Más facturación por mesa: siete maneras que no son subir los precios
Solo hay tres maneras de sacarle más facturación a tu local: más comensales, precios más altos, o más gasto por comensal. La primera requiere marketing y asientos que no tenés. La segunda todo emprendedor la siente como un riesgo. La tercera es la única que podés influir desde mañana mismo.
Y ahí hay más margen del que la mayoría de los locales cree, porque la mesa promedio se va con al menos un pedido que también podría haber hecho y no hizo.
Dónde está el margen
Hacé el cálculo para tu propio local. Tomá la cantidad de mesas por noche, y supongamos que una de cada tres mesas pide un trago extra de cuatro euros. Con cuarenta mesas, eso son más de cincuenta euros por noche, y más de mil quinientos euros por mes. Sin cambiar ni un precio de la carta.
Un trago extra en una de cada tres mesas ya representa, para un local promedio, más de mil euros por mes.
Siete maneras, de lo fácil a lo estructural
1. Preguntar en el momento justo
La pregunta "¿algo más para tomar?" cae distinto cuando el vaso está a la mitad que cuando está vacío. Con el vaso vacío, el comensal ya cerró mentalmente ese trago. Enseñale a tu personal a mirar cuando está a la mitad, no cuando ya está vacío.
2. Convertí el postre en una elección, no en una pregunta
"¿Quiere un postre?" es fácil de responder con un no. "Hoy tenemos crème brûlée y mousse de chocolate, ¿se los muestro?" no lo es. La diferencia en la aceptación es lo suficientemente grande como para notarla en la caja.
3. Acortá el tiempo entre pedido y pedido
El mayor freno para un pedido extra no es el precio sino la espera. Un cliente que debe levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede pedir algo más sin esperar elimina ese freno.
4. Mantén la mesa ocupada con algo entretenido
El período entre retirar el plato principal y cobrar la cuenta es comercialmente el más valioso de la noche, y a la vez el más silencioso. Un cliente que tiene algo que hacer ahí, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay ese es justo el momento en que las mesas compiten entre sí; ver los juegos.
5. Recompensa en lugar de dar descuento
El descuento reduce tu margen sobre algo que de todos modos se iba a vender. Una recompensa por algo que el cliente de otro modo no habría hecho, no lo hace. Un café gratis para la mesa ganadora te cuesta cincuenta céntimos y genera un motivo para quedarse media hora más.
6. Haz la carta más fácil, no más grande
Un cliente que tiene estrés de elección, elige lo conocido y luego se detiene. Una carta con menos líneas y categorías claras lleva a más pedidos, no a menos.
7. Recopila reseñas mientras la experiencia sigue siendo agradable
Esto no genera ingresos de inmediato, pero sí trae al siguiente cliente. Pide una reseña en el momento en que la experiencia está fresca, no por correo electrónico tres días después.
Dónde está el dinero durante la noche
Si divides una noche, la facturación se concentra en tres bloques, y no son igual de fáciles de influir.
La primera ronda
Esto sucede solo. Todo el que se sienta pide algo. Aquí hay poco que ganar salvo velocidad: cuanto antes llegue la primera bebida, antes se plantea la segunda.
Durante la comida
Aquí está la mayor parte de los ingresos y el menor margen. Un cliente que está comiendo, pide en su propio momento y no se deja dirigir. Lo único que ayuda es estar disponible en el momento en que el vaso está medio vacío.
Después del plato principal
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los negocios dejan pasar la oportunidad. Los platos ya se retiraron, la conversación decae, y el cliente empieza a considerar: algo más, o pedimos la cuenta. Cada minuto que retrasas esa decisión, aumenta la probabilidad de lo primero.
Una mesa que se queda veinte minutos más después del plato principal, pide algo más en más de la mitad de los casos. Una mesa que pide la cuenta de inmediato, nunca.
Qué puedes medir
Lo que no mides, no cambia. Estas cuatro cifras son suficientes para saber si algo funciona:
- Gasto promedio por mesa, por día de la semana.
- Proporción de mesas que piden postre o café.
- Tiempo promedio que una mesa está ocupada.
- Número de reseñas por semana, y la calificación promedio.
Si algo cambia en tu negocio, revisa estos cuatro después de dos semanas. Si nada se mueve, déjalo de hacer.
Qué no funciona
Dos cosas que se prueban a menudo y rara vez dan resultado. La primera es insistir: un cliente que ya dijo que no dos veces y se le pregunta una tercera vez, no pide de todos modos pero sí vuelve con menos frecuencia. La segunda es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo está en un cartel junto a la entrada.
¿Quieres saber cuánto cuesta esto para tu cantidad de mesas? Eso está en los precios.
¿Cómo aumentas los ingresos por mesa sin subir los precios?
Bajando la barrera para un segundo pedido: pregunta en el momento correcto, facilita pedir algo más, y mantén la mesa ocupada durante el período tranquilo entre el plato principal y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida extra?
Cuando el vaso está medio vacío. Con un vaso vacío, el cliente mentalmente ya ha cerrado el tema, y entonces no es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuento para vender más?
Generalmente no: el descuento reduce el margen sobre algo que de todos modos se iba a vender. Una recompensa por un comportamiento que de otro modo no hubiera ocurrido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo debo mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas son suficientes para ver algo en el gasto por mesa y la proporción de postres, siempre que compares los mismos días de la semana.
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