Más ingresos por mesa: siete maneras que no son subir precios
Solo hay tres maneras de obtener más ingresos de tu negocio: más comensales, precios más altos, o más por comensal. La primera requiere marketing y asientos que no tienes. La segunda todo empresario la siente como un riesgo. La tercera es la única que puedes influir desde mañana mismo.
Y ahí hay más margen del que la mayoría de los negocios cree, porque la mesa promedio se va con al menos un pedido que también podría haber hecho.
Dónde está el margen
Hazlo el cálculo para tu propio negocio. Toma el número de mesas por noche, y supón que una de cada tres mesas pide una bebida adicional de cuatro euros. Con cuarenta mesas, eso es más de cincuenta euros por noche, y más de mil quinientos euros al mes. Sin cambiar un solo precio de la carta.
Una bebida adicional en una de cada tres mesas ya representa para un negocio promedio más de mil euros al mes.
Siete maneras, de lo fácil a lo estructural
1. Pregunta en el momento adecuado
La pregunta "¿algo más de tomar?" no se recibe igual cuando el vaso está a medio terminar que cuando está vacío. Con el vaso vacío, el comensal ya terminó mentalmente con esa bebida. Enseña a tu personal a fijarse en el vaso a medias, no en el vacío.
2. Convierte el postre en una elección, no en una pregunta
"¿Desea un postre?" es fácil de responder con un no. "Hoy tenemos crème brûlée y mousse de chocolate, ¿se los muestro?" no lo es. La diferencia en aceptación es lo suficientemente grande como para notarla en la caja.
3. Acorta el tiempo entre pedir y volver a pedir
El mayor freno para un pedido extra no es el precio sino la espera. Un cliente que tiene que levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede pedir algo más sin esperar elimina ese freno.
4. Mantén la mesa ocupada con algo entretenido
El periodo entre retirar el plato principal y pagar la cuenta es, comercialmente, el más valioso de la noche, y a la vez el más silencioso. Un cliente que tiene algo que hacer ahí, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay es precisamente el momento en que las mesas compiten entre sí; mira los juegos.
5. Premia en lugar de dar descuentos
Un descuento reduce tu margen sobre algo que de todos modos se habría vendido. Una recompensa por algo que el cliente de otro modo no habría hecho, no lo hace. Un café gratis para la mesa ganadora te cuesta cincuenta centavos y genera una razón para quedarse media hora más.
6. Haz la carta más fácil, no más grande
Un cliente que sufre estrés de elección, escoge lo conocido y luego se detiene. Una carta con menos opciones y categorías claras lleva a más pedidos, no a menos.
7. Recopila reseñas mientras la experiencia aún es agradable
Esto no genera ingresos de inmediato, pero sí trae al próximo cliente. Pide una reseña en el momento en que la experiencia está fresca, no por correo electrónico tres días después.
Dónde está el dinero durante la noche
Si divides una noche, la facturación se concentra en tres bloques, y no son igual de fáciles de influir.
La primera ronda
Esto ocurre de forma natural. Todo el que se sienta pide algo. Aquí hay poco que ganar excepto velocidad: cuanto antes llegue la primera bebida, antes se plantea la segunda.
Durante la comida
Aquí está la mayor parte de los ingresos y el menor margen de acción. Un cliente que está comiendo, pide en su propio momento y no se deja influenciar. Lo único que ayuda es estar disponible en el momento en que el vaso está medio vacío.
Después del plato principal
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los negocios dejan pasar la oportunidad. Los platos ya se retiraron, la conversación decae, y el cliente empieza a evaluar: ¿algo más, o pedimos la cuenta? Cada minuto que retrasas esa decisión aumenta la probabilidad de lo primero.
Una mesa que se queda veinte minutos más después del plato principal, pide algo más en más de la mitad de los casos. Una mesa que pide la cuenta de inmediato, nunca.
Qué puedes medir
Lo que no mides, no cambia. Estas cuatro cifras son suficientes para saber si algo funciona:
- Gasto promedio por mesa, por día de la semana.
- Proporción de mesas que piden postre o café.
- Tiempo promedio que una mesa está ocupada.
- Número de reseñas por semana, y la calificación promedio.
Si algo cambia en tu negocio, revisa estas cuatro cifras después de dos semanas. Si nada se mueve, déjalo de hacer.
Lo que no funciona
Dos cosas que se intentan a menudo y casi nunca dan resultado. La primera es insistir: un cliente que ya dijo que no dos veces y se le pregunta una tercera vez, no pide de todos modos pero sí vuelve con menos frecuencia. La segunda es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo aparece en un letrero junto a la entrada.
¿Quieres saber cuánto cuesta esto para tu número de mesas? Eso está en los precios.
¿Cómo aumentas los ingresos por mesa sin subir los precios?
Reduciendo la barrera para un segundo pedido: pregunta en el momento adecuado, facilita pedir algo más, y mantén la mesa ocupada durante el periodo tranquilo entre el plato principal y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida extra?
Cuando el vaso está medio vacío. Con un vaso vacío, el cliente ya cerró mentalmente el consumo, y entonces decir que no es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuentos para vender más?
Casi nunca: el descuento reduce el margen sobre algo que de todos modos se iba a vender. Una recompensa por un comportamiento que de otro modo no habría ocurrido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo debo mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas son suficientes para notar algo en el gasto por mesa y la proporción de postres, siempre que compares los mismos días de la semana.
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Ofrece a tus clientes más diversión desde el primer día.