Mehr Umsatz pro Tisch: sieben Methoden, die keine Preiserhöhung sind
Es gibt nur drei Möglichkeiten, mehr Umsatz aus Ihrem Betrieb zu holen: mehr Gäste, höhere Preise, oder mehr pro Gast. Die erste kostet Marketing und Sitzplätze, die Sie nicht haben. Die zweite fühlt sich für jeden Unternehmer wie ein Risiko an. Die dritte ist die einzige, die Sie schon ab morgen beeinflussen können.
Und da ist mehr Spielraum als die meisten Betriebe denken, denn der durchschnittliche Tisch geht mit mindestens einer Bestellung nach Hause, die es auch hätte geben können.
Wo der Spielraum liegt
Rechne es einmal für deinen eigenen Betrieb durch. Nimm die Anzahl der Tische pro Abend, und nimm an, dass ein Tisch von drei ein zusätzliches Getränk für vier Euro bestellt. Bei vierzig Tischen sind das gut fünfzig Euro pro Abend, und gut fünfzehnhundert Euro pro Monat. Ohne einen einzigen Preis auf der Karte zu ändern.
Ein zusätzliches Getränk bei einem von drei Tischen bedeutet für einen durchschnittlichen Betrieb schon mehr als tausend Euro pro Monat.
Sieben Wege, von einfach bis strukturell
1. Frage im richtigen Moment
Die Frage "noch etwas zu trinken?" kommt anders an, wenn das Glas halb leer ist, als wenn es leer ist. Bei einem leeren Glas ist der Gast mental schon mit diesem Getränk fertig. Bring deinem Servicepersonal bei, auf halb zu achten, nicht auf leer.
2. Mach das Dessert zu einer Wahl, keine Frage
"Möchten Sie noch ein Dessert?" lässt sich leicht mit Nein beantworten. "Wir haben heute eine Crème brûlée und eine Schokoladenmousse, soll ich sie kurz zeigen?" ist das nicht. Der Unterschied in der Annahmequote ist groß genug, um sich in der Kasse bemerkbar zu machen.
3. Verkürze die Zeit zwischen Bestellen und Bestellen
Die größte Bremse für eine zusätzliche Bestellung ist nicht der Preis, sondern das Warten. Ein Gast, der fünf Minuten lang die Hand heben muss, bestellt nichts mehr. Ein Knopf am Tisch, mit dem er ohne Wartezeit nachbestellen kann, nimmt diese Bremse weg.
4. Halte den Tisch mit etwas Schönem beschäftigt
Die Zeit zwischen dem Abräumen des Hauptgangs und dem Bezahlen ist kommerziell die wertvollste des Abends, und gleichzeitig die stillste. Ein Gast, der dort etwas zu tun hat, bleibt. Ein gelangweilter Gast fragt nach der Rechnung. Bei TablePlay ist genau das der Moment, in dem Tische gegeneinander antreten; siehe die Spiele.
5. Belohnen statt Rabatt geben
Ein Rabatt senkt deine Marge auf etwas, das sowieso verkauft worden wäre. Eine Belohnung für etwas, das der Gast sonst nicht getan hätte, tut das nicht. Ein kostenloser Kaffee für den Gewinnertisch kostet dich fünfzig Cent und liefert einen Grund, noch eine halbe Stunde zu bleiben.
6. Mach die Karte einfacher, nicht größer
Ein Gast, der Entscheidungsstress hat, wählt das Bekannte und hört danach auf. Eine Karte mit weniger Positionen und klaren Kategorien führt zu mehr Bestellungen, nicht weniger.
7. Sammle Bewertungen, solange es noch schön ist
Das bringt nicht direkt Umsatz, aber wohl den nächsten Gast. Bitte um eine Bewertung, während das Erlebnis noch frisch ist, nicht per E-Mail drei Tage später.
Wo im Abend das Geld liegt
Wenn man einen Abend aufteilt, sammelt sich der Umsatz in drei Blöcken, und sie lassen sich nicht gleich leicht beeinflussen.
Die erste Runde
Das läuft von selbst. Jeder, der sich hinsetzt, bestellt etwas. Hier gibt es wenig zu gewinnen außer Geschwindigkeit: je früher das erste Getränk steht, desto früher steht das zweite zur Debatte.
Während des Essens
Hier liegt der meiste Umsatz und der geringste Spielraum. Ein essender Gast bestellt zu seinem eigenen Zeitpunkt und lässt sich nicht steuern. Das Einzige, was hilft, ist verfügbar zu sein, wenn das Glas halb leer ist.
Nach dem Hauptgang
Das ist der Block, in dem der Unterschied gemacht wird, und wo die meisten Betriebe es liegen lassen. Die Teller sind weg, das Gespräch flaut ab, und der Gast beginnt abzuwägen: noch etwas, oder fragen wir nach der Rechnung. Jede Minute, die du diese Abwägung hinauszögerst, erhöht die Chance auf Ersteres.
Ein Tisch, der nach dem Hauptgang noch zwanzig Minuten sitzen bleibt, bestellt in gut der Hälfte der Fälle noch etwas. Ein Tisch, der sofort nach der Rechnung fragt, nie.
Was du messen kannst
Was du nicht misst, verändert sich nicht. Diese vier Zahlen reichen, um zu wissen, ob etwas funktioniert:
- Durchschnittliche Ausgabe pro Tisch, pro Wochentag.
- Anteil der Tische, die ein Dessert oder Kaffee nehmen.
- Durchschnittliche Zeit, die ein Tisch besetzt ist.
- Anzahl der Bewertungen pro Woche, und die durchschnittliche Note.
Ändert sich etwas in deinem Betrieb, schau nach zwei Wochen auf diese vier Zahlen. Verschiebt sich nichts, hör damit auf.
Was nicht funktioniert
Zwei Dinge, die oft ausprobiert werden und selten etwas bringen. Das erste ist Drängen: ein Gast, der zweimal Nein gesagt hat und ein drittes Mal gefragt wird, bestellt trotzdem nicht, kommt aber seltener zurück. Das zweite ist eine Aktion, die niemand sieht, wie ein Angebot, das nur auf einem Schild am Eingang steht.
Neugierig, was das für deine Anzahl an Tischen kostet? Das steht bei den Preisen.
Wie erhöhst du den Umsatz pro Tisch, ohne die Preise zu erhöhen?
Indem du die Hürde für eine zweite Bestellung senkst: frage im richtigen Moment, mach das Nachbestellen einfach, und halte den Tisch beschäftigt in der stillen Zeit zwischen Hauptgang und Rechnung.
Was ist der beste Moment, um ein zusätzliches Getränk anzubieten?
Wenn das Glas halb leer ist. Bei einem leeren Glas hat der Gast mental schon abgeschlossen, und dann ist Nein die einfachste Antwort.
Funktioniert Rabatt geben, um mehr zu verkaufen?
Meistens nicht: Rabatt senkt die Marge auf etwas, das sowieso verkauft worden wäre. Eine Belohnung für Verhalten, das es sonst nicht gegeben hätte, wie ein kostenloser Kaffee für den Gewinnertisch, funktioniert besser.
Wie lange muss ich eine Veränderung durchhalten, bevor ich weiß, ob sie funktioniert?
Zwei Wochen reichen, um etwas bei der Ausgabe pro Tisch und dem Anteil der Desserts zu sehen, sofern du dieselben Wochentage vergleichst.
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Bieten Sie Ihren Gästen von Tag eins an mehr Erlebnis.