Más ingresos por mesa: siete formas que no implican subir precios
Solo hay tres formas de generar más ingresos en tu negocio: más comensales, precios más altos, o más por comensal. La primera requiere marketing y asientos que no tienes. La segunda todo emprendedor la siente como un riesgo. La tercera es la única que puedes influir desde mañana mismo.
Y ahí hay más margen del que la mayoría de los locales cree, porque la mesa promedio se va con al menos un pedido que también podría haberse hecho.
Dónde está el margen
Haz el cálculo para tu propio negocio. Toma el número de mesas por noche, y supón que una de cada tres mesas pide una bebida extra de cuatro dólares. Con cuarenta mesas, eso son más de cincuenta dólares por noche, y más de mil quinientos dólares al mes. Sin cambiar ni un solo precio en la carta.
Una bebida extra en una de cada tres mesas ya representa, para un negocio promedio, más de mil dólares al mes.
Siete formas, de lo fácil a lo estructural
1. Pregunta en el momento correcto
La pregunta "¿algo más de tomar?" cae distinto cuando el vaso está medio vacío que cuando está vacío. Con el vaso vacío, el comensal ya terminó mentalmente con esa bebida. Enseña a tu personal a fijarse en la mitad, no en el vacío.
2. Haz del postre una elección, no una pregunta
"¿Desea un postre?" es fácil de responder con un no. "Hoy tenemos crème brûlée y mousse de chocolate, ¿se los muestro?" no lo es. La diferencia en aceptación es lo suficientemente grande como para notarla en la caja.
3. Reduce el tiempo entre pedido y pedido
El mayor freno para un pedido extra no es el precio sino la espera. Un cliente que tiene que levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede pedir algo más sin esperar elimina ese freno.
4. Mantén la mesa entretenida con algo divertido
El período entre retirar el plato principal y cobrar la cuenta es comercialmente el más valioso de la noche, y al mismo tiempo el más silencioso. Un cliente que tiene algo que hacer ahí, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay, ese es exactamente el momento en que las mesas compiten entre sí; mira los juegos.
5. Recompensa en lugar de dar descuentos
El descuento reduce tu margen sobre algo que igual se iba a vender. Una recompensa por algo que el cliente de otro modo no habría hecho, no lo hace. Un café gratis para la mesa ganadora te cuesta cincuenta centavos y genera una razón para quedarse media hora más.
6. Haz la carta más fácil, no más grande
Un cliente que tiene estrés por elegir, escoge lo conocido y luego se detiene. Una carta con menos líneas y categorías claras genera más pedidos, no menos.
7. Recopila reseñas mientras aún es divertido
Esto no genera ingresos de inmediato, pero sí trae al siguiente cliente. Pide una reseña en el momento en que la experiencia está fresca, no por correo electrónico tres días después.
Dónde está el dinero en la noche
Si divides una noche, la facturación se concentra en tres bloques, y no son igual de fáciles de influir.
La primera ronda
Esto va solo. Todos los que se sientan piden algo. Aquí hay poco que ganar excepto velocidad: mientras más rápido llegue la primera bebida, más rápido llega el momento de la segunda.
Durante la comida
Aquí está la mayoría de los ingresos y el menor margen de maniobra. Un cliente que está comiendo pide a su propio ritmo y no se deja dirigir. Lo único que ayuda es estar disponible en el momento en que el vaso está medio vacío.
Después del plato principal
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los negocios lo dejan pasar. Los platos ya se retiraron, la conversación decae, y el cliente empieza a considerar: ¿algo más, o pedimos la cuenta? Cada minuto que retrases esa decisión, aumenta la probabilidad de lo primero.
Una mesa que se queda veinte minutos más después del plato principal, pide algo más en más de la mitad de los casos. Una mesa que pide la cuenta de inmediato, nunca.
Lo que puedes medir
Lo que no mides, no cambia. Estas cuatro cifras son suficientes para saber si algo funciona:
- Gasto promedio por mesa, por día de la semana.
- Proporción de mesas que pide postre o café.
- Tiempo promedio que una mesa está ocupada.
- Número de reseñas por semana, y la calificación promedio.
Si algo cambia en tu negocio, revisa estas cuatro cifras después de dos semanas. Si nada cambia, deja de hacerlo.
Lo que no funciona
Dos cosas que a menudo se intentan y rara vez dan resultado. La primera es insistir: un cliente que ha dicho no dos veces y se le pregunta una tercera vez, no pide de todos modos pero sí regresa con menos frecuencia. La segunda es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo aparece en un letrero junto a la entrada.
¿Te preguntas cuánto cuesta esto para tu número de mesas? Eso está en los precios.
¿Cómo aumentas los ingresos por mesa sin subir los precios?
Reduciendo la barrera para un segundo pedido: pregunta en el momento correcto, facilita pedir algo más, y mantén la mesa ocupada durante el período silencioso entre el plato principal y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida extra?
Cuando el vaso está medio vacío. Con un vaso vacío, el cliente ya ha cerrado mentalmente, y entonces no es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuentos para vender más?
Por lo general no: el descuento reduce el margen sobre algo que igual se iba a vender. Una recompensa por un comportamiento que de otro modo no habría existido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo debo mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas son suficientes para ver algo en el gasto por mesa y la proporción de postres, siempre que compares los mismos días de la semana.
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