提高每桌營業額的七種方法：不需要漲價

要提高店家營業額，方法其實只有三種：吸引更多顧客、提高價格，或讓每位顧客消費更多。第一種需要行銷資源和你目前沒有的座位空間。第二種，每位經營者都感覺是風險。第三種，則是唯一你從明天就能開始影響的方法。

而這方面的空間，比大多數店家想像的更大，因為平均每一桌離開時，至少少點了一項本來可以點的東西。

空間究竟在哪裡

為你自己的店家算一算。以每晚的桌數為基準，假設每三桌中有一桌多點了一杯四歐元的飲料。以四十桌計算，這每晚就多出超過五十歐元，每月則超過一千五百歐元。而且完全不需要改動菜單上的任何價格。

光是每三桌多點一杯飲料，對一般店家來說，每月就已經超過一千歐元。

七種方法，從簡單到結構性

1. 在恰當的時機詢問

「還要再喝點什麼嗎？」在杯子半空時問，效果和杯子已經空了時問截然不同。當杯子已經空了，顧客心理上已經對那杯飲料「結束」了。訓練你的服務人員留意「半空」，而不是等到「全空」。

2. 把甜點變成選擇題，而不是提問

「要不要來份甜點？」很容易被一句「不用了」回絕。「我們今天有法式烤布蕾和巧克力慕斯，要不要讓我拿給您看看？」則不容易被拒絕。接受度的差異足夠大，會直接反映在收銀機上。

3. 縮短點餐與點餐之間的時間

阻礙額外點餐的最大因素不是價格，而是等待。一位客人如果要舉手等五分鐘才能加點，就什麼都不會再點了。桌上一個按鈕，讓他不用等待就能加點，就能消除這種阻力。

4. 用有趣的事物讓餐桌保持忙碌

從收走主菜盤子到結帳之間的這段時間，商業上是整晚最有價值的，同時也是最安靜的。有事情可做的客人會留下來。感到無聊的客人會要求結帳。在 TablePlay，這正是餐桌互相較量的時刻；請參閱遊戲。

5. 用獎勵取代折扣

折扣會降低你在原本就會賣出的東西上的利潤。但對客人原本不會做的事給予獎勵則不會。給獲勝桌一杯免費咖啡只花你五毛錢，卻能換來再多留半小時的理由。

6. 讓菜單更簡單，而不是更大

有選擇困難的客人會選擇熟悉的東西，然後就停止點餐了。項目較少、分類清楚的菜單反而會帶來更多訂單，而不是更少。

7. 趁氣氛還好時收集評論

這不會立即帶來營收，但會帶來下一位客人。要在體驗還新鮮的當下就請求評論，而不是三天後透過電子郵件。

整晚的錢都花在哪裡

如果你將一個晚上劃分成幾個時段，營業額會集中在三個區塊，而且這些區塊受影響的程度並不相同。

第一輪

這個階段是自然發生的。每個坐下的人都會點些什麼。這裡除了速度之外沒什麼可以爭取的：第一杯飲料越早送到，第二杯就越早會被考慮。

用餐期間

這裡有最多的營收，但空間最少。用餐中的客人會依自己的節奏點餐，不受引導。唯一有幫助的是在杯子喝到一半時就能提供服務。

主菜之後

這是決定勝負的時段，也是大多數店家錯失機會的地方。盤子已經收走，對話開始減弱，客人開始猶豫：要不要再點些什麼，還是要結帳。你每拖延一分鐘這個猶豫，就會增加前者發生的機率。

主菜之後還坐了二十分鐘的餐桌，超過一半的情況下還會再點東西。而立刻要求結帳的餐桌則從來不會。

你可以衡量什麼

你不衡量的東西就不會改變。以下這四個數字足以判斷某件事是否有效：

1. 每桌平均消費，按星期幾分類。
2. 點甜點或咖啡的餐桌比例。
3. 餐桌平均佔用時間。
4. 每週評論數量，以及平均評分。

如果你的店裡有任何改變，兩週後就檢視這四項數據。如果沒有任何變化，就停止那個做法。

什麼行不通

有兩件事經常被嘗試，卻很少奏效。第一是強行推銷：一位客人已經拒絕了兩次，第三次再被詢問時不會因此點餐，反而更不容易再回來。第二是沒人看到的促銷活動，例如只寫在入口處小牌子上的優惠。

想知道這對你店裡的桌數要花多少錢嗎？請參閱價格。