Περισσότερος τζίρος ανά τραπέζι: επτά τρόποι που δεν είναι αύξηση τιμών

Υπάρχουν μόνο τρεις τρόποι για να αυξήσετε τον τζίρο του καταστήματός σας: περισσότεροι πελάτες, υψηλότερες τιμές, ή περισσότερα ανά πελάτη. Ο πρώτος κοστίζει σε μάρκετινγκ και θέσεις καθισμάτων που δεν έχετε. Ο δεύτερος γίνεται αισθητός από κάθε επιχειρηματία ως ρίσκο. Ο τρίτος είναι ο μόνος που μπορείτε να επηρεάσετε από αύριο.

Και εκεί υπάρχει περισσότερος χώρος απ' όσο νομίζουν τα περισσότερα καταστήματα, γιατί το μέσο τραπέζι φεύγει με τουλάχιστον μία παραγγελία που θα μπορούσε επίσης να είχε γίνει.

Πού βρίσκεται ο χώρος

Κάντε τον υπολογισμό για το δικό σας κατάστημα. Πάρτε τον αριθμό τραπεζιών ανά βράδυ, και υποθέστε ότι ένα στα τρία τραπέζια παραγγέλνει ένα επιπλέον ποτό των τεσσάρων ευρώ. Με σαράντα τραπέζια, αυτό είναι πάνω από πενήντα ευρώ ανά βράδυ, και πάνω από χίλια πεντακόσια ευρώ τον μήνα. Χωρίς να αλλάξετε ούτε μία τιμή στον κατάλογο.

Ένα επιπλέον ποτό σε ένα στα τρία τραπέζια αντιπροσωπεύει για ένα μέσο κατάστημα ήδη περισσότερα από χίλια ευρώ τον μήνα.

Επτά τρόποι, από τον εύκολο στον διαρθρωτικό

1. Ρωτήστε τη σωστή στιγμή

Η ερώτηση «θέλετε κάτι άλλο να πιείτε;» ακούγεται διαφορετικά όταν το ποτήρι είναι μισοάδειο απ' ό,τι όταν είναι άδειο. Με ένα άδειο ποτήρι, ο πελάτης έχει ήδη ολοκληρώσει νοερά αυτό το ποτό. Μάθετε στο προσωπικό σας να προσέχει το μισοάδειο, όχι το άδειο.

2. Κάντε το επιδόρπιο επιλογή, όχι ερώτηση

«Θέλετε ένα επιδόρπιο;» είναι εύκολο να απαντηθεί με όχι. «Έχουμε σήμερα μια κρεμ μπρουλέ και έναν μους σοκολάτας, να σας τα δείξω;» δεν είναι. Η διαφορά στην αποδοχή είναι αρκετά μεγάλη ώστε να γίνει αισθητή στο ταμείο.

3. Συντομεύστε τον χρόνο ανάμεσα σε παραγγελία και παραγγελία

Το μεγαλύτερο εμπόδιο για μια επιπλέον παραγγελία δεν είναι η τιμή αλλά η αναμονή. Ένας πελάτης που πρέπει να σηκώσει το χέρι του για πέντε λεπτά δεν παραγγέλνει τίποτα πια. Ένα κουμπί στο τραπέζι με το οποίο μπορεί να παραγγείλει επιπλέον χωρίς αναμονή εξαλείφει αυτό το εμπόδιο.

4. Κρατήστε το τραπέζι απασχολημένο με κάτι διασκεδαστικό

Η περίοδος μεταξύ του καθαρισμού του κύριου πιάτου και της πληρωμής είναι εμπορικά η πιο πολύτιμη της βραδιάς, και ταυτόχρονα η πιο σιωπηλή. Ένας πελάτης που έχει κάτι να κάνει εκεί, παραμένει. Ένας πελάτης που βαριέται, ζητά τον λογαριασμό. Στο TablePlay, αυτή είναι ακριβώς η στιγμή που τα τραπέζια ανταγωνίζονται μεταξύ τους· δείτε τα παιχνίδια.

5. Ανταμείψτε αντί να δώσετε έκπτωση

Η έκπτωση μειώνει το περιθώριο κέρδους σου σε κάτι που θα πωλείτο ούτως ή άλλως. Μια ανταμοιβή για κάτι που ο πελάτης διαφορετικά δεν θα έκανε, δεν το κάνει αυτό. Ένας δωρεάν καφές για το νικητήριο τραπέζι κοστίζει πενήντα λεπτά και αποφέρει έναν λόγο να παραμείνει άλλη μισή ώρα.

