Περισσότερος τζίρος ανά τραπέζι: επτά τρόποι που δεν είναι αύξηση τιμών

Υπάρχουν μόνο τρεις τρόποι για να αυξήσετε τον τζίρο του καταστήματός σας: περισσότεροι πελάτες, υψηλότερες τιμές, ή περισσότερα ανά πελάτη. Ο πρώτος κοστίζει σε μάρκετινγκ και θέσεις καθισμάτων που δεν έχετε. Τον δεύτερο κάθε επιχειρηματίας τον νιώθει ως ρίσκο. Ο τρίτος είναι ο μόνος που μπορείτε να επηρεάσετε από αύριο κιόλας.

Και εκεί υπάρχει περισσότερος χώρος από όσο πιστεύουν τα περισσότερα καταστήματα, γιατί το μέσο τραπέζι φεύγει με τουλάχιστον μία παραγγελία που θα μπορούσε επίσης να έχει γίνει.

Πού υπάρχει περιθώριο

Κάντε τον υπολογισμό για το δικό σας κατάστημα. Πάρτε τον αριθμό τραπεζιών ανά βράδυ, και υποθέστε ότι ένα στα τρία τραπέζια παραγγέλνει ένα επιπλέον ποτό των τεσσάρων ευρώ. Με σαράντα τραπέζια, αυτό είναι πάνω από πενήντα ευρώ ανά βράδυ, και πάνω από χίλια πεντακόσια ευρώ τον μήνα. Χωρίς να αλλάξει ούτε μία τιμή στο μενού.

Ένα επιπλέον ποτό σε ένα στα τρία τραπέζια είναι για ένα μέσο κατάστημα ήδη πάνω από χίλια ευρώ τον μήνα.

Επτά τρόποι, από τον πιο εύκολο στον πιο διαρθρωτικό

1. Ρωτήστε τη σωστή στιγμή

Η ερώτηση «θέλετε άλλο ένα ποτό;» πιάνει διαφορετικά αν το ποτήρι είναι μισοάδειο απ' ό,τι αν είναι άδειο. Με άδειο ποτήρι, ο πελάτης έχει ήδη τελειώσει νοητικά με αυτό το ποτό. Διδάξτε το προσωπικό σας να προσέχει το «μισό», όχι το «άδειο».

2. Κάντε το επιδόρπιο επιλογή, όχι ερώτηση

«Θέλετε επιδόρπιο;» είναι εύκολο να απαντηθεί με όχι. «Έχουμε σήμερα μια crème brûlée και ένα σοκολατένιο μους, να σας τα δείξω;» δεν είναι. Η διαφορά στην αποδοχή είναι αρκετά μεγάλη ώστε να φαίνεται στο ταμείο.

3. Συντομεύστε τον χρόνο ανάμεσα σε παραγγελία και παραγγελία

Το μεγαλύτερο εμπόδιο σε μια επιπλέον παραγγελία δεν είναι η τιμή αλλά η αναμονή. Ένας πελάτης που πρέπει να σηκώσει το χέρι του για πέντε λεπτά δεν παραγγέλνει τίποτα άλλο. Ένα κουμπί στο τραπέζι με το οποίο μπορεί να παραγγείλει κάτι επιπλέον χωρίς αναμονή αφαιρεί αυτό το εμπόδιο.

4. Κράτησε το τραπέζι απασχολημένο με κάτι διασκεδαστικό

Η περίοδος μεταξύ του καθαρισμού του κυρίως πιάτου και της πληρωμής είναι εμπορικά η πιο πολύτιμη της βραδιάς, και ταυτόχρονα η πιο ήσυχη. Ένας πελάτης που έχει κάτι να κάνει εκεί, μένει. Ένας πελάτης που βαριέται, ζητά τον λογαριασμό. Στο TablePlay είναι ακριβώς αυτή η στιγμή που τα τραπέζια ανταγωνίζονται μεταξύ τους· δες τα παιχνίδια.

5. Επιβράβευσε αντί να δίνεις έκπτωση

Η έκπτωση μειώνει το περιθώριο κέρδους σου σε κάτι που θα πωλούνταν ούτως ή άλλως. Μια επιβράβευση για κάτι που ο πελάτης διαφορετικά δεν θα έκανε, δεν το κάνει αυτό. Ένας δωρεάν καφές για το νικητήριο τραπέζι σου κοστίζει πενήντα λεπτά και αποδίδει έναν λόγο να μείνει άλλη μισή ώρα.

