時能及時出現。

主菜之後

這是決定成敗的時段,也是大多數店家錯失的地方。碟子清空了,對話開始沉寂,客人開始考慮:再點些東西,還是要求結帳。你每延遲一分鐘做這個決定,就增加了前者發生的機會。

主菜後還留座二十分鐘的桌子,超過一半會再點東西。馬上要求結帳的桌子,則永遠不會。

你可以量度的東西

你不量度的東西不會改變。這四個數字足以知道某件事是否有效:

1. 每張桌子的平均消費,按星期幾劃分。
2. 點甜品或咖啡的桌子比例。
3. 一張桌子被佔用的平均時間。
4. 每週評論數量,以及平均評分。

如果你的店舖有任何改變,兩星期後就看看這四項。如果沒有任何變化,就停止吧。

沒有用的方法

兩件經常被嘗試卻很少奏效的事。第一個是堅持推銷:已經拒絕兩次的客人,第三次被問到也不會改變主意點單,反而更不願意再回來。第二個是沒有人看到的推廣,例如只寫在入口小牌子上的優惠。

想知道以你的桌數這要花多少錢?可查看價格。