Mer omsetning per bord: syv måter som ikke er en prisøkning

Det finnes bare tre måter å få mer omsetning ut av stedet ditt: flere gjester, høyere priser, eller mer per gjest. Den første koster markedsføring og sitteplasser du ikke har. Den andre føles som en risiko for enhver gründer. Den tredje er den eneste du kan påvirke fra i morgen av.

Og der finnes det mer rom enn de fleste steder tror, for det gjennomsnittlige bordet drar avgårde med minst én bestilling som også kunne ha vært der.

Hvor rommet ligger

Regn litt på det for ditt eget sted. Ta antall bord per kveld, og anta at ett av tre bord bestiller én ekstra drikke til fire euro. Med førti bord er det godt over femti euro per kveld, og godt over femten hundre euro per måned. Uten å endre én eneste pris på menyen.

Én ekstra drikke ved ett av tre bord er allerede over tusen euro per måned for et gjennomsnittlig sted.

Syv måter, fra enkelt til strukturelt

1. Spør på riktig tidspunkt

Spørsmålet "vil du ha noe mer å drikke?" lander annerledes når glasset er halvfullt enn når det er tomt. Med et tomt glass er gjesten mentalt allerede ferdig med den drikken. Lær personalet ditt å se etter halvfullt, ikke tomt.

2. Gjør dessert til et valg, ikke et spørsmål

"Vil du ha dessert?" er lett å svare nei på. "Vi har crème brûlée og sjokolademousse i dag, skal jeg vise dem frem?" er det ikke. Forskjellen i aksept er stor nok til at du merker det i kassen.

3. Forkort tiden mellom bestilling og bestilling

Den største bremsen på en ekstra bestilling er ikke prisen, men ventetiden. En gjest som må vinke i fem minutter for å få oppmerksomhet, bestiller ikke mer. En knapp på bordet som lar gjesten bestille noe ekstra uten å vente, fjerner denne bremsen.

4. Hold bordet opptatt med noe underholdende

Perioden mellom at hovedretten ryddes bort og oppgjøret, er kommersielt den mest verdifulle av kvelden, og samtidig den stilleste. En gjest som har noe å gjøre der, blir sittende. En gjest som blir sittende og kjeder seg, ber om regningen. Hos TablePlay er det nettopp i dette øyeblikket at bord konkurrerer mot hverandre; se spillene.

5. Belønn i stedet for å gi rabatt

Rabatt reduserer marginen din på noe som ville blitt solgt uansett. En belønning for noe gjesten ellers ikke ville gjort, gjør ikke det. En gratis kaffe til det vinnende bordet kostet deg femti øre og gir en grunn til å bli en halvtime lenger.

6. Gjør menyen enklere, ikke større

En gjest som opplever valgstress, velger det kjente og stopper der. En meny med færre linjer og tydelige kategorier fører til flere bestillinger, ikke færre.

7. Samle inn omtaler mens det fortsatt er hyggelig

Dette gir ikke direkte omsetning, men det gir den neste gjesten. Be om en omtale mens opplevelsen fortsatt er fersk, ikke på e-post tre dager senere.

Hvor pengene ligger i løpet av kvelden

Hvis du deler opp en kveld, samler omsetningen seg i tre blokker, og de er ikke like lette å påvirke.

Den første runden

Dette går av seg selv. Alle som setter seg, bestiller noe. Her er det lite å vinne utenom fart: jo raskere den første drikken står på bordet, jo raskere er den andre aktuell.

Under måltidet

Her ligger mest av omsetningen og minst av handlingsrommet. En gjest som spiser, bestiller på sitt eget tempo og lar seg ikke styre. Det eneste som hjelper er å være tilgjengelig i det øyeblikket glasset er halvtomt.

Etter hovedretten

Dette er blokken der forskjellen skapes, og der de fleste virksomheter går glipp av potensialet. Tallerkenene er borte, samtalen dabber av, og gjesten begynner å veie: noe mer, eller ber vi om regningen. Hvert minutt du forsinker denne vurderingen, øker sjansen for det første.

Et bord som sitter i ytterligere tjue minutter etter hovedretten, bestiller noe mer i godt over halvparten av tilfellene. Et bord som ber om regningen med en gang, gjør det aldri.

Hva du kan måle

Det du ikke måler, endrer seg ikke. Disse fire tallene er nok til å vite om noe fungerer:

1. Gjennomsnittlig forbruk per bord, per ukedag.
2. Andel bord som tar dessert eller kaffe.
3. Gjennomsnittlig tid et bord er belagt.
4. Antall omtaler per uke, og gjennomsnittsscoren.

Endrer det seg noe i virksomheten din, se på disse fire etter to uker. Skjer det ingen endring, avslutt tiltaket.

Hva som ikke fungerer

To ting som ofte prøves ut og sjelden gir noe. Det første er å pushe: en gjest som har sagt nei to ganger og blir spurt en tredje gang, bestiller ikke likevel, men kommer tilbake mindre ofte. Det andre er en kampanje som ingen ser, som et tilbud som bare står på en skilt ved inngangen.

Nysgjerrig på hva dette kostet for antall bord du har? Det finner du under prisene.