Tăng doanh thu mỗi bàn: bảy cách không phải là tăng giá

Chỉ có ba cách để tăng doanh thu cho nhà hàng của bạn: nhiều khách hơn, giá cao hơn, hoặc nhiều hơn mỗi khách. Cách đầu tiên cần marketing và số ghế mà bạn không có. Cách thứ hai luôn cảm thấy là một rủi ro đối với mọi chủ kinh doanh. Cách thứ ba là cách duy nhất bạn có thể ảnh hưởng ngay từ ngày mai.

Và ở đây có nhiều không gian hơn hầu hết các nhà hàng nghĩ, vì bàn trung bình rời đi với ít nhất một đơn hàng mà lẽ ra có thể đã có.

Không gian nằm ở đâu

Hãy tính thử cho nhà hàng của bạn. Lấy số lượng bàn mỗi tối, và giả sử một trong ba bàn gọi thêm một ly đồ uống bốn euro. Với bốn mươi bàn, đó là hơn năm mươi euro mỗi tối, và hơn một nghìn năm trăm euro mỗi tháng. Không cần thay đổi một giá nào trên thực đơn.

Một ly đồ uống thêm cho một trong ba bàn đã là hơn một nghìn euro mỗi tháng cho một nhà hàng trung bình.

Bảy cách, từ dễ đến mang tính cấu trúc

1. Hỏi vào đúng thời điểm

Câu hỏi "còn muốn uống thêm gì không?" tạo hiệu ứng khác khi ly nước còn nửa so với khi ly đã cạn. Khi ly đã cạn, khách đã tâm lý xong với ly đồ uống đó. Hãy dạy nhân viên phục vụ của bạn để ý khi ly còn một nửa, không phải khi ly đã cạn.

2. Biến món tráng miệng thành một lựa chọn, không phải một câu hỏi

"Bạn có muốn thêm món tráng miệng không?" dễ dàng bị trả lời là không. "Hôm nay chúng tôi có crème brûlée và mousse sô-cô-la, tôi có thể mang ra cho bạn xem không?" thì không như vậy. Sự khác biệt trong tỷ lệ chấp nhận đủ lớn để bạn có thể thấy được trong doanh thu.

3. Rút ngắn thời gian giữa các lần gọi món

Điều cản trở lớn nhất đối với việc gọi thêm không phải là giá cả mà là sự chờ đợi. Một khách phải giơ tay chờ năm phút sẽ không gọi thêm gì nữa. Một nút trên bàn cho phép họ gọi thêm ngay mà không cần chờ sẽ loại bỏ được rào cản đó.

4. Giữ bàn bận rộn với điều gì thú vị

Khoảng thời gian giữa lúc dọn món chính và lúc thanh toán là thời điểm có giá trị thương mại nhất trong buổi tối, và đồng thời cũng là thời điểm im ắng nhất. Một khách có việc gì để làm trong lúc đó sẽ ở lại. Một khách cảm thấy buồn chán sẽ xin hóa đơn. Tại TablePlay, đây chính là lúc các bàn thi đấu với nhau; xem các trò chơi.

5. Khen thưởng thay vì giảm giá

Giảm giá làm giảm lợi nhuận của bạn trên thứ mà đằng nào cũng sẽ được bán. Một phần thưởng cho điều mà khách vốn không định làm thì không như vậy. Một cốc cà phê miễn phí cho bàn thắng cuộc chỉ tốn của bạn năm mươi xu và mang lại lý do để họ ở lại thêm nửa giờ.

6. Làm cho thực đơn dễ hơn, không phải lớn hơn

Một khách bị căng thẳng vì phải chọn lựa sẽ chọn món quen thuộc và sau đó dừng lại. Một thực đơn với ít mục và các danh mục rõ ràng dẫn đến nhiều đơn hàng hơn, không phải ít hơn.

7. Thu thập đánh giá khi trải nghiệm vẫn còn thú vị

Điều này không mang lại doanh thu ngay lập tức, nhưng mang lại khách hàng tiếp theo. Hãy xin đánh giá vào lúc trải nghiệm còn mới mẻ, không phải qua email ba ngày sau đó.

Tiền nằm ở đâu trong buổi tối

Nếu bạn chia một buổi tối thành các phần, doanh thu sẽ tập trung vào ba khoảng thời gian, và không phải khoảng nào cũng dễ tác động như nhau.

Lượt gọi đầu tiên

Điều này diễn ra tự nhiên. Ai ngồi xuống đều gọi món gì đó. Ở đây ít có gì để cải thiện ngoài tốc độ: đồ uống đầu tiên được mang ra càng sớm, thì lượt thứ hai càng sớm được nhắc đến.

Trong khi ăn

Đây là nơi có doanh thu nhiều nhất và ít không gian nhất. Một khách đang ăn sẽ gọi theo thời điểm của riêng họ và không để bị chi phối. Điều duy nhất giúp được là có mặt sẵn vào lúc cốc đã cạn một nửa.

Sau món chính

Đây là khối tạo nên sự khác biệt, và nơi hầu hết các cơ sở kinh doanh bỏ lỡ. Đĩa đã được dọn, cuộc trò chuyện chững lại, và khách bắt đầu cân nhắc: gọi thêm gì đó, hay xin hóa đơn. Mỗi phút bạn trì hoãn sự cân nhắc đó sẽ làm tăng khả năng xảy ra điều đầu tiên.

Một bàn còn ngồi lại hai mươi phút sau món chính sẽ gọi thêm gì đó trong hơn một nửa trường hợp. Một bàn xin hóa đơn ngay lập tức thì không bao giờ.

Những gì bạn có thể đo lường

Những gì bạn không đo lường sẽ không thay đổi. Bốn số liệu này là đủ để biết liệu điều gì đó có hiệu quả hay không:

1. Mức chi tiêu trung bình mỗi bàn, theo ngày trong tuần.
2. Tỷ lệ bàn gọi món tráng miệng hoặc cà phê.
3. Thời gian trung bình một bàn bị chiếm.
4. Số lượng đánh giá mỗi tuần, và điểm số trung bình.

Nếu có điều gì thay đổi trong cơ sở kinh doanh của bạn, hãy xem lại bốn con số này sau hai tuần. Nếu không có gì thay đổi, hãy ngừng lại.

Những gì không hiệu quả

Hai điều thường được thử nhưng hiếm khi mang lại kết quả. Điều thứ nhất là ép buộc: một khách đã nói không hai lần và bị hỏi lần thứ ba sẽ không gọi thêm mà còn ít có khả năng trở lại hơn. Điều thứ hai là một chương trình khuyến mãi mà không ai nhìn thấy, chẳng hạn như một ưu đãi chỉ được ghi trên bảng nhỏ ở cửa vào.

Muốn biết chi phí này cho số bàn của bạn? Xem tại bảng giá.