6. Κάντε τον κατάλογο πιο εύκολο, όχι μεγαλύτερο

Ένας πελάτης που έχει άγχος επιλογής, επιλέγει το γνωστό και μετά σταματά. Ένας κατάλογος με λιγότερες γραμμές και ξεκάθαρες κατηγορίες οδηγεί σε περισσότερες παραγγελίες, όχι λιγότερες.

7. Συλλέξτε κριτικές όσο η εμπειρία είναι ακόμα ζωντανή

Αυτό δεν αποδίδει άμεσα έσοδα, αλλά αποδίδει τον επόμενο πελάτη. Ζητήστε κριτική τη στιγμή που η εμπειρία είναι φρέσκια, όχι μέσω email τρεις μέρες αργότερα.

Πού βρίσκονται τα χρήματα στη διάρκεια της βραδιάς

Αν χωρίσεις μια βραδιά σε τμήματα, ο τζίρος συγκεντρώνεται σε τρία μπλοκ, και δεν είναι εξίσου εύκολο να τα επηρεάσεις.

Ο πρώτος γύρος

Αυτό γίνεται αυτόματα. Όποιος κάθεται παραγγέλνει κάτι. Εδώ δεν υπάρχει πολλά να κερδίσεις εκτός από την ταχύτητα: όσο πιο σύντομα έρθει το πρώτο ποτό, τόσο πιο σύντομα μπαίνει στη συζήτηση το δεύτερο.

Κατά τη διάρκεια του φαγητού

Εδώ βρίσκεται το περισσότερο έσοδο και ο λιγότερος χώρος. Ένας πελάτης που τρώει παραγγέλνει τη δική του στιγμή και δεν αφήνεται να καθοδηγηθεί. Το μόνο που βοηθά είναι να είσαι διαθέσιμος τη στιγμή που το ποτήρι είναι μισοάδειο.

Μετά το κύριο πιάτο

Αυτό είναι το τμήμα όπου γίνεται η διαφορά, και όπου τα περισσότερα καταστήματα το χάνουν. Τα πιάτα έφυγαν, η κουβέντα κοπάζει, και ο πελάτης ξεκινά να ζυγίζει: κάτι ακόμα, ή ζητάμε τον λογαριασμό. Κάθε λεπτό που αναβάλλεις αυτή τη ζύγιση, αυξάνει την πιθανότητα του πρώτου.

Ένα τραπέζι που παραμένει είκοσι λεπτά μετά το κύριο πιάτο, παραγγέλνει σε πάνω από τις μισές περιπτώσεις κάτι ακόμα. Ένα τραπέζι που ζητά αμέσως τον λογαριασμό, ποτέ.

Τι μπορείς να μετρήσεις

Ό,τι δεν μετράς, δεν αλλάζει. Αυτοί οι τέσσερις αριθμοί είναι αρκετοί για να ξέρεις αν κάτι δουλεύει:

1. Μέση δαπάνη ανά τραπέζι, ανά ημέρα της εβδομάδας.
2. Ποσοστό τραπεζιών που παίρνει επιδόρπιο ή καφέ.
3. Μέσος χρόνος που ένα τραπέζι είναι κατειλημμένο.
4. Αριθμός κριτικών ανά εβδομάδα, και ο μέσος βαθμός.

Αν αλλάζει κάτι στο κατάστημά σου, κοίτα μετά από δύο εβδομάδες αυτούς τους τέσσερις. Αν δεν μετατοπίζεται τίποτα, σταμάτησέ το.

Τι δεν λειτουργεί

Δύο πράγματα που δοκιμάζονται συχνά και σπάνια αποδίδουν κάτι. Το πρώτο είναι η επιμονή: ένας πελάτης που έχει πει όχι δύο φορές και του ζητείται μια τρίτη φορά, δεν παραγγέλνει τελικά αλλά επιστρέφει λιγότερο συχνά. Το δεύτερο είναι μια προσφορά που κανείς δεν βλέπει, όπως μια προσφορά που αναγράφεται μόνο σε μια πινακίδα στην είσοδο.

Θέλεις να δεις τι κοστίζει αυτό για τον αριθμό των τραπεζιών σου; Αυτό αναφέρεται στις τιμές.