المزيد من الإيرادات لكل طاولة: سبع طرق ليست رفع الأسعار
هناك ثلاث طرق فقط لزيادة الإيرادات من مكانك: المزيد من الضيوف، أسعار أعلى، أو المزيد لكل ضيف. الأولى تكلف تسويقاً ومقاعد ليست لديك. الثانية يشعر كل صاحب عمل بأنها خطر. الثالثة هي الوحيدة التي يمكنك التأثير عليها ابتداءً من الغد.
وهناك مجال أكبر مما تعتقده معظم الأماكن، لأن الطاولة المتوسطة تغادر بطلب واحد على الأقل كان يمكن أن يكون موجوداً أيضاً.
أين يكمن المجال
احسب ذلك لمكانك الخاص. خذ عدد الطاولات في المساء، وافترض أن طاولة واحدة من كل ثلاث تطلب مشروباً إضافياً بقيمة أربعة يورو. مع أربعين طاولة، هذا أكثر من خمسين يورو في المساء، وأكثر من ألف وخمسمائة يورو في الشهر. دون تغيير سعر واحد في القائمة.
مشروب إضافي واحد لطاولة من كل ثلاث يعادل بالفعل أكثر من ألف يورو شهرياً لمكان متوسط.
سبع طرق، من السهل إلى الهيكلي
1. اسأل في اللحظة المناسبة
سؤال "هل تريد شيئاً آخر للشرب؟" يقع بشكل مختلف عندما يكون الكأس نصف فارغ مقارنة بعندما يكون فارغاً تماماً. عندما يكون الكأس فارغاً، يكون الضيف قد أنهى ذهنياً ذلك المشروب. علّم موظفي الخدمة النظر إلى النصف الفارغ، وليس إلى الفارغ تماماً.
2. اجعل الحلوى خياراً، وليس سؤالاً
"هل تريد حلوى؟" يسهل الإجابة عليها بلا. "لدينا اليوم كريم بروليه وموس شوكولاتة، هل أعرضهما لك؟" ليست كذلك. الفرق في القبول كبير بما يكفي لملاحظته في السجل النقدي.
3. قصّر الوقت بين الطلب والطلب
أكبر عائق أمام طلب إضافي ليس السعر بل الانتظار. الضيف الذي يجب أن يرفع يده لخمس دقائق لن يطلب شيئاً بعد الآن. زر على الطاولة يمكّنه من طلب شيء إضافي دون انتظار يزيل هذا العائق.
4. اجعل الطاولة مشغولة بشيء ممتع
الفترة بين تنظيف الطبق الرئيسي والدفع هي تجارياً الأكثر قيمة في الأمسية، وفي الوقت نفسه الأكثر هدوءاً. الضيف الذي لديه شيء يفعله هناك، يبقى. الضيف الذي يشعر بالملل، يطلب الفاتورة. في TablePlay، هذه هي اللحظة بالضبط التي تتنافس فيها الطاولات مع بعضها البعض؛ راجع الألعاب.
5. كافئ بدلاً من تقديم الخصم
الخصم يقلل من هامشك على شيء كان سيُباع على أي حال. مكافأة على شيء لم يكن الضيف ليفعله بخلاف ذلك، لا تفعل ذلك. قهوة مجانية للطاولة الفائزة تكلفك نصف يورو وتوفر سبباً للبقاء نصف ساعة إضافية.
6. اجعل القائمة أسهل، وليست أكبر
الضيف الذي يعاني من إجهاد الاختيار، يختار المألوف ثم يتوقف. قائمة بعناصر أقل وفئات واضحة تؤدي إلى طلبات أكثر، وليس أقل.
7. اجمع التقييمات بينما التجربة لا تزال ممتعة
هذا لا يحقق إيرادات مباشرة، لكنه يجلب الضيف التالي. اطلب تقييماً في اللحظة التي تكون فيها التجربة حديثة، وليس عبر البريد الإلكتروني بعد ثلاثة أيام.
