Mehr Umsatz pro Tisch: sieben Wege, die keine Preiserhöhung sind

Es gibt nur drei Wege, mehr Umsatz aus einem Betrieb zu holen: mehr Gäste, höhere Preise, oder mehr pro Gast. Der erste kostet Marketing und Sitzplätze, die man nicht hat. Der zweite fühlt sich für jeden Unternehmer wie ein Risiko an. Der dritte ist der einzige, den man ab morgen beeinflussen kann.

Und da ist mehr Spielraum, als die meisten Betriebe denken, denn der durchschnittliche Tisch geht mit mindestens einer Bestellung nach Hause, die es auch nicht gegeben hätte, dabei sein können.

Wo der Spielraum liegt

Rechnen Sie es einmal für Ihren eigenen Betrieb durch. Nehmen Sie die Anzahl Tische pro Abend und gehen Sie davon aus, dass einer von drei Tischen ein zusätzliches Getränk für vier Euro bestellt. Bei vierzig Tischen sind das gut fünfzig Euro pro Abend und gut fünfzehnhundert Euro pro Monat. Ohne einen einzigen Preis auf der Karte zu ändern.

Ein zusätzliches Getränk bei einem von drei Tischen bedeutet für einen durchschnittlichen Betrieb bereits mehr als tausend Euro pro Monat.

Sieben Wege, von einfach zu grundlegend

1. Fragen Sie zum richtigen Zeitpunkt

Die Frage «Noch etwas zu trinken?» kommt anders an, wenn das Glas halb leer ist, als wenn es leer ist. Bei einem leeren Glas hat der Gast mit diesem Getränk gedanklich schon abgeschlossen. Bringen Sie Ihrem Personal bei, auf halb voll zu achten, nicht auf leer.

2. Machen Sie das Dessert zu einer Wahl, nicht zu einer Frage

«Möchten Sie noch ein Dessert?» lässt sich leicht mit Nein beantworten. «Wir haben heute eine Crème brûlée und eine Schokoladenmousse, soll ich sie Ihnen kurz zeigen?» ist das nicht. Der Unterschied in der Annahmequote ist gross genug, um an der Kasse spürbar zu sein.

3. Verkürzen Sie die Zeit zwischen Bestellung und Bestellung

Die grösste Bremse für eine zusätzliche Bestellung ist nicht der Preis, sondern das Warten. Ein Gast, der fünf Minuten lang die Hand heben muss, bestellt nichts mehr. Ein Knopf am Tisch, mit dem er ohne Wartezeit etwas nachbestellen kann, nimmt diese Bremse weg.

4. Halten Sie den Tisch mit etwas Unterhaltsamem beschäftigt

Die Phase zwischen dem Abräumen des Hauptgangs und dem Bezahlen ist kommerziell die wertvollste des Abends und gleichzeitig die stillste. Ein Gast, der dort etwas zu tun hat, bleibt. Ein Gast, dem langweilig ist, fragt nach der Rechnung. Bei TablePlay ist genau das der Moment, in dem Tische gegeneinander antreten; siehe die Spiele.

5. Belohnen statt Rabatt geben

Ein Rabatt senkt Ihre Marge auf etwas, das ohnehin verkauft worden wäre. Eine Belohnung für etwas, das der Gast sonst nicht getan hätte, tut das nicht. Ein Gratis-Kaffee für den gewinnenden Tisch kostet Sie fünfzig Cent und liefert einen Grund, noch eine halbe Stunde zu bleiben.

6. Machen Sie die Karte einfacher, nicht grösser

Ein Gast, der Entscheidungsstress hat, wählt das Bekannte und hört danach auf. Eine Karte mit weniger Positionen und klaren Kategorien führt zu mehr Bestellungen, nicht zu weniger.

7. Sammeln Sie Bewertungen, solange es noch schön ist

Das bringt nicht sofort Umsatz, aber den nächsten Gast. Fragen Sie nach einer Bewertung in dem Moment, in dem das Erlebnis noch frisch ist, nicht per E-Mail drei Tage später.

Wo im Abendverlauf das Geld liegt

Wenn man einen Abend aufteilt, sammelt sich der Umsatz in drei Blöcken, und sie lassen sich nicht gleich leicht beeinflussen.

Die erste Runde

Das läuft von selbst. Jeder, der sich setzt, bestellt etwas. Hier ist wenig zu gewinnen, ausser Geschwindigkeit: Je früher das erste Getränk da ist, desto früher steht das zweite an.

Während des Essens

Hier liegt der meiste Umsatz und der geringste Spielraum. Ein Gast, der isst, bestellt zu seinem eigenen Zeitpunkt und lässt sich nicht steuern. Das Einzige, was hilft, ist verfügbar zu sein, wenn das Glas halb leer ist.

Nach dem Hauptgang

Das ist der Block, in dem der Unterschied gemacht wird, und wo die meisten Betriebe Chancen liegen lassen. Die Teller sind weg, das Gespräch flacht ab, und der Gast beginnt abzuwägen: noch etwas, oder fragen wir nach der Rechnung. Jede Minute, die Sie diese Abwägung hinauszögern, erhöht die Chance auf das Erste.

Ein Tisch, der nach dem Hauptgang noch zwanzig Minuten sitzen bleibt, bestellt in gut der Hälfte der Fälle noch etwas. Ein Tisch, der sofort nach der Rechnung fragt, nie.

Was Sie messen können

Was Sie nicht messen, verändert sich nicht. Diese vier Kennzahlen reichen aus, um zu wissen, ob etwas funktioniert:

1. Durchschnittliche Ausgabe pro Tisch, nach Wochentag.
2. Anteil der Tische, die ein Dessert oder einen Kaffee nehmen.
3. Durchschnittliche Zeit, die ein Tisch besetzt ist.
4. Anzahl Bewertungen pro Woche und die Durchschnittsnote.

Ändert sich etwas in Ihrem Betrieb, schauen Sie nach zwei Wochen auf diese vier Werte. Verschiebt sich nichts, lassen Sie es sein.

Was nicht funktioniert

Zwei Dinge, die oft versucht werden und selten etwas bringen. Das Erste ist Drängen: Ein Gast, der zweimal Nein gesagt hat und ein drittes Mal gefragt wird, bestellt trotzdem nicht, kommt aber weniger schnell zurück. Das Zweite ist eine Aktion, die niemand sieht, etwa ein Angebot, das nur auf einem Schild am Eingang steht.

Neugierig, was das für Ihre Anzahl Tische kostet? Das finden Sie bei den Preisen.