Mere omsætning per bord: syv måder, der ikke er en prisstigning
Der er kun tre måder at få mere omsætning ud af dit sted: flere gæster, højere priser, eller mere per gæst. Den første kræver markedsføring og pladser, du ikke har. Den anden føles for hver ejer som en risiko. Den tredje er den eneste, du kan påvirke fra i morgen.
Og der er mere plads, end de fleste steder tror, fordi det gennemsnitlige bord går derfra med mindst én bestilling, der også kunne have været der.
Hvor pladsen er
Beregn det for dit eget sted. Tag antallet af borde per aften, og forestil dig, at hvert tredje bord bestiller én ekstra drink til fire euro. Med fyrre borde er det over halvtreds euro per aften, og over femten hundrede euro per måned. Uden at ændre en enkelt pris på menuen.
Én ekstra drink hos hvert tredje bord er for et gennemsnitligt sted allerede mere end tusind euro per måned.
Syv måder, fra nemt til strukturelt
1. Spørg på det rette tidspunkt
Spørgsmålet "vil du have mere at drikke?" lander anderledes, når glasset er halvt tomt, end når det er tomt. Ved et tomt glas er gæsten mentalt allerede færdig med den drink. Lær dit personale at kigge efter halvt, ikke tomt.
2. Gør dessert til et valg, ikke et spørgsmål
"Vil du have en dessert?" er nemt at besvare med nej. "Vi har i dag en crème brûlée og en chokolademousse, skal jeg vise dem til dig?" er det ikke. Forskellen i accept er stor nok til, at det kan mærkes i kassen.
3. Forkort tiden mellem bestilling og bestilling
Den største bremse på en ekstra bestilling er ikke prisen, men ventetiden. En gæst, der skal række hånden op i fem minutter, bestiller ikke mere. En knap på bordet, hvor han uden ventetid kan bestille noget ekstra, fjerner den bremse.
4. Hold bordet optaget med noget sjovt
Perioden mellem afrydningen af hovedretten og betalingen er kommercielt den mest værdifulde del af aftenen, og samtidig den mest stille. En gæst, der har noget at lave der, bliver siddende. En gæst, der keder sig, beder om regningen. Hos TablePlay er det netop det tidspunkt, hvor bordene konkurrerer mod hinanden; se spillene.
5. Beløn i stedet for at give rabat
Rabat sænker din avance på noget, der alligevel ville blive solgt. En belønning for noget, gæsten ellers ikke ville have gjort, gør ikke det. En gratis kop kaffe til det vindende bord koster dig halvtreds øre og giver en grund til at blive en halv time længere.
6. Gør menuen lettere, ikke større
En gæst, der har valgangst, vælger det kendte og stopper derefter. En menu med færre linjer og tydelige kategorier fører til flere bestillinger, ikke færre.
7. Saml anmeldelser mens det stadig er sjovt
Dette giver ikke direkte omsætning, men wel den næste gæst. Bed om en anmeldelse i det øjeblik, oplevelsen er frisk, ikke via e-mail tre dage senere.
Hvor på aftenen pengene ligger
Hvis du deler en aften op, samler omsætningen sig i tre blokke, og de er ikke lige nemme at påvirke.
Den første runde
Dette går af sig selv. Alle, der sætter sig ned, bestiller noget. Her er der lidt at vinde bortset fra hastighed: jo hurtigere den første drink står der, jo hurtigere er den anden aktuel.
Under måltidet
Her er der mest omsætning og mindst plads. En gæst, der spiser, bestiller på sit eget tidspunkt og lader sig ikke styre. Det eneste, der hjælper, er at være tilgængelig, når glasset er halvt tomt.
Efter hovedretten
Dette er blokken, hvor forskellen gøres, og hvor de fleste steder lader det gå tabt. Tallerkenerne er væk, samtalen daler, og gæsten begynder at overveje: noget mere, eller beder vi om regningen. Hvert minut, du udsætter den overvejelse, øger chancen for det første.
Et bord, der bliver siddende yderligere tyve minutter efter hovedretten, bestiller i over halvdelen af tilfældene noget mere. Et bord, der straks beder om regningen, aldrig.
Hvad du kan måle
Det, du ikke måler, ændrer sig ikke. Disse fire tal er nok til at vide, om noget virker:
- Gennemsnitligt forbrug pr. bord, pr. ugedag.
- Andel af bordene, der tager en dessert eller kaffe.
- Gennemsnitlig tid, et bord er optaget.
- Antal anmeldelser pr. uge, og gennemsnitskarakteren.
Ændrer der sig noget i din forretning, så kig på disse fire efter to uger. Skifter der ikke noget, så stop med det.
Hvad der ikke virker
To ting, der ofte prøves, og sjældent giver noget. Den første er at insistere: en gæst, der har sagt nej to gange og bliver spurgt en tredje gang, bestiller ikke alligevel, men kommer mindre hurtigt tilbage. Den anden er en kampagne, som ingen ser, som et tilbud der kun står på et skilt ved indgangen.
Nysgerrig efter, hvad dette koster for dit antal borde? Det står under priserne.
Hvordan øger du omsætningen pr. bord uden at hæve priserne?
Ved at sænke tærsklen for en anden bestilling: spørg på det rigtige tidspunkt, gør det let at bestille mere, og hold bordet optaget i den stille periode mellem hovedretten og regningen.
Hvad er det bedste tidspunkt at tilbyde en ekstra drink?
Når glasset er halvt tomt. Ved et tomt glas har gæsten mentalt allerede afsluttet, og så er nej det nemmeste svar.
Virker det at give rabat for at sælge mere?
Som regel ikke: rabat sænker avancen på noget, der alligevel ville blive solgt. En belønning for adfærd, der ellers ikke ville have fundet sted, som en gratis kop kaffe til det vindende bord, virker bedre.
Hvor længe skal jeg fastholde en ændring, før jeg ved, om den virker?
To uger er nok til at se noget i forbruget pr. bord og andelen af desserter, forudsat at du sammenligner de samme ugedage.
Vil du selv prøve bordspil?
Giv dine gæster mere oplevelse fra første dag.