Więcej obrotu na stolik: siedem sposobów, które nie są podwyżką cen

Istnieją tylko trzy sposoby na zwiększenie obrotu w Twoim lokalu: więcej gości, wyższe ceny, lub więcej na gościa. Pierwszy wymaga marketingu i miejsc siedzących, których nie masz. Drugi każdy przedsiębiorca odczuwa jako ryzyko. Trzeci jest jedynym, na który możesz wpłynąć od zaraz.

A tam jest więcej miejsca, niż większość lokali myśli, ponieważ przeciętny stolik odchodzi z co najmniej jednym zamówieniem, które mogło jeszcze być.

Gdzie jest miejsce

Przelicz to raz dla własnego lokalu. Weź liczbę stolików na wieczór, i przyjmij, że jeden z trzech stolików zamawia jeden dodatkowy drink za cztery euro. Przy czterdziestu stolikach to ponad pięćdziesiąt euro na wieczór, i ponad tysiąc pięćset euro na miesiąc. Bez zmiany ani jednej ceny w menu.

Jeden dodatkowy drink przy jednym z trzech stolików to dla przeciętnego lokalu już ponad tysiąc euro na miesiąc.

Siedem sposobów, od łatwych do strukturalnych

1. Zapytaj w odpowiednim momencie

Pytanie "czy jeszcze coś do picia?" ląduje inaczej, gdy szklanka jest do połowy pusta, niż gdy jest pusta. Przy pustej szklance gość jest już mentalnie skończony z tym drinkiem. Naucz swój personel patrzeć na połowę, nie na pustkę.

2. Zrób z desertu wybór, nie pytanie

"Czy chce Pan/Pani jeszcze deser?" łatwo odpowiedzieć nie. "Mamy dzisiaj crème brûlée i mus czekoladowy, mogę je Panu/Pani pokazać?" nie jest tak łatwe do odmówienia. Różnica w akceptacji jest wystarczająco duża, aby zauważyć to w kasie.

3. Skróć czas między zamówieniami

Największą przeszkodą dla dodatkowego zamówienia nie jest cena, lecz czekanie. Gość, który musi trzymać rękę w górze przez pięć minut, niczego już nie zamówi. Przycisk na stole, za pomocą którego może bez czekania coś dodatkowo zamówić, usuwa tę przeszkodę.

4. Zajmij stolik czymś przyjemnym

Okres między sprzątnięciem dania głównego a rozliczeniem jest komercyjnie najbardziej wartościowym momentem wieczoru, a jednocześnie najbardziej cichym. Gość, który ma w tym czasie coś do robienia, zostaje. Gość, który się nudzi, prosi o rachunek. W TablePlay to właśnie moment, w którym stoliki rywalizują ze sobą; zobacz gry.

5. Nagradzaj, nie rabatuj

Rabat zmniejsza twoją marżę na czymś, co i tak zostałoby sprzedane. Nagroda za coś, czego gość inaczej by nie zrobił, nie ma tego efektu. Darmowa kawa dla wygrywającego stolika kosztuje cię pół złotówki i daje powód, by zostać jeszcze pół godziny.

6. Uczyń kartę łatwiejszą, nie większą

Gość, który ma stres decyzyjny, wybiera coś znanego i potem przestaje zamawiać. Karta z mniejszą liczbą pozycji i jasnymi kategoriami prowadzi do większej liczby zamówień, nie mniejszej.

7. Zbieraj opinie, gdy jest jeszcze przyjemnie

To nie przynosi natychmiastowego przychodu, ale przyciąga kolejnego gościa. Poproś o opinię w momencie, gdy doświadczenie jest jeszcze świeże, a nie mailem trzy dni później.

Gdzie w ciągu wieczoru są pieniądze

Jeśli podzielisz wieczór na części, przychód skupia się w trzech blokach i nie są one równie łatwe do wpłynięcia.

Pierwsza runda

To dzieje się samo. Każdy, kto siada, coś zamawia. Tutaj niewiele można zyskać, oprócz szybkości: im szybciej pierwszy drink stoi na stole, tym szybciej pojawia się kwestia drugiego.

Podczas jedzenia

Tutaj jest najwięcej przychodu i najmniej możliwości. Gość, który jada, zamawia w swoim własnym tempie i nie daje się kierować. Jedyne, co pomaga, to bycie dostępnym w momencie, gdy szklanka jest w połowie pusta.

Po daniu głównym

To blok, w którym robi się różnicę, i tam, gdzie większość lokali coś traci. Talerze są sprzątnięte, rozmowa przygasa, a gość zaczyna ważyć: jeszcze coś, czy prosimy o rachunek. Każda minuta, o którą przesuniesz tę decyzję, zwiększa szansę na to pierwsze.

Stolik, który po daniu głównym zostaje jeszcze dwadzieścia minut, w ponad połowie przypadków zamawia jeszcze coś. Stolik, który natychmiast prosi o rachunek – nigdy.

Co możesz zmierzyć

Co nie mierzysz, nie zmienia się. Te cztery liczby są wystarczające, by wiedzieć, czy coś działa:

1. Średnie wydatki na stolik, w podziale na dzień tygodnia.
2. Udział stolików, które zamawiają deser lub kawę.
3. Średni czas, w którym stolik jest zajęty.
4. Liczba opinii na tydzień oraz średnia ocena.

Jeśli coś zmienia się w twoim lokalu, sprawdź te cztery wskaźniki po dwóch tygodniach. Jeśli nic się nie przesuwa, przestań to robić.

Co nie działa

Dwie rzeczy, które są często próbowane i rzadko przynoszą efekty. Pierwsza to naciskanie: gość, który dwa razy powiedział nie, a jest pytany trzeci raz, nie zamówi więcej, ale wróci mniej ochoczo. Druga to akcja, którą nikt nie widzi, jak oferta widoczna tylko na tabliczce przy wejściu.

Zastanawiasz się, ile to kosztuje przy twojej liczbie stolików? Sprawdź cennik.