Mehr Umsatz pro Tisch: sieben Wege, die keine Preiserhöhung sind
Es gibt nur drei Wege, um mehr Umsatz aus einem Betrieb zu holen: mehr Gäste, höhere Preise oder mehr pro Gast. Der erste kostet Marketing und Sitzplätze, die man nicht hat. Der zweite fühlt sich für jeden Unternehmer wie ein Risiko an. Der dritte ist der einzige, den man ab morgen beeinflussen kann.
Und da steckt mehr Spielraum, als die meisten Betriebe glauben, denn der durchschnittliche Tisch geht mit mindestens einer Bestellung nach Hause, die auch hätte sein können.
Wo der Spielraum liegt
Rechne es einmal für dein eigenes Lokal durch. Nimm die Anzahl der Tische pro Abend, und angenommen, jeder dritte Tisch bestellt ein zusätzliches Getränk um vier Euro. Bei vierzig Tischen sind das gut fünfzig Euro pro Abend, und gut fünfzehnhundert Euro pro Monat. Ohne einen einzigen Preis auf der Karte zu ändern.
Ein zusätzliches Getränk bei jedem dritten Tisch bedeutet für einen durchschnittlichen Betrieb bereits mehr als tausend Euro pro Monat.
Sieben Wege, von einfach bis strukturell
1. Frag im richtigen Moment
Die Frage „Noch etwas zu trinken?“ kommt anders an, wenn das Glas halb leer ist, als wenn es leer ist. Bei einem leeren Glas ist der Gast gedanklich schon fertig mit diesem Getränk. Bring deinem Service bei, auf halb zu achten, nicht auf leer.
2. Mach das Dessert zu einer Wahl, nicht zu einer Frage
„Möchten Sie noch ein Dessert?“ lässt sich leicht mit Nein beantworten. „Wir haben heute eine Crème brûlée und eine Schokomousse, soll ich sie kurz zeigen?“ nicht. Der Unterschied in der Annahmequote ist groß genug, um sich in der Kassa bemerkbar zu machen.
3. Verkürze die Zeit zwischen Bestellen und Bestellen
Die größte Bremse für eine zusätzliche Bestellung ist nicht der Preis, sondern das Warten. Ein Gast, der fünf Minuten die Hand heben muss, bestellt nichts mehr. Ein Knopf am Tisch, mit dem er ohne Warten nachbestellen kann, nimmt diese Bremse weg.
4. Halte den Tisch mit etwas Unterhaltsamem beschäftigt
Die Zeit zwischen dem Abräumen des Hauptgangs und dem Zahlen ist kommerziell die wertvollste des Abends und zugleich die ruhigste. Ein Gast, der dort etwas zu tun hat, bleibt. Ein Gast, dem langweilig ist, verlangt die Rechnung. Bei TablePlay ist das genau der Moment, in dem Tische gegeneinander antreten; siehe die Spiele.
5. Belohnen statt Rabatt geben
Ein Rabatt senkt deine Marge auf etwas, das ohnehin verkauft worden wäre. Eine Belohnung für etwas, das der Gast sonst nicht getan hätte, tut das nicht. Ein Gratis-Kaffee für den Gewinnertisch kostet dich fünfzig Cent und liefert einen Grund, noch eine halbe Stunde zu bleiben.
6. Mach die Karte einfacher, nicht größer
Ein Gast mit Entscheidungsstress wählt das Bekannte und hört danach auf. Eine Karte mit weniger Zeilen und klaren Kategorien führt zu mehr Bestellungen, nicht weniger.
7. Sammle Bewertungen, solange es noch schön ist
Das bringt nicht direkt Umsatz, aber den nächsten Gast. Bitte um eine Bewertung, während das Erlebnis noch frisch ist, nicht per E-Mail drei Tage später.
Wo im Abend das Geld steckt
Wenn man einen Abend aufteilt, sammelt sich der Umsatz in drei Blöcken, und sie lassen sich nicht gleich leicht beeinflussen.
Die erste Runde
Das läuft von selbst. Jeder, der sich setzt, bestellt etwas. Hier gibt es kaum etwas zu gewinnen außer Geschwindigkeit: Je früher das erste Getränk da steht, desto früher steht das zweite zur Debatte.
Während des Essens
Hier liegt der meiste Umsatz und der wenigste Spielraum. Ein Gast, der isst, bestellt zu seinem eigenen Zeitpunkt und lässt sich nicht steuern. Das Einzige, was hilft, ist verfügbar zu sein, wenn das Glas halb leer ist.
Nach dem Hauptgang
Das ist der Block, in dem der Unterschied gemacht wird, und wo die meisten Betriebe Potenzial liegen lassen. Die Teller sind weg, das Gespräch flaut ab, und der Gast beginnt abzuwägen: noch etwas, oder gleich die Rechnung. Jede Minute, die du diese Abwägung hinauszögerst, erhöht die Chance auf das Erstere.
Ein Tisch, der nach dem Hauptgang noch zwanzig Minuten sitzen bleibt, bestellt in gut der Hälfte der Fälle noch etwas. Ein Tisch, der sofort die Rechnung verlangt, nie.
Was du messen kannst
Was du nicht misst, ändert sich nicht. Diese vier Kennzahlen reichen, um zu wissen, ob etwas funktioniert:
- Durchschnittsausgabe pro Tisch, pro Wochentag.
- Anteil der Tische, die ein Dessert oder einen Kaffee nehmen.
- Durchschnittliche Verweildauer eines Tisches.
- Anzahl der Bewertungen pro Woche, und die Durchschnittsnote.
Ändert sich etwas in deinem Betrieb, schau nach zwei Wochen auf diese vier Werte. Verschiebt sich nichts, lass es bleiben.
Was nicht funktioniert
Zwei Dinge, die oft probiert werden und selten etwas bringen. Das erste ist Drängen: Ein Gast, der zweimal Nein gesagt hat und ein drittes Mal gefragt wird, bestellt trotzdem nicht, kommt aber weniger schnell wieder. Das zweite ist eine Aktion, die niemand sieht, wie ein Angebot, das nur auf einem Schild beim Eingang steht.
Neugierig, was das für deine Anzahl an Tischen kostet? Das findest du bei den Preisen.
Wie erhöht man den Umsatz pro Tisch, ohne die Preise zu erhöhen?
Indem man die Hürde für eine zweite Bestellung senkt: im richtigen Moment fragen, das Nachbestellen erleichtern, und den Tisch in der ruhigen Phase zwischen Hauptgang und Rechnung beschäftigt halten.
Was ist der beste Moment, um ein zusätzliches Getränk anzubieten?
Wenn das Glas halb leer ist. Bei einem leeren Glas hat der Gast gedanklich schon abgeschlossen, und dann ist Nein die einfachste Antwort.
Funktioniert Rabattgeben, um mehr zu verkaufen?
Meistens nicht: Ein Rabatt senkt die Marge auf etwas, das ohnehin verkauft worden wäre. Eine Belohnung für Verhalten, das es sonst nicht gegeben hätte, wie ein Gratis-Kaffee für den Gewinnertisch, funktioniert besser.
Wie lange muss ich eine Änderung durchhalten, bevor ich weiß, ob sie funktioniert?
Zwei Wochen reichen, um etwas bei der Ausgabe pro Tisch und dem Dessertanteil zu erkennen, sofern man dieselben Wochentage vergleicht.
Selbst Spiele am Tisch ausprobieren?
Biete deinen Gästen mehr Erlebnis von Tag eins an.