Više prihoda po stolu: sedam načina koji nisu povećanje cene
Postoje samo tri načina da izvučete veći prihod iz svog lokala: više gostiju, veće cene, ili više po gostu. Prvi zahteva marketing i mesta za sedenje koje nemate. Drugi svaki vlasnik oseti kao rizik. Treći je jedini koji možete uticati počev od sutra.
A tu je više prostora nego što većina lokala misli, jer prosečan sto odlazi sa bar jednom porudžbinom koja je mogla i da bude tu.
Gde je prostor
Izračunajte to za svoj lokal. Uzmite broj stolova po veče, i zamislite da jedan od tri stola naruči jedno dodatno piće od četiri evra. Kod četrdeset stolova to je preko pedeset evra po veče, i preko hiljadu i pet stotina evra po mesecu. Bez da promenite ni jednu cenu na meniju.
Jedno dodatno piće na jednom od tri stola za prosečan lokal već znači više od hiljadu evra mesečno.
Sedam načina, od lakih do strukturnih
1. Pitajte u pravom trenutku
Pitanje "još nešto za piće?" drugačije se doživljava kada je čaša napola prazna nego kada je prazna. Kod prazne čaše, gost je mentalno već završio sa tim pićem. Naučite osoblje da posmatra napola, ne prazno.
2. Neka desert bude izbor, ne pitanje
"Želite li desert?" lako se odgovara sa ne. "Danas imamo crème brûlée i čokoladni mousse, da vam ih pokažem?" nije tako lako. Razlika u prihvatanju je dovoljno velika da se primeti na kasi.
3. Skratite vreme između naručivanja i naručivanja
Najveća kočnica za dodatnu porudžbinu nije cena, već čekanje. Gost koji pet minuta mora da drži ruku podignutu neće više ništa poručiti. Dugme na stolu kojim može bez čekanja da doruči nešto ukloniti tu kočnicu.
4. Zadrži sto zauzetim nečim zabavnim
Period između sklanjanja glavnog jela i naplate je komercijalno najvredniji deo večeri, a istovremeno i najtiši. Gost koji ima nešto da radi tada, ostaje. Gost kome je dosadno, traži račun. Kod TablePlay-a to je upravo trenutak kada se stolovi nadmeću jedni s drugima; pogledajte igre.
5. Nagrađuj umesto da daješ popust
Popust smanjuje tvoju marginu na nešto što bi ionako bilo prodato. Nagrada za nešto što gost inače ne bi učinio, to ne radi. Besplatna kafa za pobednički sto košta te pola evra, a donosi razlog da ostanu još pola sata.
6. Učini meni jednostavnijim, ne većim
Gost koji ima stres od izbora bira poznato i onda prestaje. Meni sa manje stavki i jasnim kategorijama dovodi do više porudžbina, ne manje.
7. Skupljaj recenzije dok je još zabavno
Ovo ne donosi direktno prihod, ali donosi sledećeg gosta. Traži recenziju u trenutku kada je iskustvo sveže, a ne putem e-maila tri dana kasnije.
Gde se u toku večeri nalazi novac
Ako podelite večer, ispada da se prihod prikuplja u tri blokа, i nisu jednako lako uticajni.
Prva runda
Ovo ide samo od sebe. Svako ko sedne poruči nešto. Ovde nema mnogo prostora za dobitak osim brzine: što ranije prvo piće stigne, ranije je i drugo na redu.
Tokom jela
Ovde se najviše prihoda ostvaruje, a najmanje prostora ima. Gost koji jede poručuje u svom trenutku i ne dozvoljava da ga usmeravaju. Jedino što pomaže je biti dostupan u trenutku kada je čaša napola prazna.
Nakon glavnog jela
Ovo je blok gde se pravi razlika, i gde većina restorana propušta priliku. Tanjiri su odneti, razgovor se smiruje, i gost počinje da razmišlja: nešto još, ili tražimo račun. Svaki minut koji odložiš tu odluku povećava šansu za prvo.
Sto koji nakon glavnog jela ostane još dvadeset minuta, u više od polovine slučajeva još nešto poruči. Sto koji odmah traži račun, nikad.
Šta možeš da meriš
Šta ne meriš, to se ne menja. Ove četiri brojke su dovoljne da znaš da li nešto funkcioniše:
- Prosečna potrošnja po stolu, po danu u nedelji.
- Udeo stolova koji uzimaju dezert ili kafu.
- Prosečno vreme koje sto bude zauzet.
- Broj recenzija nedeljno, i prosečna ocena.
Ako se nešto promeni u tvom lokalu, pogledaj nakon dve nedelje ove četiri brojke. Ako se ništa ne pomera, prekini s tim.
Šta ne funkcioniše
Dve stvari koje se često probaju i retko donose rezultat. Prva je insistiranje: gost koji je dva puta rekao ne i po treći put bude pitan, neće ipak poručiti, ali će se sigurno vratiti manje često. Druga je akcija koju niko ne vidi, kao ponuda koja stoji samo na tabli kod ulaza.
Zanima te šta ovo košta za broj stolova u tvom lokalu? To se nalazi na cenama.
Kako povećati prihod po stolu bez podizanja cena?
Snižavanjem praga za drugu porudžbinu: pitaj u pravom trenutku, olakšaj doručivanje, i zadrži sto zauzetim u tihom periodu između glavnog jela i računa.
Koji je najbolji trenutak da se ponudi dodatno piće?
Kada je čaša napola prazna. Kod prazne čaše gost je mentalno već zaključio, i tada je ne najlakši odgovor.
Da li popust pomaže da se proda više?
Uglavnom ne: popust smanjuje marginu na nešto što bi ionako bilo prodato. Nagrada za ponašanje koje se inače ne bi desilo, kao besplatna kafa za pobednički sto, radi bolje.
Koliko dugo treba da izdržim sa promenom pre nego što znam da li funkcioniše?
Dve nedelje je dovoljno da se vidi nešto u potrošnji po stolu i udelu dezerta, pod uslovom da poredite iste dane u nedelji.
Желите сами да испробате игре на столу?
Пружите својим гостима више доживљаја од самог првог дана.