Más ingresos por mesa: siete formas que no implican subir precios
Solo hay tres formas de sacarle más ingresos a tu local: más comensales, precios más altos, o más consumo por comensal. La primera requiere marketing y lugares para sentar que no tenés. La segunda, todo empresario la siente como un riesgo. La tercera es la única que podés influenciar desde mañana mismo.
Y ahí hay más margen del que la mayoría de los locales piensa, porque la mesa promedio se va con al menos un pedido que también podría haber hecho.
Dónde está el margen
Hacé el cálculo para tu propio local. Tomá la cantidad de mesas por noche, y supongamos que una de cada tres mesas pide una bebida extra de cuatro euros. Con cuarenta mesas, eso son más de cincuenta euros por noche, y más de mil quinientos euros por mes. Sin cambiar un solo precio del menú.
Una bebida extra en una de cada tres mesas ya representa, para un local promedio, más de mil euros por mes.
Siete formas, de lo más fácil a lo más estructural
1. Preguntar en el momento adecuado
La pregunta "¿algo más para tomar?" cae distinto si el vaso está medio vacío que si está vacío. Con el vaso vacío, el comensal ya cerró mentalmente ese trago. Enseñale a tu personal a fijarse en el medio, no en el vacío.
2. Convertí el postre en una elección, no en una pregunta
"¿Quiere algún postre?" es fácil de responder con un no. "Hoy tenemos crème brûlée y mousse de chocolate, ¿le muestro?" no lo es. La diferencia en aceptación es lo bastante grande como para notarse en la caja.
3. Acortá el tiempo entre un pedido y otro
El mayor freno para un pedido extra no es el precio sino la espera. Un cliente que tiene que levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede pedir algo sin esperar elimina ese freno.
4. Mantené la mesa ocupada con algo divertido
El período entre levantar el plato principal y pagar la cuenta es comercialmente el más valioso de la noche, y al mismo tiempo el más silencioso. Un cliente que tiene algo para hacer ahí, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay es justo el momento en que las mesas compiten entre sí; mirá los juegos.
5. Recompensá en lugar de dar descuentos
El descuento baja tu margen en algo que igual se iba a vender. Una recompensa por algo que el cliente de otra forma no habría hecho, no hace eso. Un café gratis para la mesa ganadora te cuesta cincuenta centavos y da una razón para quedarse media hora más.
6. Hacé la carta más fácil, no más grande
Un cliente que tiene estrés por elegir, elige lo conocido y después se detiene. Una carta con menos líneas y categorías claras lleva a más pedidos, no menos.
7. Juntá reseñas mientras todavía es divertido
Esto no genera ingresos directos, pero sí trae al próximo cliente. Pedí una reseña en el momento en que la experiencia está fresca, no por email tres días después.
Dónde está la plata durante la noche
Si dividís una noche en partes, los ingresos se concentran en tres bloques, y no son igual de fáciles de influenciar.
La primera ronda
Esto pasa solo. Todos los que se sientan piden algo. Acá hay poco para ganar excepto velocidad: cuanto antes esté la primera bebida, antes llega el momento de la segunda.
Durante la comida
Acá está la mayoría de los ingresos y el menor margen de acción. Un cliente que está comiendo pide en su propio momento y no se deja guiar. Lo único que ayuda es estar disponible en el momento en que el vaso está medio vacío.
Después del plato principal
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los locales lo deja pasar. Los platos ya no están, la conversación decae, y el cliente empieza a considerar: algo más, o pedimos la cuenta. Cada minuto que retrasás esa decisión, aumenta la posibilidad de lo primero.
Una mesa que se queda veinte minutos más después del plato principal, pide algo más en más de la mitad de los casos. Una mesa que pide la cuenta enseguida, nunca.
Qué podés medir
Lo que no medís, no cambia. Estos cuatro números son suficientes para saber si algo funciona:
- Gasto promedio por mesa, por día de la semana.
- Proporción de mesas que pide postre o café.
- Tiempo promedio que una mesa está ocupada.
- Cantidad de reseñas por semana, y la calificación promedio.
Si algo cambia en tu local, mirá estos cuatro después de dos semanas. Si nada se mueve, dejá de hacerlo.
Lo que no funciona
Dos cosas que se intentan a menudo y casi nunca dan resultado. La primera es insistir: un cliente que dijo no dos veces y se le pregunta una tercera vez, no pide igual pero vuelve menos seguido. La segunda es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo está en un cartelito en la entrada.
¿Querés saber cuánto cuesta esto para la cantidad de mesas que tenés? Eso está en los precios.
¿Cómo aumentás los ingresos por mesa sin subir los precios?
Bajando la barrera para un segundo pedido: preguntá en el momento adecuado, hacé que pedir algo más sea fácil, y mantené la mesa ocupada en el período silencioso entre el plato principal y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida extra?
Cuando el vaso está medio vacío. Con un vaso vacío, el cliente ya cerró mentalmente, y ahí decir que no es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuentos para vender más?
Generalmente no: el descuento baja el margen en algo que igual se iba a vender. Una recompensa por un comportamiento que de otro modo no hubiera existido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo tengo que mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas son suficientes para ver algo en el gasto por mesa y la proporción de postres, siempre que compares los mismos días de la semana.
¿Querés probar juegos de mesa?
Dale a tus clientes más experiencia desde el primer día.