أين يكمن المال في الأمسية
إذا قسّمت المساء إلى فترات، تتجمع الإيرادات في ثلاث كتل، وليس من السهل التأثير عليها بنفس القدر.
الجولة الأولى
هذا يحدث تلقائياً. كل من يجلس يطلب شيئاً. هنا لا يوجد الكثير لتربحه سوى السرعة: كلما وصل المشروب الأول أسرع، كلما حان وقت الثاني أسرع.
أثناء تناول الطعام
هنا تكمن معظم الإيرادات وأقل مساحة للتأثير. الضيف الذي يأكل، يطلب في لحظته الخاصة ولا يترك نفسه يُوجَّه. الشيء الوحيد الذي يساعد هو التواجد في اللحظة التي يكون فيها الكوب نصف فارغ.
بعد الطبق الرئيسي
هذه هي الكتلة التي يُصنع فيها الفرق، وحيث تترك معظم المطاعم الفرصة تفوتها. الأطباق اختفت، الحديث يخفت، والضيف يبدأ في التفكير: شيء آخر، أم نطلب الفاتورة. كل دقيقة تؤخر فيها هذا القرار، تزيد من احتمالية الخيار الأول.
طاولة تبقى عشرين دقيقة بعد الطبق الرئيسي، تطلب في أكثر من نصف الحالات شيئاً آخر. طاولة تطلب الفاتورة فوراً، لا تفعل أبداً.
ما يمكنك قياسه
ما لا تقيسه، لا يتغير. هذه الأرقام الأربعة كافية لمعرفة ما إذا كان شيء ما يعمل:
- متوسط الإنفاق لكل طاولة، لكل يوم من أيام الأسبوع.
- نسبة الطاولات التي تطلب حلوى أو قهوة.
- متوسط الوقت الذي تكون فيه الطاولة مشغولة.
- عدد التقييمات في الأسبوع، والمعدل.
إذا تغير شيء في مطعمك، انظر إلى هذه الأرقام الأربعة بعد أسبوعين. إذا لم يتحرك شيء، توقف عن ذلك.
ما لا يعمل
هناك أمران غالباً ما يُجرَّبان ونادراً ما يحققان شيئاً. الأول هو الإلحاح: ضيف قال لا مرتين وسُئل للمرة الثالثة لن يطلب على أي حال لكنه سيعود بسرعة أقل. الثاني هو عرض لا يراه أحد، مثل عرض مكتوب فقط على لافتة صغيرة عند المدخل.
هل تتساءل كم يكلف هذا لعدد طاولاتك؟ ذلك موجود في الأسعار.
كيف ترفع الإيرادات لكل طاولة دون رفع الأسعار؟
من خلال خفض العائق أمام الطلب الثاني: اسأل في الوقت المناسب، اجعل الطلب الإضافي سهلاً، وحافظ على انشغال الطاولة في الفترة الهادئة بين الطبق الرئيسي والفاتورة.
ما هي أفضل لحظة لعرض مشروب إضافي؟
عندما يكون الكوب نصف فارغ. عند الكوب الفارغ، يكون الضيف قد أنهى ذهنياً بالفعل، وحينها تكون كلمة لا هي الإجابة الأسهل.
هل يعمل تقديم الخصم لبيع المزيد؟
غالباً لا: الخصم يقلل الهامش على شيء كان سيُباع على أي حال. مكافأة على سلوك لم يكن ليحدث بخلاف ذلك، مثل قهوة مجانية للطاولة الفائزة، تعمل بشكل أفضل.
كم من الوقت يجب أن أستمر في تغيير قبل أن أعرف ما إذا كان يعمل؟
أسبوعان كافيان لملاحظة شيء في الإنفاق لكل طاولة ونسبة الحلويات، بشرط أن تقارن نفس أيام الأسبوع.
تريد تجربة ألعاب الطاولة بنفسك؟
قدّم لضيوفك تجربة أفضل من اليوم الأول.