6. Κάνε τον κατάλογο πιο εύκολο, όχι μεγαλύτερο

Ένας πελάτης που έχει άγχος επιλογής, διαλέγει το γνωστό και μετά σταματά. Ένας κατάλογος με λιγότερες γραμμές και σαφείς κατηγορίες οδηγεί σε περισσότερες παραγγελίες, όχι λιγότερες.

7. Συγκέντρωσε αξιολογήσεις όσο είναι ακόμα ευχάριστο

Αυτό δεν αποδίδει άμεσα έσοδα, αλλά τον επόμενο πελάτη. Ζήτησε αξιολόγηση τη στιγμή που η εμπειρία είναι φρέσκια, όχι με email τρεις μέρες αργότερα.

Πού βρίσκονται τα χρήματα μέσα στη βραδιά

Αν χωρίσεις μια βραδιά σε τμήματα, ο τζίρος συγκεντρώνεται σε τρία μπλοκ, και δεν είναι εξίσου εύκολο να τα επηρεάσεις.

Ο πρώτος γύρος

Αυτό γίνεται μόνο του. Όλοι όσοι κάθονται παραγγέλνουν κάτι. Εδώ υπάρχει λίγο περιθώριο κέρδους εκτός από ταχύτητα: όσο πιο νωρίς σερβίρεται το πρώτο ποτό, τόσο πιο νωρίς έρχεται το θέμα του δεύτερου.

Κατά τη διάρκεια του φαγητού

Εδώ υπάρχουν τα περισσότερα έσοδα και ο λιγότερος χώρος. Ένας πελάτης που τρώει, παραγγέλνει στη δική του στιγμή και δεν αφήνεται να καθοδηγηθεί. Το μόνο που βοηθά είναι να είσαι διαθέσιμος τη στιγμή που το ποτήρι είναι μισοάδειο.

Μετά το κυρίως πιάτο

Αυτό είναι το μπλοκ όπου γίνεται η διαφορά, και όπου οι περισσότερες επιχειρήσεις το αφήνουν να χαθεί. Τα πιάτα έφυγαν, η κουβέντα κοπάζει, και ο πελάτης αρχίζει να ζυγίζει: κάτι ακόμα, ή ζητάμε τον λογαριασμό. Κάθε λεπτό που καθυστερείς αυτή τη ζύγιση, αυξάνει την πιθανότητα του πρώτου.

Ένα τραπέζι που παραμένει καθισμένο ακόμα είκοσι λεπτά μετά το κυρίως πιάτο, παραγγέλνει σε πάνω από τις μισές περιπτώσεις κάτι ακόμα. Ένα τραπέζι που ζητά αμέσως τον λογαριασμό, ποτέ.

Τι μπορείς να μετρήσεις

Ό,τι δεν μετράς, δεν αλλάζει. Αυτά τα τέσσερα νούμερα είναι αρκετά για να ξέρεις αν κάτι λειτουργεί:

1. Μέσος όρος δαπάνης ανά τραπέζι, ανά ημέρα της εβδομάδας.
2. Ποσοστό τραπεζιών που παίρνουν επιδόρπιο ή καφέ.
3. Μέσος χρόνος που ένα τραπέζι είναι κατειλημμένο.
4. Αριθμός αξιολογήσεων ανά εβδομάδα, και ο μέσος βαθμός.

Αν κάτι αλλάξει στην επιχείρησή σου, κοίτα μετά από δύο εβδομάδες αυτά τα τέσσερα. Αν τίποτα δεν μετακινείται, σταμάτησέ το.

Τι δεν λειτουργεί

Δύο πράγματα που συχνά δοκιμάζονται και σπάνια αποδίδουν κάτι. Το πρώτο είναι η επιμονή: ένας πελάτης που έχει πει δύο φορές όχι και ρωτιέται μια τρίτη φορά, δεν παραγγέλνει τελικά αλλά επιστρέφει λιγότερο γρήγορα. Το δεύτερο είναι μια προσφορά που κανείς δεν βλέπει, όπως μια προσφορά που αναγράφεται μόνο σε μια πινακίδα στην είσοδο.

Αναρωτιέσαι πόσο κοστίζει αυτό για τον αριθμό των τραπεζιών σου; Αυτό βρίσκεται στις τιμές.