יותר הכנסה לשולחן: שבע דרכים שאינן העלאת מחיר
יש רק שלוש דרכים להפיק יותר הכנסה מהעסק שלך: יותר אורחים, מחירים גבוהים יותר, או יותר לאורח. הראשונה עולה בשיווק ומקומות ישיבה שאין לך. השנייה מורגשת אצל כל יזם כסיכון. השלישית היא היחידה שאתה יכול להשפיע עליה מחר בבוקר.
ויש בה יותר מקום ממה שרוב העסקים חושבים, כי השולחן הממוצע עוזב עם לפחות הזמנה אחת שיכולה הייתה להיות שם גם.
איפה יש מקום
תחשב את זה לעסק שלך. תיקח את מספר השולחנות בערב, ותניח ששולחן אחד מכל שלושה מזמין משקה נוסף אחד של ארבע יורו. עבור ארבעים שולחנות זה יותר מחמישים יורו לערב, ויותר מאלף וחמש מאות יורו לחודש. בלי לשנות מחיר אחד בתפריט.
משקה נוסף אחד אצל אחד מכל שלושה שולחנות הוא לעסק ממוצע כבר יותר מאלף יורו לחודש.
שבע דרכים, מהקל למבני
1. שאל ברגע הנכון
השאלה "עוד משהו לשתות?" מתקבלת אחרת כשהכוס חצי ריקה מכשהיא ריקה. עם כוס ריקה, האורח נפשית כבר סיים עם אותו משקה. תלמד את הצוות שלך להתבונן על חצי, לא על ריק.
2. הפוך את הקינוח לבחירה, לא לשאלה
"רוצים עוד קינוח?" קל לענות עליו בלא. "יש לנו היום קרם ברולה ומוס שוקולד, אראה לכם?" זה לא. ההבדל בקבלה גדול מספיק כדי להיות מורגש בקופה.
3. קצר את הזמן בין הזמנה להזמנה
המכשול הגדול ביותר להזמנה נוספת אינו המחיר אלא ההמתנה. אורח שצריך להרים את ידו חמש דקות לא מזמין יותר. כפתור על השולחן שבאמצעותו הוא יכול להזמין הוספה בלי לחכות, מסיר את המכשול הזה.
4. שמרו על השולחן תפוס עם משהו מהנה
התקופה שבין סילוק המנה הראשית לתשלום החשבון היא מבחינה מסחרית היקרה ביותר בערב, ובמקביל השקטה ביותר. אורח שיש לו מה לעשות אז, נשאר. אורח שמשתעמם, מבקש את החשבון. ב-TablePlay זהו בדיוק הרגע שבו שולחנות מתחרים זה בזה; ראו את המשחקים.
5. תגמלו במקום לתת הנחה
הנחה מקטינה את הרווחיות שלך על דבר שהיה נמכר בכל מקרה. תגמול על דבר שהאורח אחרת לא היה עושה, לא עושה זאת. קפה חינם לשולחן המנצח עולה לך חצי שקל ומייצר סיבה להישאר עוד חצי שעה.
6. הפכו את התפריט לפשוט יותר, לא גדול יותר
אורח שסובל מעומס בחירה, בוחר את המוכר ואז מפסיק. תפריט עם פחות שורות וקטגוריות ברורות מוביל להזמנות רבות יותר, לא פחות.
7. אספו חוות דעת כל עוד זה עדיין מהנה
זה לא מייצר הכנסה ישירה, אבל כן את האורח הבא. בקשו חוות דעת בזמן שהחוויה עדיין טרייה, לא באימייל שלושה ימים אחר כך.
היכן בערב נמצא הכסף
אם מחלקים ערב, מתגלה שההכנסה מתרכזת בשלושה בלוקים, והם לא כולם קלים באותה מידה להשפעה.
הסיבוב הראשון
זה קורה מעצמו. כל מי שמתיישב מזמין משהו. כאן אין הרבה מה להרוויח מלבד מהירות: כמה שיותר מהר המשקה הראשון מגיע, כך יותר מהר מגיע העניין של המשקה השני.
בזמן הארוחה
כאן נמצאת ההכנסה הגדולה ביותר והחלל הקטן ביותר. אורח שאוכל, מזמין ברגע שלו ולא נותן לעצמו להיות מכוון. הדבר היחיד שעוזר הוא להיות נגיש ברגע שהכוס בחצי ריקה.
אחרי המנה הראשית
זהו הבלוק שבו נעשה ההבדל, ושבו רוב העסקים מפסידים. הצלחות נעלמו, השיחה שוקעת, והאורח מתחיל בהתלבטות: עוד משהו, או שנבקש את החשבון. כל דקה שדוחים בה את ההתלבטות הזו, מגדילה את הסיכוי לאפשרות הראשונה.
שולחן שנשאר עוד עשרים דקות אחרי המנה הראשית, מזמין ביותר ממחצית המקרים עוד משהו. שולחן שמבקש את החשבון ישירות, אף פעם לא.
מה אפשר למדוד
מה שלא מודדים, לא משתנה. ארבעת המספרים הבאים מספיקים כדי לדעת אם משהו עובד:
- הוצאה ממוצעת לשולחן, ליום בשבוע.
- אחוז השולחנות שמזמינים קינוח או קפה.
- זמן ממוצע שהשולחן תפוס.
- מספר חוות דעת בשבוע, והציון הממוצע.
אם משהו משתנה בעסק שלך, בדקו לאחר שבועיים את ארבעת אלה. אם שום דבר לא זז, הפסיקו עם זה.
מה שלא עובד
שני דברים שנוסים לרוב ולעיתים רחוקות מייצרים תוצאה. הראשון הוא התעקשות: אורח שאמר לא פעמיים ונשאל בפעם השלישית, לא מזמין בכל זאת אלא חוזר בקצב איטי יותר. השני הוא מבצע שאף אחד לא רואה, כמו הצעה שמופיעה רק על שלט קטן בכניסה.
מתעניינים כמה זה עולה למספר השולחנות שלכם? המידע נמצא במחירים.
איך מעלים את ההכנסה לשולחן בלי להעלות מחירים?
על ידי הפחתת הסף להזמנה שנייה: לשאול ברגע הנכון, להקל על הזמנה נוספת, ולשמור על השולחן עסוק בתקופה השקטה שבין המנה הראשית לחשבון.
מה הרגע הטוב ביותר להציע משקה נוסף?
כשהכוס בחצי ריקה. כשהכוס ריקה, האורח כבר סגר מנטלית, ואז לא זו התשובה הפשוטה יותר.
האם הנחה עוזרת למכור יותר?
לרוב לא: הנחה מקטינה את הרווחיות על דבר שהיה נמכר בכל מקרה. תגמול על התנהגות שאחרת לא היתה קורית, כמו קפה חינם לשולחן המנצח, עובד טוב יותר.
כמה זמן צריך להתמיד בשינוי לפני שיודעים אם הוא עובד?
שבועיים מספיקים לראות שינוי בהוצאה לשולחן ובאחוז הקינוחים, בתנאי שמשווים את אותם ימים בשבוע.
רוצים לנסות משחקי שולחן בעצמכם?
תנו לאורחים שלכם חוויה טובה יותר כבר מהיום הראשון.