Más ingresos por mesa: siete formas que no son una subida de precios
Solo hay tres formas de obtener más ingresos de tu local: más comensales, precios más altos, o más por comensal. La primera requiere marketing y asientos que no tienes. La segunda todo empresario la percibe como un riesgo. La tercera es la única que puedes influir a partir de mañana.
Y ahí hay más margen del que la mayoría de los locales cree, porque la mesa media se va con al menos un pedido que también podría haber hecho.
Dónde está el margen
Haz el cálculo para tu propio local. Toma el número de mesas por noche, y supón que una de cada tres mesas pide una bebida extra de cuatro euros. Con cuarenta mesas, eso son más de cincuenta euros por noche, y más de mil quinientos euros al mes. Sin cambiar ni un solo precio en la carta.
Una bebida extra en una de cada tres mesas ya supone para un local medio más de mil euros al mes.
Siete formas, de lo fácil a lo estructural
1. Pregunta en el momento adecuado
La pregunta "¿algo más de beber?" no se recibe igual cuando el vaso está medio vacío que cuando está vacío. Con un vaso vacío, el comensal ya ha terminado mentalmente con esa bebida. Enseña a tu personal de sala a fijarse en medio, no en vacío.
2. Convierte el postre en una elección, no en una pregunta
"¿Quiere un postre?" es fácil de responder con un no. "Hoy tenemos una crème brûlée y una mousse de chocolate, ¿se las enseño?" no lo es. La diferencia en aceptación es lo bastante grande como para notarse en la caja.
3. Acorta el tiempo entre pedir y pedir
El mayor freno para un pedido adicional no es el precio, sino la espera. Un cliente que tiene que levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede pedir algo más sin esperar elimina ese freno.
4. Mantén la mesa ocupada con algo entretenido
El periodo entre retirar el plato principal y cobrar la cuenta es comercialmente el más valioso de la noche, y a la vez el más silencioso. Un cliente que tiene algo que hacer ahí, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay es precisamente el momento en que las mesas compiten entre sí; consulta los juegos.
5. Recompensa en lugar de dar descuento
El descuento reduce tu margen en algo que de todos modos se habría vendido. Una recompensa por algo que el cliente de otro modo no habría hecho, no lo hace. Un café gratis para la mesa ganadora te cuesta cincuenta céntimos y da una razón para quedarse otra media hora.
6. Haz la carta más fácil, no más grande
Un cliente con estrés de elección elige lo conocido y luego para. Una carta con menos líneas y categorías claras genera más pedidos, no menos.
7. Recopila reseñas mientras aún es divertido
Esto no genera ingresos de inmediato, pero sí al siguiente cliente. Pide una reseña en el momento en que la experiencia todavía está fresca, no por correo electrónico tres días después.
Dónde está el dinero en la noche
Si divides una noche, la facturación se concentra en tres bloques, y no son igual de fáciles de influir.
La primera ronda
Esto va solo. Todo el que se sienta pide algo. Aquí hay poco que ganar salvo velocidad: cuanto antes llegue la primera bebida, antes llega el momento de la segunda.
Durante la comida
Aquí está la mayor parte de los ingresos y el menor margen de maniobra. Un cliente que está comiendo pide en su propio momento y no se deja dirigir. Lo único que ayuda es estar disponible en el momento en que el vaso está medio vacío.
Después del plato principal
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los negocios lo dejan pasar. Los platos ya no están, la conversación decae, y el cliente empieza a sopesar: algo más, o pedimos la cuenta. Cada minuto que retrases esa decisión aumenta la probabilidad de lo primero.
Una mesa que se queda veinte minutos más después del plato principal pide algo más en más de la mitad de los casos. Una mesa que pide la cuenta enseguida, nunca.
Qué puedes medir
Lo que no mides, no cambia. Estas cuatro cifras son suficientes para saber si algo funciona:
- Gasto medio por mesa, por día de la semana.
- Proporción de mesas que piden postre o café.
- Tiempo medio que una mesa está ocupada.
- Número de reseñas por semana, y la puntuación media.
Si algo cambia en tu negocio, mira estos cuatro puntos después de dos semanas. Si nada se mueve, déjalo.
Lo que no funciona
Dos cosas que a menudo se intentan y rara vez dan resultado. La primera es insistir: un cliente que ha dicho que no dos veces y se le pregunta una tercera vez, no pide de todos modos pero sí vuelve con menos frecuencia. La segunda es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo aparece en un cartelito junto a la entrada.
¿Tienes curiosidad por saber cuánto cuesta esto para tu número de mesas? Lo encontrarás en los precios.
¿Cómo aumentas los ingresos por mesa sin subir los precios?
Reduciendo el umbral para un segundo pedido: pregunta en el momento adecuado, facilita pedir más y mantén la mesa ocupada en el periodo tranquilo entre el plato principal y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida extra?
Cuando el vaso está medio vacío. Con un vaso vacío, el cliente ya ha cerrado mentalmente, y entonces el no es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuento para vender más?
Normalmente no: el descuento reduce el margen en algo que de todos modos se habría vendido. Una recompensa por un comportamiento que de otro modo no se habría producido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo debo mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas son suficientes para ver algo en el gasto por mesa y la proporción de postres, siempre que compares los mismos días de la semana.
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