Més facturació per taula: set maneres que no són una pujada de preus
Només hi ha tres maneres d'obtenir més facturació del teu local: més clients, preus més alts, o més per client. La primera costa màrqueting i places que no tens. La segona, tot empresari la sent com un risc. La tercera és l'única que pots influir des de demà mateix.
I aquí hi ha més marge del que la majoria de locals pensen, perquè la taula mitjana marxa amb almenys una comanda que també hi hauria pogut ser.
On hi ha marge
Fes el càlcul per al teu propi local. Pren el nombre de taules per vespre, i suposa que una de cada tres taules demana una beguda extra de quatre euros. Amb quaranta taules, això són més de cinquanta euros per vespre, i més de mil cinc-cents euros al mes. Sense canviar cap preu de la carta.
Una beguda extra en una de cada tres taules ja representa per a un local mitjà més de mil euros al mes.
Set maneres, de fàcil a estructural
1. Pregunta en el moment adequat
La pregunta "vols alguna cosa més per beure?" es rep diferent si el got està mig buit que si ja està buit. Amb el got buit, el client mentalment ja ha acabat amb aquella beguda. Ensenya al teu personal a fixar-se en el mig buit, no en el buit.
2. Fes que la postres sigui una elecció, no una pregunta
"Voleu postres?" és fàcil de respondre amb un no. "Avui tenim una crème brûlée i una mousse de xocolata, us les ensenyo?" no ho és tant. La diferència en acceptació és prou gran com per notar-la a la caixa.
3. Escurça el temps entre comanda i comanda
El fre més gran per a una comanda extra no és el preu sinó l'espera. Un client que ha d'aixecar la mà durant cinc minuts ja no demana res més. Un botó a la taula amb el qual pot demanar alguna cosa més sense esperar elimina aquest fre.
4. Mantén la taula ocupada amb alguna cosa divertida
El període entre recollir el plat principal i pagar el compte és comercialment el més valuós de la nit, i alhora el més tranquil. Un client que té alguna cosa a fer en aquest moment es queda. Un client que s'avorreix, demana el compte. A TablePlay és precisament el moment en què les taules competeixen entre elles; vegeu els jocs.
5. Recompensa en lloc de donar descompte
El descompte redueix el teu marge en alguna cosa que de totes maneres es vendria. Una recompensa per alguna cosa que el client altrament no hauria fet, no ho fa. Un cafè gratuït per a la taula guanyadora et costa cinquanta cèntims i genera una raó per quedar-se mitja hora més.
6. Fes la carta més fàcil, no més gran
Un client que té estrès per triar, tria el conegut i després s'atura. Una carta amb menys línies i categories clares porta a més comandes, no a menys.
7. Recull ressenyes mentre encara és agradable
Això no genera facturació directament, però sí el següent client. Demana una ressenya en el moment que l'experiència és fresca, no per correu electrònic tres dies després.
On es troben els diners durant la nit
Si divideixes una vetllada en parts, la facturació s'acumula en tres blocs, i no és igual de fàcil influir-hi en tots.
La primera ronda
Això va sol. Tothom que s'asseu demana alguna cosa. Aquí hi ha poc a guanyar excepte velocitat: com abans arriba la primera beguda, abans toca la segona.
Mentre es menja
Aquí hi ha la major part de la facturació i el menor marge. Un client que menja demana al seu propi ritme i no es deixa guiar. L'única cosa que ajuda és estar disponible en el moment que el got està mig buit.
Després del plat principal
Aquest és el bloc on es marca la diferència, i on la majoria dels negocis ho deixen passar. Els plats han desaparegut, la conversa decau, i el client comença a decidir: alguna cosa més, o demanem el compte. Cada minut que ajornes aquesta decisió augmenta la possibilitat del primer.
Una taula que es queda vint minuts més després del plat principal demana alguna cosa més en més de la meitat dels casos. Una taula que demana el compte immediatament, mai.
Què pots mesurar
El que no mesures, no canvia. Aquestes quatre xifres són suficients per saber si alguna cosa funciona:
- Despesa mitjana per taula, per dia de la setmana.
- Proporció de taules que agafen postre o cafè.
- Temps mitjà que una taula està ocupada.
- Nombre de ressenyes per setmana, i la puntuació mitjana.
Si canvia alguna cosa al teu negoci, mira aquests quatre després de dues setmanes. Si no canvia res, deixa-ho.
Què no funciona
Dues coses que sovint es proven i rarament aporten res. La primera és insistir: un client que ha dit no dues vegades i se li pregunta una tercera vegada no demana igualment sinó que torna menys ràpid. La segona és una oferta que ningú veu, com una promoció que només apareix en un rètol a l'entrada.
Tens curiositat pel que costa això per al teu nombre de taules? Ho trobaràs a els preus.
Com augmentes la facturació per taula sense apujar els preus?
Reduint el llindar per a una segona comanda: pregunta en el moment adequat, fes que demanar més sigui fàcil, i mantén la taula ocupada durant el període tranquil entre el plat principal i el compte.
Quin és el millor moment per oferir una beguda extra?
Quan el got està mig buit. Amb un got buit, el client ja s'ha tancat mentalment, i llavors dir que no és la resposta més fàcil.
Funciona donar descompte per vendre més?
Normalment no: el descompte redueix el marge en alguna cosa que de totes maneres es vendria. Una recompensa per un comportament que altrament no hauria existit, com un cafè gratuït per a la taula guanyadora, funciona millor.
Quant de temps he de mantenir un canvi abans de saber si funciona?
Dues setmanes és suficient per veure alguna cosa en la despesa per taula i la proporció de postres, sempre que comparis els mateixos dies de la setmana.
Vols provar tu mateix jocs de taula?
Ofereix als teus clients més experiència des del primer dia.