Mais receita por mesa: sete formas que não são um aumento de preço

Existem apenas três formas de obter mais receita do seu estabelecimento: mais clientes, preços mais altos, ou mais por cliente. A primeira custa marketing e lugares que não tem. A segunda é sentida por qualquer empresário como um risco. A terceira é a única que pode influenciar a partir de amanhã.

E aí existe mais espaço do que a maioria dos estabelecimentos pensa, pois a mesa média sai com pelo menos um pedido que também poderia ter feito.

Onde está o espaço

Faça as contas para o seu próprio estabelecimento. Considere o número de mesas por noite, e suponha que uma em cada três mesas pede uma bebida extra de quatro euros. Com quarenta mesas, isso são mais de cinquenta euros por noite, e mais de mil e quinhentos euros por mês. Sem alterar um único preço no menu.

Uma bebida extra numa em cada três mesas já representa, para um estabelecimento médio, mais de mil euros por mês.

Sete formas, da mais fácil à mais estrutural

1. Pergunte no momento certo

A pergunta "mais alguma bebida?" tem um efeito diferente quando o copo está meio vazio do que quando está vazio. Com o copo vazio, o cliente já terminou mentalmente com aquela bebida. Ensine o seu pessoal a observar quando está meio vazio, não vazio.

2. Faça do sobremesa uma escolha, não uma pergunta

"Deseja uma sobremesa?" é fácil de responder com não. "Hoje temos uma crème brûlée e uma mousse de chocolate, quer que lhe mostre?" não é. A diferença na aceitação é suficientemente grande para se notar na caixa.

3. Encurte o tempo entre pedidos

O maior travão a um pedido extra não é o preço mas a espera. Um cliente que precisa levantar a mão durante cinco minutos não pede mais nada. Um botão na mesa com o qual pode fazer um pedido adicional sem esperar remove esse travão.

4. Mantenha a mesa ocupada com algo divertido

O período entre levantar o prato principal e pagar a conta é comercialmente o mais valioso da noite, e ao mesmo tempo o mais silencioso. Um cliente que tem algo para fazer nesse momento, fica. Um cliente que se aborrece, pede a conta. Na TablePlay é exactamente esse o momento em que as mesas competem entre si; veja os jogos.

5. Recompense em vez de dar desconto

O desconto reduz a sua margem sobre algo que de qualquer forma seria vendido. Uma recompensa por algo que o cliente de outra forma não teria feito, não faz isso. Um café grátis para a mesa vencedora custa-lhe cinquenta cêntimos e resulta numa razão para ficar mais meia hora.

6. Torne o menu mais fácil, não maior

Um cliente com stress de escolha, escolhe o conhecido e depois pára. Um menu com menos linhas e categorias claras leva a mais pedidos, não menos.

7. Recolha avaliações enquanto ainda é divertido

Isto não gera receita directa, mas sim o próximo cliente. Peça uma avaliação no momento em que a experiência ainda está fresca, não por e-mail três dias depois.

Onde está o dinheiro na noite

Se dividires uma noite em blocos, a faturação concentra-se em três blocos, e não são todos igualmente fáceis de influenciar.

A primeira rodada

Isto acontece naturalmente. Todos que se sentam pedem algo. Aqui há pouco a ganhar excepto velocidade: quanto mais cedo a primeira bebida estiver na mesa, mais cedo a segunda entra em jogo.

Durante a refeição

Aqui está a maior parte da receita e o menor espaço de manobra. Um cliente que come, pede no seu próprio momento e não se deixa influenciar. A única coisa que ajuda é estar disponível no momento em que o copo está meio vazio.

Depois do prato principal

Este é o bloco onde se faz a diferença, e onde a maioria dos estabelecimentos deixa escapar. Os pratos foram levados, a conversa diminui, e o cliente começa a ponderar: mais alguma coisa, ou pedimos a conta. Cada minuto que adia essa ponderação aumenta a probabilidade da primeira opção.

Uma mesa que fica sentada mais vinte minutos depois do prato principal, pede mais alguma coisa em mais de metade dos casos. Uma mesa que pede a conta de imediato, nunca.

O que pode medir

O que não mede, não muda. Estes quatro números são suficientes para saber se algo funciona:

1. Gasto médio por mesa, por dia da semana.
2. Percentagem de mesas que pedem sobremesa ou café.
3. Tempo médio que uma mesa está ocupada.
4. Número de avaliações por semana, e a nota média.

Se algo mudar no seu estabelecimento, verifique estes quatro após duas semanas. Se nada mudar, pare com isso.

O que não funciona

Duas coisas que são frequentemente tentadas e raramente resultam em algo. A primeira é insistir: um cliente que disse não duas vezes e é perguntado uma terceira vez, não acaba por pedir mas volta menos rapidamente. A segunda é uma promoção que ninguém vê, como uma oferta que só está numa placa junto à entrada.

Curioso sobre quanto isto custa para o seu número de mesas? Está em os preços.