Meer omzet per tafel: zeven manieren die geen prijsverhoging zijn
Er zijn maar drie manieren om meer omzet uit je zaak te halen: meer gasten, hogere prijzen, of meer per gast. De eerste kost marketing en zitplaatsen die je niet hebt. De tweede voelt elke ondernemer aan als een risico. De derde is de enige die je vanaf morgen kunt beïnvloeden.
En daar zit meer ruimte dan de meeste zaken denken, want de gemiddelde tafel vertrekt met minstens één bestelling die er ook had kunnen zijn.
Waar de ruimte zit
Reken het eens door voor je eigen zaak. Neem het aantal tafels per avond, en stel dat één op de drie tafels één extra drankje van vier euro bestelt. Bij veertig tafels is dat ruim vijftig euro per avond, en ruim vijftienhonderd euro per maand. Zonder één prijs op de kaart te veranderen.
Eén extra drankje bij één op de drie tafels is voor een gemiddelde zaak al meer dan duizend euro per maand.
Zeven manieren, van makkelijk naar structureel
1. Vraag op het juiste moment
De vraag "nog iets drinken?" landt anders als het glas half leeg is dan als het leeg is. Bij een leeg glas is de gast mentaal al klaar met dat drankje. Leer je bediening kijken naar half, niet naar leeg.
2. Maak nagerecht een keuze, geen vraag
"Wilt u nog een dessert?" is makkelijk te beantwoorden met nee. "We hebben vandaag een crème brûlée en een chocolademousse, zal ik ze even laten zien?" is dat niet. Het verschil in acceptatie is groot genoeg om het te merken in de kassa.
3. Verkort de tijd tussen bestellen en bestellen
De grootste rem op een extra bestelling is niet de prijs maar het wachten. Een gast die vijf minuten zijn hand moet opsteken bestelt niets meer. Een knop op tafel waarmee hij zonder wachten iets kan bijbestellen haalt die rem weg.
4. Houd de tafel bezet met iets leuks
De periode tussen het afruimen van het hoofdgerecht en het afrekenen is commercieel de waardevolste van de avond, en tegelijk de stilste. Een gast die daar iets te doen heeft, blijft. Een gast die zich verveelt, vraagt de rekening. Bij TablePlay is dat precies het moment waarop tafels het tegen elkaar opnemen; zie de spellen.
5. Beloon in plaats van korting geven
Korting verlaagt je marge op iets dat toch verkocht zou worden. Een beloning voor iets dat de gast anders niet had gedaan, doet dat niet. Een gratis koffie voor de winnende tafel kost je vijftig cent en levert een reden op om nog een half uur te blijven.
6. Maak de kaart makkelijker, niet groter
Een gast die keuzestress heeft, kiest het bekende en stopt daarna. Een kaart met minder regels en duidelijke categorieën leidt tot meer bestellingen, niet minder.
7. Verzamel reviews terwijl het nog leuk is
Dit levert niet direct omzet op, maar wel de volgende gast. Vraag om een review op het moment dat de beleving vers is, niet per e-mail drie dagen later.
Waar in de avond het geld zit
Als je een avond opdeelt, blijkt de omzet zich in drie blokken te verzamelen, en ze zijn niet even makkelijk te beïnvloeden.
Het eerste rondje
Dit gaat vanzelf. Iedereen die gaat zitten bestelt iets. Hier valt weinig te winnen behalve snelheid: hoe eerder het eerste drankje er staat, hoe eerder het tweede aan de orde is.
Tijdens het eten
Hier zit de meeste omzet en de minste ruimte. Een gast die eet, bestelt op zijn eigen moment en laat zich niet sturen. Het enige wat helpt is beschikbaar zijn op het moment dat het glas half leeg is.
Na het hoofdgerecht
Dit is het blok waar het verschil wordt gemaakt, en waar de meeste zaken het laten liggen. De borden zijn weg, het gesprek zakt in, en de gast begint aan de afweging: nog iets, of vragen we de rekening. Elke minuut die je die afweging uitstelt, vergroot de kans op het eerste.
Een tafel die na het hoofdgerecht nog twintig minuten blijft zitten, bestelt in ruim de helft van de gevallen nog iets. Een tafel die meteen de rekening vraagt, nooit.
Wat je kunt meten
Wat je niet meet, verandert niet. Deze vier cijfers zijn genoeg om te weten of iets werkt:
- Gemiddelde besteding per tafel, per dag van de week.
- Aandeel tafels dat een nagerecht of koffie neemt.
- Gemiddelde tijd die een tafel bezet is.
- Aantal reviews per week, en het gemiddelde cijfer.
Verandert er iets in je zaak, kijk dan na twee weken naar deze vier. Verschuift er niets, stop ermee.
Wat niet werkt
Twee dingen die vaak geprobeerd worden en zelden iets opleveren. Het eerste is aandringen: een gast die twee keer nee heeft gezegd en een derde keer wordt gevraagd, bestelt niet alsnog maar komt wel minder snel terug. Het tweede is een actie die niemand ziet, zoals een aanbieding die alleen op een bordje bij de ingang staat.
Benieuwd wat dit kost voor jouw aantal tafels? Dat staat bij de prijzen.
Hoe verhoog je de omzet per tafel zonder de prijzen te verhogen?
Door de drempel voor een tweede bestelling te verlagen: vraag op het juiste moment, maak bijbestellen makkelijk, en houd de tafel bezet in de stille periode tussen hoofdgerecht en rekening.
Wat is het beste moment om een extra drankje aan te bieden?
Als het glas half leeg is. Bij een leeg glas heeft de gast mentaal al afgesloten, en dan is nee het makkelijkste antwoord.
Werkt korting geven om meer te verkopen?
Meestal niet: korting verlaagt de marge op iets dat toch wel verkocht zou zijn. Een beloning voor gedrag dat er anders niet was geweest, zoals een gratis koffie voor de winnende tafel, werkt beter.
Hoe lang moet ik een verandering volhouden voordat ik weet of het werkt?
Twee weken is genoeg om iets te zien in de besteding per tafel en het aandeel nagerechten, mits je dezelfde dagen van de week vergelijkt.