テーブル当たりの売上を伸ばす:値上げではない7つの方法
店からより多くの売上を得る方法は3つしかありません:ゲストを増やす、価格を上げる、あるいはゲスト一人当たりの支出を増やす、です。1つ目はマーケティング費用と、あなたが持っていない座席数を必要とします。2つ目はどの経営者にとってもリスクに感じられます。3つ目だけが、明日から影響を与えられる唯一の方法です。
そしてそこには、ほとんどの店が思っている以上の余地があります。というのも、平均的なテーブルは、本来あり得たはずの注文を少なくとも1つ逃した状態で帰っていくからです。
余地はどこにあるか
あなたの店で一度計算してみてください。1晩あたりのテーブル数を取り、3つに1つのテーブルが4ユーロの追加ドリンクを1杯注文すると仮定します。40テーブルの場合、それは1晩あたり50ユーロ強、1ヶ月あたり1500ユーロ強になります。メニューの価格を一つも変えることなく、です。
3つに1つのテーブルで追加ドリンクを1杯出すだけでも、平均的な店にとって月に1000ユーロ以上になります。
簡単なものから構造的なものまで、7つの方法
1. 適切なタイミングで尋ねる
「もう一杯いかがですか?」という問いは、グラスが半分空いているときと、完全に空のときとでは受け取られ方が違います。グラスが空になると、ゲストは精神的にすでにその飲み物を終えたと感じています。空になるのを待つのではなく、半分になった時点に注目するようスタッフに教えましょう。
2. デザートを質問ではなく選択肢にする
「デザートはいかがですか?」は「いいえ」と簡単に答えられてしまいます。「本日はクレームブリュレとチョコレートムースがございますが、少しお見せしましょうか?」はそう簡単には断れません。この受け入れ率の差は、レジの売上ではっきりわかるほど大きいものです。
3. 注文と注文の間の時間を短くする
追加注文の最大の妨げは価格ではなく、待つことです。5分間手を挙げ続けなければならないゲストは、それ以上注文しません。待たずに追加注文できるテーブルのボタンがあれば、その妨げは取り除かれます。
4. テーブルを楽しいことで埋めておく
メイン料理の片付けから会計までの時間は、その夜の中で商業的に最も価値があり、同時に最も静かな時間です。そこでやることがあるゲストは残ります。退屈したゲストは会計を求めます。TablePlayでは、まさにこの瞬間にテーブル同士が競い合います。ゲーム一覧をご覧ください。
5. 割引ではなく報酬を与える
割引は、どのみち売れるものの利益率を下げます。ゲストが本来しなかったであろうことへの報酬は、そうではありません。勝ったテーブルへの無料コーヒーは50セントのコストですが、もう30分滞在してもらう理由になります。
6. メニューを大きくではなく、わかりやすくする
選択に迷うゲストは、知っているものを選び、その後注文をやめてしまいます。項目が少なく、カテゴリーが明確なメニューは、注文の減少ではなく増加につながります。
7. 楽しい間にレビューを集める
これはすぐには売上にはつながりませんが、次のゲストにつながります。体験がまだ新鮮なうちにレビューを求めましょう。3日後にメールで求めるのではありません。
夜のどこにお金があるか
夜を区分けすると、売上は3つのブロックに集約されますが、それぞれの影響のしやすさは同じではありません。
最初の一杯
これは自然に進みます。座った人は皆、何かを注文します。ここで得られるものはスピード以外にほとんどありません。最初のドリンクが早く出るほど、2杯目の話も早く出ます。
食事中
ここに最も多くの売上があり、最も余地が少ない部分です。食事中のゲストは自分のタイミングで注文し、誘導されにくいものです。役立つのは、グラスが半分空いた瞬間に対応できる状態にあることだけです。
メイン料理の後
ここが差がつくブロックであり、ほとんどの店が取りこぼしている部分です。皿は片付けられ、会話は落ち着き、ゲストは「もう一品頼むか、会計を頼むか」を考え始めます。その判断を先延ばしにする1分ごとに、前者の可能性が高まります。
メイン料理の後も20分残るテーブルは、半数以上が何か追加注文します。すぐに会計を求めるテーブルは、決してそうしません。
測定できること
測定しないものは変わりません。何かがうまくいっているかを知るには、この4つの数字で十分です。
- テーブルあたりの平均利用額(曜日別)。
- デザートまたはコーヒーを注文するテーブルの割合。
- テーブルの平均滞在時間。
- 週あたりのレビュー数と平均評価。
お店で何か変更した場合は、2週間後にこの4つを確認してください。何も変わらなければ、やめましょう。
うまくいかないこと
よく試されるが、ほとんど効果がない2つのことがあります。1つ目はしつこく勧めることです。2回断ったゲストに3回目を勧めても、それでも注文はしませんし、再来店する可能性も下がります。2つ目は誰にも見られない施策です。例えば、入口の小さな看板にしか書かれていないキャンペーンなどです。
あなたのテーブル数でどれくらいの費用がかかるか気になりますか?料金ページをご覧ください。
価格を上げずにテーブルあたりの売上を上げるにはどうすればよいですか?
2回目の注文へのハードルを下げることです。適切なタイミングで尋ね、追加注文をしやすくし、メイン料理から会計までの静かな時間にテーブルを飽きさせないようにします。
追加のドリンクを勧める最適なタイミングはいつですか?
グラスが半分空いたときです。グラスが空になった時点で、ゲストは気持ちの上ですでに区切りをつけており、そうなると「いいえ」が一番簡単な返事になります。
割引をすると売上は伸びますか?
多くの場合そうではありません。割引は、どのみち売れていたものの利益率を下げるだけです。勝ったテーブルへの無料コーヒーのように、本来起こらなかった行動への報酬の方が効果的です。
効果があるかどうかを知るには、変更をどれくらい続ければよいですか?
同じ曜日を比較する限り、テーブルあたりの利用額とデザートの割合に変化が見えるまでには2週間で十分です。