Más ingresos por mesa: siete formas que no implican subir precios
Solo hay tres formas de sacar más ingresos de tu negocio: más clientes, precios más altos, o más por cliente. La primera requiere marketing y asientos que no tienes. La segunda todo empresario la siente como un riesgo. La tercera es la única que puedes influenciar desde mañana mismo.
Y ahí hay más margen del que la mayoría de los locales piensa, porque la mesa promedio se va con al menos un pedido que también podría haber hecho.
Dónde está el margen
Haz el cálculo para tu propio local. Toma la cantidad de mesas por noche, y supón que una de cada tres mesas pide una bebida extra de cuatro euros. Con cuarenta mesas, eso son más de cincuenta euros por noche, y más de mil quinientos euros al mes. Sin cambiar ni un solo precio en la carta.
Una bebida extra en una de cada tres mesas ya representa, para un local promedio, más de mil euros al mes.
Siete formas, de lo fácil a lo estructural
1. Pregunta en el momento correcto
La pregunta "¿algo más de tomar?" cae distinto si el vaso está medio vacío que si está vacío. Con un vaso vacío, el cliente ya terminó mentalmente con esa bebida. Enseña a tu personal a fijarse en el medio vacío, no en el vacío.
2. Convierte el postre en una elección, no en una pregunta
"¿Desea algún postre?" es fácil de responder con un no. "Hoy tenemos crème brûlée y mousse de chocolate, ¿se los muestro?" no lo es. La diferencia en aceptación es lo suficientemente grande como para notarla en la caja.
3. Acorta el tiempo entre pedido y pedido
El mayor freno para un pedido extra no es el precio sino la espera. Un cliente que tiene que levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede hacer un pedido adicional sin esperar elimina ese freno.
4. Mantenga la mesa ocupada con algo entretenido
El período entre retirar el plato principal y cobrar la cuenta es comercialmente el más valioso de la noche, y al mismo tiempo el más tranquilo. Un cliente que tiene algo que hacer en ese momento, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay es precisamente el momento en que las mesas compiten entre sí; vea los juegos.
5. Recompense en lugar de dar descuento
Un descuento reduce su margen sobre algo que de todas formas se iba a vender. Una recompensa por algo que el cliente de otro modo no habría hecho, no lo hace. Un café gratis para la mesa ganadora le cuesta cincuenta centavos y da como resultado una razón para quedarse media hora más.
6. Haga la carta más fácil, no más grande
Un cliente que tiene estrés por elegir, escoge lo conocido y luego se detiene. Una carta con menos opciones y categorías claras genera más pedidos, no menos.
7. Recopile reseñas mientras aún es agradable
Esto no genera ingresos de inmediato, pero sí atrae al siguiente cliente. Pida una reseña en el momento en que la experiencia está fresca, no por correo electrónico tres días después.
Dónde está el dinero durante la noche
Si divides una noche, la facturación se concentra en tres bloques, y no son igual de fáciles de influir.
La primera ronda
Esto sucede solo. Todos los que se sientan piden algo. Aquí hay poco que ganar, salvo velocidad: cuanto antes llegue la primera bebida, antes será momento de la segunda.
Durante la comida
Aquí está la mayor parte de los ingresos y el menor margen de maniobra. Un cliente que está comiendo pide según su propio ritmo y no se deja dirigir. Lo único que ayuda es estar disponible en el momento en que el vaso está medio vacío.
Después del plato principal
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los negocios desaprovechan la oportunidad. Los platos ya no están, la conversación decae, y el cliente comienza a considerar: ¿algo más, o pedimos la cuenta? Cada minuto que retrase esa decisión aumenta la probabilidad de lo primero.
Una mesa que se queda veinte minutos más después del plato principal, pide algo más en más de la mitad de los casos. Una mesa que pide la cuenta de inmediato, nunca.
Lo que puede medir
Lo que no se mide, no cambia. Estos cuatro números son suficientes para saber si algo funciona:
- Gasto promedio por mesa, por día de la semana.
- Porcentaje de mesas que piden postre o café.
- Tiempo promedio que una mesa está ocupada.
- Número de reseñas por semana, y la calificación promedio.
Si algo cambia en su negocio, revise estos cuatro números después de dos semanas. Si nada se mueve, deténgase.
Lo que no funciona
Dos cosas que a menudo se intentan y casi nunca dan resultado. La primera es insistir: un cliente que ha dicho no dos veces y se le pregunta una tercera vez, no termina pidiendo, pero sí regresa con menos frecuencia. La segunda es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo está en un letrero junto a la entrada.
¿Tiene curiosidad de cuánto cuesta esto para la cantidad de mesas de su negocio? Eso lo encuentra en los precios.
¿Cómo aumenta los ingresos por mesa sin subir los precios?
Reduciendo la barrera para un segundo pedido: preguntando en el momento correcto, facilitando pedir algo más, y manteniendo la mesa ocupada durante el período tranquilo entre el plato principal y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida extra?
Cuando el vaso está medio vacío. Con un vaso vacío, el cliente ya ha cerrado mentalmente esa opción, y ahí decir no es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuentos para vender más?
Por lo general no: el descuento reduce el margen sobre algo que de todas formas se iba a vender. Una recompensa por un comportamiento que de otro modo no hubiera ocurrido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo debo mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas son suficientes para notar algo en el gasto por mesa y el porcentaje de postres, siempre y cuando compare los mismos días de la semana.
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