Plus de revenus par table : sept méthodes qui ne sont pas une hausse de prix

Il n'y a que trois façons d'augmenter les revenus de votre établissement : plus de clients, des prix plus élevés, ou plus par client. La première nécessite du marketing et des places assises que vous n'avez pas. La deuxième est perçue comme un risque par tout exploitant. La troisième est la seule que vous pouvez influencer dès demain.

Et il y a là plus de marge que la plupart des établissements ne le pensent, car la table moyenne repart avec au moins une commande de plus qui aurait pu être ajoutée.

Où se trouve la marge

Faites le calcul pour votre propre établissement. Prenez le nombre de tables par soirée, et supposons qu'une table sur trois commande une boisson supplémentaire à quatre euros. Avec quarante tables, ça fait plus de cinquante euros par soirée, et plus de mille cinq cents euros par mois. Sans changer un seul prix sur le menu.

Une boisson de plus pour une table sur trois représente déjà, pour un établissement moyen, plus de mille euros par mois.

Sept méthodes, de la plus simple à la plus structurelle

1. Poser la question au bon moment

La question « autre chose à boire? » n'a pas le même effet quand le verre est à moitié vide que lorsqu'il est vide. Avec un verre vide, le client a déjà mentalement terminé avec cette boisson. Apprenez à votre personnel à surveiller le verre à moitié, pas le verre vide.

2. Faites du dessert un choix, pas une question

« Voulez-vous un dessert? » se répond facilement par non. « Nous avons aujourd'hui une crème brûlée et une mousse au chocolat, voulez-vous que je vous les montre? » ne se répond pas aussi facilement. La différence dans le taux d'acceptation est suffisamment grande pour se remarquer à la caisse.

3. Raccourcissez le temps entre les commandes

Le plus grand frein à une commande supplémentaire n'est pas le prix, mais l'attente. Un client qui doit lever la main pendant cinq minutes ne commande plus rien. Un bouton sur la table qui lui permet de commander sans attendre élimine ce frein.

4. Occupez la table avec quelque chose d'agréable

La période entre le débarrassage du plat principal et le paiement est commercialement la plus précieuse de la soirée, et en même temps la plus silencieuse. Un client qui a quelque chose à faire à ce moment-là reste. Un client qui s'ennuie demande l'addition. Chez TablePlay, c'est précisément le moment où les tables s'affrontent; voir les jeux.

5. Récompensez plutôt que de faire des rabais

Un rabais réduit votre marge sur quelque chose qui aurait été vendu de toute façon. Une récompense pour quelque chose que le client n'aurait pas fait autrement ne fait pas ça. Un café gratuit pour la table gagnante vous coûte cinquante cents et donne une raison de rester une demi-heure de plus.

6. Rendez le menu plus facile, pas plus grand

Un client stressé par le choix choisit ce qu'il connaît et s'arrête ensuite. Un menu avec moins de lignes et des catégories claires entraîne plus de commandes, pas moins.

7. Recueillez des avis pendant que c'est encore agréable

Cela ne génère pas de revenus immédiats, mais bien le client suivant. Demandez un avis au moment où l'expérience est fraîche, pas par courriel trois jours plus tard.

Où se trouve l'argent dans la soirée

Si vous divisez une soirée, le chiffre d'affaires se répartit en trois blocs, et ils ne sont pas tous aussi faciles à influencer.

La première tournée

Ça se fait tout seul. Tout le monde qui s'assoit commande quelque chose. Ici, il y a peu à gagner sauf en vitesse : plus vite la première boisson arrive, plus vite la deuxième devient une question.

Pendant le repas

C'est ici que se trouve la majeure partie du chiffre d'affaires et la moindre marge de manœuvre. Un client qui mange commande à son propre rythme et ne se laisse pas diriger. La seule chose qui aide, c'est d'être disponible au moment où le verre est à moitié vide.

Après le plat principal

C'est le bloc où la différence se fait, et où la plupart des établissements laissent filer des occasions. Les assiettes sont parties, la conversation ralentit, et le client commence à peser : encore quelque chose, ou on demande l'addition. Chaque minute où vous retardez cette réflexion augmente les chances de la première option.

Une table qui reste assise encore vingt minutes après le plat principal commande encore quelque chose dans plus de la moitié des cas. Une table qui demande immédiatement l'addition, jamais.

Ce que vous pouvez mesurer

Ce que vous ne mesurez pas ne change pas. Ces quatre chiffres suffisent pour savoir si quelque chose fonctionne :

1. Dépense moyenne par table, par jour de la semaine.
2. Proportion de tables qui prennent un dessert ou un café.
3. Temps moyen d'occupation d'une table.
4. Nombre d'avis par semaine, et la note moyenne.

Si quelque chose change dans votre établissement, regardez ces quatre chiffres après deux semaines. Si rien ne bouge, arrêtez.

Ce qui ne fonctionne pas

Deux choses souvent essayées et qui rapportent rarement quelque chose. La première est l'insistance : un client qui a dit non deux fois et se le fait demander une troisième fois ne commande pas davantage, mais revient moins vite. La deuxième est une promotion que personne ne voit, comme une offre affichée uniquement sur un petit panneau à l'entrée.

Curieux de savoir ce que ça coûte pour votre nombre de tables? C'est indiqué chez les prix.