Mais receita por mesa: sete maneiras que não passam por aumentar preços

Só há três maneiras de aumentar a receita do seu estabelecimento: mais clientes, preços mais altos, ou mais por cliente. A primeira exige marketing e lugares sentados que não se têm. A segunda é sentida por todos os empresários como um risco. A terceira é a única que se pode influenciar a partir de amanhã.

E aí há mais espaço do que a maioria dos estabelecimentos pensa, pois a mesa média sai com pelo menos um pedido que poderia ter feito.

Onde está o espaço

Faça as contas para o seu próprio estabelecimento. Considere o número de mesas por noite, e suponha que uma em cada três mesas pede uma bebida extra de quatro euros. Com quarenta mesas, isso dá mais de cinquenta euros por noite, e mais de mil e quinhentos euros por mês. Sem alterar um único preço no menu.

Uma bebida extra numa em cada três mesas já representa, para um estabelecimento médio, mais de mil euros por mês.

Sete maneiras, do mais fácil ao mais estrutural

1. Pergunte no momento certo

A pergunta "mais alguma bebida?" tem um efeito diferente quando o copo está meio vazio do que quando está vazio. Com o copo vazio, o cliente já se sente mentalmente terminado com essa bebida. Ensine o seu pessoal a observar o meio-vazio, não o vazio.

2. Faça do sobremesa uma escolha, não uma pergunta

"Quer uma sobremesa?" é fácil de responder com um não. "Hoje temos um crème brûlée e uma mousse de chocolate, quer que lhos mostre?" já não é. A diferença na aceitação é suficientemente grande para se notar na caixa.

3. Reduza o tempo entre pedidos

O maior freio a um pedido extra não é o preço, mas a espera. Um cliente que tem de levantar a mão durante cinco minutos deixa de pedir mais nada. Um botão na mesa com o qual pode fazer um pedido adicional sem esperar remove esse freio.

4. Mantenha a mesa ocupada com algo divertido

O período entre levantar os pratos do prato principal e a conta é comercialmente o mais valioso da noite, e ao mesmo tempo o mais silencioso. Um cliente que tem algo para fazer nesse momento, fica. Um cliente que se aborrece, pede a conta. No TablePlay é precisamente esse o momento em que as mesas competem entre si; veja os jogos.

5. Recompense em vez de dar desconto

O desconto reduz a sua margem em algo que seria vendido de qualquer forma. Uma recompensa por algo que o cliente não teria feito de outra forma, não faz isso. Um café gratuito para a mesa vencedora custa-lhe cinquenta cêntimos e gera um motivo para ficar mais meia hora.

6. Torne a ementa mais fácil, não maior

Um cliente com stress de escolha, escolhe o que já conhece e depois para. Uma ementa com menos linhas e categorias claras leva a mais pedidos, não menos.

7. Recolha avaliações enquanto ainda é divertido

Isto não gera receita imediata, mas sim o próximo cliente. Peça uma avaliação no momento em que a experiência ainda está fresca, não por e-mail três dias depois.

Onde está o dinheiro na noite

Se dividires uma noite em blocos, a faturação concentra-se em três blocos, e não são todos igualmente fáceis de influenciar.

A primeira rodada

Isto acontece naturalmente. Todos que se sentam pedem algo. Aqui há pouco a ganhar além de rapidez: quanto mais rápido a primeira bebida chega, mais rápido a segunda entra em consideração.

Durante a refeição

É aqui que está a maior parte da receita e o menor espaço de manobra. Um cliente que está a comer, pede no seu próprio momento e não se deixa influenciar. A única coisa que ajuda é estar disponível no momento em que o copo está meio vazio.

Depois do prato principal

Este é o bloco onde se faz a diferença, e onde a maioria dos estabelecimentos perde oportunidades. Os pratos foram levados, a conversa abranda, e o cliente começa a pensar: mais alguma coisa, ou pedimos a conta. Cada minuto que atrasa essa decisão aumenta a probabilidade da primeira opção.

Uma mesa que fica mais vinte minutos depois do prato principal, pede mais algo em mais de metade dos casos. Uma mesa que pede a conta imediatamente, nunca.

O que pode medir

O que não mede, não muda. Estes quatro números são suficientes para saber se algo está a funcionar:

1. Gasto médio por mesa, por dia da semana.
2. Percentagem de mesas que pedem sobremesa ou café.
3. Tempo médio que uma mesa está ocupada.
4. Número de avaliações por semana, e a média de classificação.

Se algo mudar no seu estabelecimento, verifique estes quatro números depois de duas semanas. Se nada mudar, pare com isso.

O que não funciona

Duas coisas que são frequentemente tentadas e raramente dão resultado. A primeira é insistir: um cliente que já disse não duas vezes e é perguntado uma terceira vez, não pede mesmo assim, mas volta menos rápido. A segunda é uma promoção que ninguém vê, como uma oferta que só está escrita num quadro à entrada.

Quer saber quanto isto custa para o número de mesas do seu estabelecimento? Veja em os preços.