Plus de chiffre d'affaires par table : sept méthodes qui ne sont pas une hausse de prix

Il n'existe que trois façons d'augmenter le chiffre d'affaires de votre établissement : plus de clients, des prix plus élevés, ou plus par client. La première nécessite du marketing et des places assises que vous n'avez pas. La deuxième est perçue par chaque entrepreneur comme un risque. La troisième est la seule que vous pouvez influencer dès demain.

Et il y a là plus de marge que la plupart des établissements ne le pensent, car la table moyenne repart avec au moins une commande qui aurait pu être passée en plus.

Où se trouve la marge de manœuvre

Faites le calcul pour votre propre établissement. Prenez le nombre de tables par soirée, et supposez qu'une table sur trois commande une boisson supplémentaire de quatre euros. Pour quarante tables, cela représente plus de cinquante euros par soirée, et plus de mille cinq cents euros par mois. Sans changer un seul prix sur la carte.

Une seule boisson supplémentaire pour une table sur trois représente déjà, pour un établissement moyen, plus de mille euros par mois.

Sept méthodes, de la plus simple à la plus structurelle

1. Poser la question au bon moment

La question "encore quelque chose à boire ?" est reçue différemment selon que le verre est à moitié vide ou vide. Lorsque le verre est vide, le client a déjà mentalement terminé cette boisson. Apprenez à votre personnel à observer le "à moitié", pas le "vide".

2. Faites du dessert un choix, pas une question

"Souhaitez-vous un dessert ?" se répond facilement par non. "Nous avons aujourd'hui une crème brûlée et un moelleux au chocolat, souhaitez-vous que je vous les montre ?" ne se répond pas aussi facilement. La différence de taux d'acceptation est suffisamment importante pour se ressentir en caisse.

3. Réduisez le délai entre les commandes

Le plus grand frein à une commande supplémentaire n'est pas le prix mais l'attente. Un client qui doit lever la main pendant cinq minutes ne commande plus rien. Un bouton sur la table lui permettant de recommander sans attendre lève ce frein.

4. Occupez la table avec quelque chose d'amusant

La période entre le débarrassage du plat principal et le règlement de l'addition est commercialement la plus précieuse de la soirée, et en même temps la plus calme. Un client qui a quelque chose à faire à ce moment-là reste. Un client qui s'ennuie demande l'addition. Chez TablePlay, c'est précisément le moment où les tables s'affrontent ; voir les jeux.

5. Récompensez plutôt que d'accorder une réduction

Une réduction réduit votre marge sur quelque chose qui aurait de toute façon été vendu. Une récompense pour quelque chose que le client n'aurait pas fait autrement ne le fait pas. Un café offert à la table gagnante vous coûte cinquante centimes et procure une raison de rester encore une demi-heure.

6. Simplifiez la carte, ne l'agrandissez pas

Un client stressé par le choix opte pour ce qu'il connaît et s'arrête ensuite. Une carte avec moins de lignes et des catégories claires mène à davantage de commandes, pas moins.

7. Collectez des avis pendant que c'est encore agréable

Cela ne génère pas directement du chiffre d'affaires, mais bien le client suivant. Demandez un avis au moment où l'expérience est fraîche, pas par e-mail trois jours plus tard.

Où se trouve l'argent dans la soirée

Si vous divisez une soirée en plusieurs parties, le chiffre d'affaires se concentre en trois blocs, et ils ne sont pas tous aussi faciles à influencer.

La première tournée

Cela se fait naturellement. Tout le monde qui s'assoit commande quelque chose. Il y a peu à gagner ici, à part la rapidité : plus vite la première boisson arrive, plus vite la deuxième devient d'actualité.

Pendant le repas

C'est là que se trouve la majeure partie du chiffre d'affaires et la moindre marge de manœuvre. Un client qui mange commande à son propre rythme et ne se laisse pas influencer. La seule chose qui aide est d'être disponible au moment où le verre est à moitié vide.

Après le plat principal

C'est le bloc où se fait la différence, et celui que la plupart des établissements négligent. Les assiettes sont parties, la conversation retombe, et le client commence à réfléchir : encore quelque chose, ou demande-t-on l'addition. Chaque minute où vous retardez cette réflexion augmente les chances du premier choix.

Une table qui reste encore vingt minutes après le plat principal commande à nouveau quelque chose dans plus de la moitié des cas. Une table qui demande immédiatement l'addition, jamais.

Ce que vous pouvez mesurer

Ce qui n'est pas mesuré ne change pas. Ces quatre chiffres suffisent pour savoir si quelque chose fonctionne :

1. Dépense moyenne par table, par jour de la semaine.
2. Part des tables qui prennent un dessert ou un café.
3. Durée moyenne d'occupation d'une table.
4. Nombre d'avis par semaine, et la note moyenne.

Si quelque chose change dans votre établissement, observez ces quatre chiffres après deux semaines. Si rien ne bouge, arrêtez.

Ce qui ne fonctionne pas

Deux choses souvent essayées et qui rapportent rarement quelque chose. La première est l'insistance : un client qui a dit non deux fois et à qui on demande une troisième fois ne commande pas davantage, mais revient moins vite. La seconde est une offre que personne ne voit, comme une promotion affichée uniquement sur une pancarte à l'entrée.

Curieux de savoir ce que cela coûte pour votre nombre de tables ? C'est indiqué dans les tarifs.