提升每桌营业额：七种非涨价的方法

想提升餐厅营业额，其实只有三种方式：增加顾客数量、提高价格，或让每位顾客消费更多。第一种需要营销投入和你目前没有的座位空间。第二种，每个经营者都会觉得存在风险。第三种，则是唯一从明天起就能着手改变的方式。

而这里的潜力，比大多数餐厅想象的要大，因为平均每张餐桌离开时，至少还有一笔本可以促成的消费没有实现。

潜力究竟在哪里

不妨为自己的店铺算一算。以每晚的餐桌数为基础，假设每三桌中有一桌多点了一杯四欧元的饮品。以四十桌计算，每晚就能多赚五十多欧元，每月则多赚一千五百多欧元。而菜单上没有任何一个价格发生变化。

每三桌中有一桌多点一杯饮品，对一家普通规模的餐厅来说，每月就能多赚超过一千欧元。

七种方法，从简单到系统性

1. 在合适的时机询问

"还要再来点喝的吗？"这句话在杯子还剩半杯时问，和在杯子已经空了时问，效果截然不同。杯子空了的时候，顾客心理上已经"结束"了那杯饮品。训练服务人员留意"半杯"，而不是"空杯"的时刻。

2. 让甜点成为一个选择，而不是一个提问

"要来点甜点吗？"很容易被一句"不用了"打发掉。而"我们今天有焦糖布丁和巧克力慕斯，要不要我拿来给您看看？"就不那么容易被拒绝。这种接受率上的差异，足以在收银台上体现出来。

3. 缩短两次点单之间的时间

限制加单的最大因素不是价格,而是等待。客人举手等五分钟就不会再点了。桌上放一个按钮,让他无需等待就能加单,就能消除这个障碍。

4. 让餐桌有事可做

从主菜撤走到结账之间的这段时间,在商业上是当晚最有价值的,但同时也是最安静的。有事可做的客人会留下来。感到无聊的客人会要账单。在TablePlay,这正是各桌开始互相竞赛的时刻;参见游戏。

5. 用奖励代替打折

打折会降低你在本来就会卖出的东西上的利润。而为客人本不会做的事提供奖励则不会。给获胜的桌子一杯免费咖啡,成本只要五毛钱,却能换来他们多留半小时的理由。

6. 让菜单更简单,而不是更多

选择困难的客人会选熟悉的菜品,然后就不再点了。菜单条目少、分类清晰,反而会带来更多订单,而不是更少。

7. 趁体验还新鲜时收集评价

这不会立即带来营业额,但会带来下一位客人。要在体验还新鲜的时候要求评价,而不是三天后通过邮件。

一晚的钱都花在哪里

如果你把一个晚上划分成几个时段，营业额就会集中在三个时间段里，而且它们并不是同样容易受到影响的。

第一轮

这一轮是自然发生的。每个坐下的人都会点些什么。这里几乎没有可提升的空间,除了速度:第一杯饮品上得越早,第二杯的话题就越早出现。

用餐期间

这里的营业额最多,可操作的空间却最少。用餐中的客人会按自己的节奏点单,不容易被引导。唯一有帮助的是,在杯子喝到一半时能及时出现。

主菜之后

这是决定成败的阶段,也是大多数餐厅最容易错失机会的地方。盘子已经撤走,谈话渐渐停顿,客人开始权衡:再点些什么,还是要账单。你每拖延一分钟做这个决定,前者的可能性就越大。

主菜后还继续坐二十分钟的桌子,超过一半的情况下还会再点些什么。而立刻要账单的桌子,则不会。

你可以衡量的内容

你不衡量的东西就不会改变。以下这四个数字足以判断某个做法是否有效:

1. 每桌平均消费额,按星期几统计。
2. 点甜点或咖啡的桌子比例。
3. 一桌平均占用的时间。
4. 每周的评价数量,以及平均分数。

如果你的餐厅做出了改变,两周后就看看这四项数据。如果没有变化,就停止这种做法。

哪些做法不奏效

有两件常被尝试却很少奏效的事。第一是坚持推销:一个已经拒绝两次的客人,第三次被问时不会突然点单,反而更不愿意再来。第二是没人注意到的促销,比如只在入口处小牌子上写的优惠。

想知道这对你店里的桌数来说要花多少钱?可以查看价格。