Más facturación por mesa: siete formas que no implican subir los precios
Solo hay tres formas de aumentar la facturación de tu local: más clientes, precios más altos, o más gasto por cliente. La primera requiere marketing y mesas que no tenés. La segunda se siente como un riesgo para cualquier emprendedor. La tercera es la única que podés influir desde mañana mismo.
Y ahí hay más margen del que la mayoría de los locales cree, porque la mesa promedio se va con al menos un pedido que también podría haber hecho.
Dónde está el margen
Hacé la cuenta para tu propio local. Tomá la cantidad de mesas por noche, y supongamos que una de cada tres mesas pide una bebida extra de cuatro euros. Con cuarenta mesas, eso son más de cincuenta euros por noche, y más de mil quinientos euros por mes. Sin cambiar un solo precio de la carta.
Una bebida extra en una de cada tres mesas ya representa, para un local promedio, más de mil euros al mes.
Siete formas, de lo fácil a lo estructural
1. Preguntar en el momento adecuado
La pregunta "¿algo más para tomar?" cae distinto si el vaso está medio vacío que si está vacío del todo. Con el vaso vacío, el cliente ya terminó mentalmente con esa bebida. Enseñá a tu personal a fijarse en el vaso a la mitad, no en el vacío.
2. Convertí el postre en una elección, no en una pregunta
"¿Quiere postre?" es fácil de responder con un no. "Hoy tenemos crème brûlée y mousse de chocolate, ¿le muestro?" no lo es. La diferencia en la tasa de aceptación es lo suficientemente grande como para notarla en la caja.
3. Reducí el tiempo entre pedir y pedir
El principal freno para un pedido extra no es el precio, sino la espera. Un cliente que tiene que levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede pedir algo más sin esperar elimina ese freno.
4. Mantené la mesa entretenida con algo divertido
El período entre levantar el plato principal y cobrar la cuenta es, comercialmente, el más valioso de la noche, y a la vez el más silencioso. Un cliente que tiene algo para hacer ahí, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay es justo el momento en que las mesas compiten entre sí; mirá los juegos.
5. Recompensá en lugar de dar descuento
El descuento reduce tu margen sobre algo que de todos modos se iba a vender. Una recompensa por algo que el cliente de otra forma no habría hecho, no lo hace. Un café gratis para la mesa ganadora te cuesta cincuenta centavos y genera un motivo para quedarse media hora más.
6. Hacé la carta más fácil, no más grande
Un cliente con estrés de elección elige lo conocido y después se detiene. Una carta con menos ítems y categorías claras genera más pedidos, no menos.
7. Juntá reseñas mientras todavía es divertido
Esto no genera facturación de inmediato, pero sí el próximo cliente. Pedí una reseña en el momento en que la experiencia está fresca, no por email tres días después.
Dónde está la plata en la noche
Si divides una noche, la facturación se concentra en tres bloques, y no son igual de fáciles de influir.
La primera ronda
Esto ocurre solo. Todo el que se sienta pide algo. Acá hay poco para ganar salvo velocidad: cuanto antes llegue la primera bebida, antes surge el tema de la segunda.
Durante la comida
Acá está la mayor parte de la facturación y el menor margen de maniobra. Un cliente que está comiendo pide en su propio momento y no se deja guiar. Lo único que ayuda es estar disponible en el momento en que el vaso está a la mitad.
Después del plato principal
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los locales deja pasar la oportunidad. Los platos ya no están, la conversación decae, y el cliente empieza a evaluar: ¿algo más, o pedimos la cuenta? Cada minuto que postergués esa decisión aumenta la probabilidad de lo primero.
Una mesa que se queda veinte minutos más después del plato principal pide algo más en más de la mitad de los casos. Una mesa que pide la cuenta enseguida, nunca.
Qué podés medir
Lo que no medís, no cambia. Estos cuatro números alcanzan para saber si algo funciona:
- Gasto promedio por mesa, por día de la semana.
- Porcentaje de mesas que pide postre o café.
- Tiempo promedio que una mesa está ocupada.
- Cantidad de reseñas por semana, y el puntaje promedio.
Si algo cambia en tu local, mirá estos cuatro números después de dos semanas. Si nada se mueve, dejá de hacerlo.
Lo que no funciona
Dos cosas que se prueban seguido y casi nunca dan resultado. La primera es insistir: un cliente que ya dijo que no dos veces y al que le preguntás una tercera vez no termina pidiendo, pero sí vuelve con menos ganas. La segunda es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo figura en un cartelito en la entrada.
¿Querés saber cuánto cuesta esto para tu cantidad de mesas? Eso está en los precios.
¿Cómo aumentás la facturación por mesa sin subir los precios?
Bajando la barrera para un segundo pedido: preguntá en el momento justo, hacé que pedir más sea fácil, y mantené la mesa entretenida en el período silencioso entre el plato principal y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida extra?
Cuando el vaso está a la mitad. Con un vaso vacío, el cliente ya cerró mentalmente el tema, y ahí el no es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuento para vender más?
Generalmente no: el descuento reduce el margen sobre algo que de todos modos se iba a vender. Una recompensa por una conducta que de otra forma no habría ocurrido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo tengo que mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas alcanzan para ver algo en el gasto por mesa y el porcentaje de postres, siempre que compares los mismos días de la semana.
¿Querés probar juegos de mesa en tu local?
Dale a tus clientes más experiencia desde el primer día.