提高每桌营业额：七种不涉及涨价的方法

提高营业额只有三种方式：增加顾客数量、提高价格，或是提高每位顾客的消费。第一种需要营销投入和你没有的座位空间。第二种在每个经营者心里都感觉是一种风险。第三种则是你从明天起就能立即施加影响的唯一方式。

而这里的空间比大多数店铺想象的更大，因为平均每张餐桌离开时，都至少少点了一份原本可能会点的东西。

空间在哪里

不妨为你自己的店铺算一算。以每晚的桌数为基础，假设三桌中有一桌多点一杯四欧元的饮品。以四十桌为例，每晚就能多出五十多欧元，每月则超过一千五百欧元。而且完全不需要更改菜单上的任何价格。

三桌中有一桌多点一杯饮品，对于一家普通店铺来说，每月就已经是超过一千欧元的额外收入。

七种方法，从简单到长效

1. 在合适的时机提问

“要再喝点什么吗？”在杯子半满时提问，效果与杯子已经空了时截然不同。杯子空了的时候，顾客在心理上已经结束了这杯饮品。让服务人员学会观察“半满”，而不是“空了”。

2. 把甜点变成一种选择，而不是一个问题

“要来点甜点吗？”很容易得到否定的回答。“我们今天有焦糖布丁和巧克力慕斯，要不要给您看看？”则不然。接受率上的差异足够大，能在收银台上体现出来。

3. 缩短两次点单之间的时间

限制额外点单的最大因素不是价格,而是等待。一位客人如果要举手等五分钟才能加点,他就什么都不会再点了。而桌上的一个按钮,可以让他无需等待就能加点,正好消除了这个障碍。

4. 用有趣的东西让桌子保持活跃

从收走主菜盘子到结账之间的这段时间,是当晚商业价值最高的时段,同时也是最安静的时段。有事可做的客人会留下来。感到无聊的客人会要账单。在 TablePlay,这正是各桌开始互相比拼的时刻;参见游戏。

5. 用奖励代替打折

打折会降低你在本来就会卖出的东西上的利润。而对客人本来不会做的事给予奖励则不会。为获胜的桌子提供一杯免费咖啡只花你五毛钱,却能带来让他们多留半小时的理由。

6. 让菜单更简单,而不是更大

有选择困难的客人会选熟悉的东西,然后就停止点单了。行数更少、分类清晰的菜单会带来更多订单,而不是更少。

7. 趁着体验还新鲜时收集评价

这不会直接带来营收,但会带来下一位客人。在体验还新鲜时请求评价,而不是三天后通过邮件。

晚上钱都花在哪里

如果你把一个晚上划分成几个时段，营业额就会集中在三个时间段里，而且它们并不是同样容易受到影响的。

第一轮点单

这一轮是自然发生的。每个坐下的人都会点些东西。这里几乎没什么可以争取的,除了速度:第一杯饮品越早上桌,第二杯就越早被提上议程。

用餐期间

这里是营收最集中、但空间最小的部分。用餐的客人会按自己的节奏点单,不容易被引导。唯一有帮助的是,在杯子喝到一半时能及时出现。

主菜之后

这是决定差异的区块,也是大多数餐厅错失的地方。盘子已经撤走,谈话渐渐放缓,客人开始权衡:再来点什么,还是要账单。你每拖延一分钟这个权衡,就多一分机会促成前者。

主菜后仍坐了二十分钟的桌子,超过一半的情况下还会再点些东西。而立即要账单的桌子,则从不会再点。

你可以衡量什么

你不衡量的东西就不会改变。以下四个数字足以判断某个做法是否有效:

1. 每桌平均消费,按星期几划分。
2. 点甜点或咖啡的桌数占比。
3. 桌子平均占用时长。
4. 每周评价数量,以及平均评分。

如果你店里有什么变化,两周后看看这四个数字。如果没有任何变化,就停止这个做法。

哪些做法没用

有两种常被尝试、却几乎不见效的做法。第一种是坚持推销:一位已经拒绝两次的客人,如果被第三次询问,并不会因此下单,反而会更不愿意再来。第二种是没人会看到的促销,比如只写在门口小牌子上的优惠。

想知道这对你店里的桌数会花多少钱?可以查看价格。