Plus de chiffre d'affaires par table : sept méthodes qui ne sont pas une hausse de prix

Il n'existe que trois façons d'augmenter le chiffre d'affaires de votre établissement : plus de clients, des prix plus élevés, ou plus par client. La première nécessite du marketing et des places assises que vous n'avez pas. La deuxième, chaque entrepreneur la ressent comme un risque. La troisième est la seule que vous pouvez influencer dès demain.

Et il y a là plus de marge que ne le pensent la plupart des établissements, car la table moyenne repart avec au moins une commande qui aurait pu être passée mais ne l'a pas été.

Où se trouve la marge

Faites le calcul pour votre propre établissement. Prenez le nombre de tables par soirée, et supposez qu'une table sur trois commande une boisson supplémentaire à quatre euros. Avec quarante tables, cela représente plus de cinquante euros par soirée, et plus de mille cinq cents euros par mois. Sans changer un seul prix sur la carte.

Une boisson supplémentaire pour une table sur trois représente déjà, pour un établissement moyen, plus de mille euros par mois.

Sept méthodes, de la plus simple à la plus structurelle

1. Poser la question au bon moment

La question « encore quelque chose à boire ? » a un effet différent selon que le verre est à moitié vide ou vide. Quand le verre est vide, le client a déjà mentalement terminé avec cette boisson. Apprenez à votre personnel de service à repérer la moitié, pas le vide.

2. Faites du dessert un choix, pas une question

« Souhaitez-vous un dessert ? » se répond facilement par non. « Aujourd'hui nous avons une crème brûlée et un mousse au chocolat, voulez-vous que je vous les présente ? » ne se répond pas aussi facilement. La différence de taux d'acceptation est suffisamment grande pour se ressentir à la caisse.

3. Réduisez le temps entre chaque commande

Le plus grand frein à une commande supplémentaire n'est pas le prix mais l'attente. Un client qui doit lever la main pendant cinq minutes ne commande plus rien. Un bouton sur la table lui permettant de recommander sans attendre lève ce frein.

4. Occupez la table avec quelque chose d'amusant

La période entre le débarrassage du plat principal et le paiement est commercialement la plus précieuse de la soirée, et en même temps la plus calme. Un client qui a quelque chose à faire à ce moment-là reste. Un client qui s'ennuie demande l'addition. Chez TablePlay, c'est précisément le moment où les tables s'affrontent ; voir les jeux.

5. Récompensez plutôt que de faire des remises

Une remise réduit votre marge sur quelque chose qui aurait de toute façon été vendu. Une récompense pour quelque chose que le client n'aurait pas fait autrement ne le fait pas. Un café offert à la table gagnante vous coûte cinquante centimes et donne une raison de rester encore une demi-heure.

6. Simplifiez la carte, ne l'agrandissez pas

Un client stressé par le choix opte pour ce qu'il connaît puis s'arrête. Une carte avec moins de lignes et des catégories claires mène à plus de commandes, pas moins.

7. Récoltez les avis pendant que c'est encore agréable

Cela ne génère pas directement du chiffre d'affaires, mais bien le client suivant. Demandez un avis au moment où l'expérience est encore fraîche, pas par e-mail trois jours plus tard.

Où se trouve l'argent dans la soirée

Si vous divisez une soirée en plusieurs parties, le chiffre d'affaires se concentre en trois blocs, et ils ne sont pas tous aussi faciles à influencer.

La première tournée

Cela se passe tout seul. Tout le monde qui s'assoit commande quelque chose. Il y a peu à gagner ici, sauf en rapidité : plus tôt la première boisson arrive, plus tôt la deuxième est envisagée.

Pendant le repas

C'est là que se trouve la majeure partie du chiffre d'affaires et le moins de marge de manœuvre. Un client qui mange commande à son propre rythme et ne se laisse pas diriger. La seule chose qui aide, c'est d'être disponible au moment où le verre est à moitié vide.

Après le plat principal

C'est le bloc où se fait la différence, et où la plupart des établissements laissent passer leur chance. Les assiettes sont parties, la conversation ralentit, et le client commence à réfléchir : encore quelque chose, ou demande-t-on l'addition. Chaque minute où vous retardez cette réflexion augmente les chances du premier scénario.

Une table qui reste encore vingt minutes après le plat principal commande encore quelque chose dans plus de la moitié des cas. Une table qui demande immédiatement l'addition, jamais.

Ce que vous pouvez mesurer

Ce que vous ne mesurez pas ne change pas. Ces quatre chiffres suffisent pour savoir si quelque chose fonctionne :

1. Dépense moyenne par table, par jour de la semaine.
2. Part des tables qui prennent un dessert ou un café.
3. Durée moyenne d'occupation d'une table.
4. Nombre d'avis par semaine, et la note moyenne.

Si quelque chose change dans votre établissement, regardez ces quatre indicateurs après deux semaines. Si rien ne bouge, arrêtez.

Ce qui ne fonctionne pas

Deux choses souvent tentées et qui rapportent rarement quelque chose. La première est l'insistance : un client qui a dit non deux fois et qu'on redemande une troisième fois ne commande pas pour autant, mais reviendra moins vite. La deuxième est une offre que personne ne voit, comme une promotion affichée uniquement sur un petit panneau à l'entrée.

Curieux de savoir ce que cela coûte pour votre nombre de tables ? C'est indiqué dans les tarifs.