Mai multă cifră de afaceri per masă: șapte modalități care nu sunt o creștere de preț
Există doar trei modalități de a obține mai multă cifră de afaceri din localul tău: mai mulți oaspeți, prețuri mai mari, sau mai mult per oaspete. Prima costă marketing și locuri pe care nu le ai. A doua este resimțită de orice antreprenor ca un risc. A treia este singura pe care o poți influența de mâine.
Și acolo există mai mult spațiu decât cred majoritatea localurilor, deoarece masa medie pleacă cu cel puțin o comandă care ar fi putut fi făcută și ea.
Unde se află spațiul
Calculează asta pentru propriul local. Ia numărul de mese pe seară și presupune că una din trei mese comandă o băutură suplimentară de patru euro. La patruzeci de mese, asta înseamnă peste cincizeci de euro pe seară, și peste o mie cinci sute de euro pe lună. Fără să schimbi niciun preț din meniu.
O băutură suplimentară la o masă din trei este deja pentru un local mediu mai mult de o mie de euro pe lună.
Șapte modalități, de la ușor la structural
1. Întreabă la momentul potrivit
Întrebarea "mai doriți ceva de băut?" are un impact diferit atunci când paharul este pe jumătate gol față de atunci când e gol. Când paharul e gol, oaspetele a terminat deja mental cu acea băutură. Învață-ți personalul să observe când paharul e pe jumătate, nu când e gol.
2. Fă din desert o alegere, nu o întrebare
"Doriți și un desert?" este ușor de răspuns cu nu. "Astăzi avem o crème brûlée și o mousse de ciocolată, vi le arăt?" nu este. Diferența în rata de acceptare este suficient de mare încât să se observe la casă.
3. Scurtează timpul dintre comandă și comandă
Cea mai mare frână pentru o comandă suplimentară nu este prețul, ci așteptarea. Un client care trebuie să ridice mâna cinci minute nu mai comandă nimic. Un buton pe masă cu care poate comanda ceva în plus fără să aștepte elimină acea frână.
4. Păstrează masa ocupată cu ceva plăcut
Perioada dintre strângerea felului principal și plata notei este comercial cea mai valoroasă a serii și, în același timp, cea mai liniștită. Un client care are ceva de făcut atunci rămâne. Un client care se plictisește cere nota. La TablePlay, exact acesta este momentul în care mesele concurează între ele; vezi jocurile.
5. Recompensează în loc să oferi reducere
Reducerea îți scade marja pe ceva care oricum s-ar fi vândut. O recompensă pentru ceva ce clientul altfel nu ar fi făcut nu face asta. O cafea gratuită pentru masa câștigătoare te costă cincizeci de cenți și îți aduce un motiv ca aceștia să mai rămână încă o jumătate de oră.
6. Fă meniul mai ușor, nu mai mare
Un client care are stres de alegere alege ceva cunoscut și apoi se oprește. Un meniu cu mai puține opțiuni și categorii clare duce la mai multe comenzi, nu la mai puține.
7. Colectează recenzii cât timp experiența e încă plăcută
Acest lucru nu aduce venituri directe, dar aduce următorul client. Cere o recenzie în momentul în care experiența este proaspătă, nu prin e-mail trei zile mai târziu.
Unde se află banii în timpul serii
Dacă împarți o seară în părți, veniturile se adună în trei blocuri, iar acestea nu sunt la fel de ușor de influențat.
Prima rundă
Aceasta merge de la sine. Toată lumea care se așază comandă ceva. Aici e puțin de câștigat, în afară de viteză: cu cât prima băutură ajunge mai repede pe masă, cu atât mai repede vine în discuție a doua.
În timpul mesei
Aici se află cea mai mare parte a veniturilor și cel mai puțin spațiu de manevră. Un client care mănâncă comandă în ritmul lui și nu se lasă influențat. Singurul lucru care ajută este să fii disponibil în momentul în care paharul este pe jumătate gol.
După felul principal
Acesta este blocul în care se face diferența și unde majoritatea afacerilor pierd oportunități. Farfuriile au dispărut, conversația scade, iar clientul începe să cântărească: mai comandă ceva sau cere nota. Fiecare minut cu care amâni acea decizie mărește șansa pentru prima opțiune.
O masă care rămâne încă douăzeci de minute după felul principal mai comandă ceva în peste jumătate din cazuri. O masă care cere imediat nota, niciodată.
Ce poți măsura
Ce nu măsori, nu se schimbă. Aceste patru cifre sunt suficiente pentru a ști dacă ceva funcționează:
- Cheltuiala medie per masă, pe zi a săptămânii.
- Procentul de mese care iau un desert sau o cafea.
- Timpul mediu în care o masă este ocupată.
- Numărul de recenzii pe săptămână și nota medie.
Dacă ceva se schimbă în afacerea ta, verifică aceste patru cifre după două săptămâni. Dacă nu se schimbă nimic, renunță.
Ce nu funcționează
Două lucruri care sunt încercate frecvent și rareori aduc ceva. Primul este insistența: un client care a spus nu de două ori și este întrebat a treia oară nu comandă totuși, dar revine mai puțin repede. Al doilea este o promoție pe care nimeni nu o vede, cum ar fi o ofertă care apare doar pe un afiș lângă intrare.
Ești curios cât costă asta pentru numărul tău de mese? Găsești informația la prețuri.
Cum crești veniturile per masă fără să majorezi prețurile?
Reducând pragul pentru o a doua comandă: întreabă la momentul potrivit, fă comanda suplimentară ușoară și păstrează masa ocupată în perioada liniștită dintre felul principal și notă.
Care este cel mai bun moment pentru a oferi o băutură în plus?
Atunci când paharul este pe jumătate gol. La un pahar gol, clientul a încheiat deja mental, iar atunci nu-ul este cel mai simplu răspuns.
Funcționează oferirea de reduceri pentru a vinde mai mult?
De obicei nu: reducerea scade marja pe ceva care oricum s-ar fi vândut. O recompensă pentru un comportament care altfel nu ar fi existat, cum ar fi o cafea gratuită pentru masa câștigătoare, funcționează mai bine.
Cât timp trebuie să mențin o schimbare înainte de a ști dacă funcționează?
Două săptămâni sunt suficiente pentru a observa o schimbare în cheltuiala per masă și în procentul de deserturi, cu condiția să compari aceleași zile ale săptămânii.
Vrei să încerci jocuri la masă?
Oferă-le oaspeților tăi mai multă experiență chiar din prima zi.