Más ingresos por mesa: siete formas que no implican subir precios
Solo hay tres formas de sacar más ingresos de tu negocio: más clientes, precios más altos, o más por cliente. La primera cuesta marketing y asientos que no tienes. La segunda todo emprendedor la siente como un riesgo. La tercera es la única que puedes influir desde mañana.
Y ahí hay más margen del que la mayoría de los locales piensa, porque la mesa promedio se va con al menos un pedido que también podría haber hecho.
Dónde está el margen
Hazlo el cálculo para tu propio local. Toma el número de mesas por noche, y supón que una de cada tres mesas pide una bebida extra de cuatro euros. Con cuarenta mesas, eso son más de cincuenta euros por noche, y más de mil quinientos euros al mes. Sin cambiar un solo precio en el menú.
Una bebida extra en una de cada tres mesas ya representa para un local promedio más de mil euros al mes.
Siete formas, de fácil a estructural
1. Pregunta en el momento correcto
La pregunta "¿algo más para beber?" tiene un efecto distinto cuando el vaso está medio vacío que cuando está vacío. Con un vaso vacío, el cliente ya ha terminado mentalmente con esa bebida. Enseña a tu personal a fijarse en "medio", no en "vacío".
2. Convierte el postre en una elección, no en una pregunta
"¿Desea un postre?" es fácil de responder con un no. "Hoy tenemos una crème brûlée y una mousse de chocolate, ¿se los muestro?" no lo es. La diferencia en aceptación es lo suficientemente grande como para notarla en la caja.
3. Reduce el tiempo entre pedido y pedido
El mayor freno para un pedido extra no es el precio sino la espera. Un cliente que tiene que levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede pedir algo más sin esperar elimina ese freno.
4. Mantén la mesa ocupada con algo entretenido
El período entre que se retira el plato fuerte y se pide la cuenta es comercialmente el más valioso de la noche, y a la vez el más silencioso. Un cliente que tiene algo que hacer en ese momento, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay es precisamente el momento en que las mesas compiten entre sí; mira los juegos.
5. Recompensa en lugar de dar descuentos
El descuento reduce tu margen en algo que de todos modos se iba a vender. Una recompensa por algo que el cliente de otro modo no habría hecho, no hace eso. Un café gratis para la mesa ganadora te cuesta cincuenta centavos y genera una razón para quedarse media hora más.
6. Haz el menú más fácil, no más grande
Un cliente que tiene estrés de elección, escoge lo conocido y luego se detiene. Un menú con menos líneas y categorías claras lleva a más pedidos, no a menos.
7. Recopila reseñas mientras todavía es divertido
Esto no genera ingresos de inmediato, pero sí el siguiente cliente. Pide una reseña en el momento en que la experiencia todavía está fresca, no por correo electrónico tres días después.
Dónde está el dinero durante la noche
Si divides una noche, la facturación se concentra en tres bloques, y no son igual de fáciles de influir.
La primera ronda
Esto va solo. Todo el que se sienta pide algo. Aquí hay poco que ganar excepto velocidad: cuanto antes esté la primera bebida en la mesa, antes llega el momento de la segunda.
Durante la comida
Aquí está la mayor parte de los ingresos y el menor margen de maniobra. Un cliente que está comiendo, pide en su propio momento y no se deja dirigir. Lo único que ayuda es estar disponible en el momento en que el vaso está medio vacío.
Después del plato fuerte
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los negocios la dejan pasar. Los platos ya se retiraron, la conversación decae, y el cliente empieza a considerar: ¿algo más, o pedimos la cuenta? Cada minuto que retrasas esa decisión, aumenta la probabilidad de lo primero.
Una mesa que se queda veinte minutos más después del plato fuerte, pide algo más en más de la mitad de los casos. Una mesa que pide la cuenta de inmediato, nunca.
Qué puedes medir
Lo que no mides, no cambia. Estas cuatro cifras son suficientes para saber si algo funciona:
- Gasto promedio por mesa, por día de la semana.
- Proporción de mesas que piden postre o café.
- Tiempo promedio que una mesa está ocupada.
- Número de reseñas por semana, y la calificación promedio.
Si algo cambia en tu negocio, revisa estos cuatro después de dos semanas. Si nada cambia, déjalo.
Lo que no funciona
Dos cosas que a menudo se intentan y rara vez dan resultado. La primera es insistir: un cliente que ha dicho que no dos veces y se le pregunta una tercera vez, no pide de todos modos, pero sí regresa con menos frecuencia. La segunda es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo aparece en un letrero junto a la entrada.
¿Quieres saber cuánto cuesta esto para el número de mesas que tienes? Eso lo encuentras en los precios.
¿Cómo aumentas los ingresos por mesa sin subir los precios?
Bajando el umbral para un segundo pedido: pregunta en el momento correcto, facilita pedir más, y mantén la mesa ocupada en el período tranquilo entre el plato fuerte y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida extra?
Cuando el vaso está medio vacío. Con un vaso vacío, el cliente ya ha cerrado mentalmente, y entonces no es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuentos para vender más?
Por lo general no: el descuento reduce el margen en algo que de todos modos se iba a vender. Una recompensa por un comportamiento que de otro modo no habría ocurrido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo debo mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas son suficientes para ver algo en el gasto por mesa y la proporción de postres, siempre que compares los mismos días de la semana.
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