Mehr Umsatz pro Tisch: sieben Wege, die keine Preiserhöhung sind
Es gibt nur drei Möglichkeiten, mehr Umsatz aus deinem Betrieb zu holen: mehr Gäste, höhere Preise oder mehr pro Gast. Die erste kostet Marketing und Sitzplätze, die du nicht hast. Die zweite fühlt sich für jeden Unternehmer wie ein Risiko an. Die dritte ist die einzige, die du ab morgen beeinflussen kannst.
Und da ist mehr Spielraum, als die meisten Betriebe denken, denn der durchschnittliche Tisch geht mit mindestens einer Bestellung, die auch hätte sein können, aber nicht war.
Wo der Spielraum liegt
Rechne es für dein eigenes Lokal einmal durch. Nimm die Anzahl Tische pro Abend, und nimm an, dass jeder dritte Tisch ein zusätzliches Getränk zu vier Franken bestellt. Bei vierzig Tischen ergibt das gut fünfzig Franken pro Abend und gut fünfzehnhundert Franken pro Monat. Ohne einen einzigen Preis auf der Karte zu ändern.
Ein zusätzliches Getränk bei jedem dritten Tisch ist für einen durchschnittlichen Betrieb bereits mehr als tausend Franken pro Monat.
Sieben Wege, von einfach bis strukturell
1. Frage im richtigen Moment
Die Frage «noch etwas zu trinken?» kommt anders an, wenn das Glas halb leer ist, als wenn es leer ist. Bei einem leeren Glas ist der Gast mit diesem Getränk mental schon fertig. Bring deinem Team bei, auf «halb», nicht auf «leer» zu achten.
2. Mach das Dessert zu einer Wahl, nicht zu einer Frage
«Möchten Sie noch ein Dessert?» lässt sich leicht mit Nein beantworten. «Wir haben heute eine Crème brûlée und eine Schokoladenmousse, soll ich sie Ihnen zeigen?» nicht. Der Unterschied in der Annahmequote ist gross genug, um ihn in der Kasse zu spüren.
3. Verkürze die Zeit zwischen Bestellung und Nachbestellung
Die grösste Bremse bei einer Zusatzbestellung ist nicht der Preis, sondern das Warten. Ein Gast, der fünf Minuten die Hand heben muss, bestellt nichts mehr. Ein Knopf auf dem Tisch, mit dem er ohne Warten etwas nachbestellen kann, nimmt diese Bremse weg.
4. Halte den Tisch mit etwas Unterhaltsamem besetzt
Die Phase zwischen dem Abräumen des Hauptgangs und dem Bezahlen ist kommerziell die wertvollste des Abends – und zugleich die stillste. Ein Gast, der dort etwas zu tun hat, bleibt. Ein Gast, dem langweilig wird, verlangt die Rechnung. Bei TablePlay ist das genau der Moment, in dem Tische gegeneinander antreten; siehe die Spiele.
5. Belohnen statt Rabatt geben
Ein Rabatt senkt deine Marge auf etwas, das sowieso verkauft worden wäre. Eine Belohnung für etwas, das der Gast sonst nicht getan hätte, tut das nicht. Ein Gratis-Kaffee für den Gewinnertisch kostet dich fünfzig Rappen und liefert einen Grund, noch eine halbe Stunde zu bleiben.
6. Mach die Karte einfacher, nicht grösser
Ein Gast mit Entscheidungsstress wählt das Bekannte und hört danach auf. Eine Karte mit weniger Positionen und klaren Kategorien führt zu mehr Bestellungen, nicht zu weniger.
7. Sammle Bewertungen, während das Erlebnis noch frisch ist
Das bringt nicht direkt Umsatz, aber den nächsten Gast. Frag um eine Bewertung in dem Moment, in dem das Erlebnis noch frisch ist, nicht per E-Mail drei Tage später.
Wo im Abend das Geld liegt
Wenn man einen Abend aufteilt, sammelt sich der Umsatz in drei Blöcken, und sie lassen sich nicht gleich leicht beeinflussen.
Die erste Runde
Das läuft von selbst. Jeder, der sich hinsetzt, bestellt etwas. Hier lässt sich wenig gewinnen ausser Geschwindigkeit: Je früher das erste Getränk da steht, desto früher steht das zweite an.
Während des Essens
Hier liegt der meiste Umsatz und der geringste Spielraum. Ein Gast, der isst, bestellt zu seinem eigenen Zeitpunkt und lässt sich nicht steuern. Das Einzige, was hilft, ist verfügbar zu sein, wenn das Glas halb leer ist.
Nach dem Hauptgang
Das ist der Block, in dem der Unterschied gemacht wird – und wo die meisten Betriebe Chancen liegen lassen. Die Teller sind weg, das Gespräch flacht ab, und der Gast beginnt abzuwägen: noch etwas, oder verlangen wir die Rechnung. Jede Minute, die du diese Abwägung hinausschiebst, erhöht die Chance auf das Erstere.
Ein Tisch, der nach dem Hauptgang noch zwanzig Minuten sitzen bleibt, bestellt in gut der Hälfte der Fälle noch etwas. Ein Tisch, der sofort die Rechnung verlangt, nie.
Was du messen kannst
Was du nicht misst, verändert sich nicht. Diese vier Zahlen reichen, um zu wissen, ob etwas funktioniert:
- Durchschnittlicher Umsatz pro Tisch, pro Wochentag.
- Anteil Tische, die ein Dessert oder einen Kaffee nehmen.
- Durchschnittliche Zeit, die ein Tisch besetzt ist.
- Anzahl Bewertungen pro Woche, und der Durchschnittswert.
Ändert sich etwas in deinem Betrieb, schau nach zwei Wochen auf diese vier Werte. Verschiebt sich nichts, lass es wieder sein.
Was nicht funktioniert
Zwei Dinge, die oft versucht werden und selten etwas bringen. Das Erste ist Drängen: Ein Gast, der zweimal Nein gesagt hat und ein drittes Mal gefragt wird, bestellt trotzdem nicht, kommt aber weniger schnell zurück. Das Zweite ist eine Aktion, die niemand sieht, etwa ein Angebot, das nur auf einem Schild beim Eingang steht.
Neugierig, was das für deine Anzahl Tische kostet? Das findest du bei den Preisen.
Wie erhöhst du den Umsatz pro Tisch, ohne die Preise zu erhöhen?
Indem du die Schwelle für eine zweite Bestellung senkst: frag im richtigen Moment, mach das Nachbestellen einfach, und halte den Tisch besetzt in der stillen Phase zwischen Hauptgang und Rechnung.
Was ist der beste Moment, um ein zusätzliches Getränk anzubieten?
Wenn das Glas halb leer ist. Bei einem leeren Glas hat der Gast mental schon abgeschlossen, und dann ist Nein die einfachste Antwort.
Funktioniert Rabatt geben, um mehr zu verkaufen?
Meistens nicht: Ein Rabatt senkt die Marge auf etwas, das sowieso verkauft worden wäre. Eine Belohnung für Verhalten, das es sonst nicht gegeben hätte, wie ein Gratis-Kaffee für den Gewinnertisch, funktioniert besser.
Wie lange soll ich eine Veränderung durchhalten, bevor ich weiss, ob sie funktioniert?
Zwei Wochen reichen, um etwas beim Umsatz pro Tisch und beim Dessertanteil zu sehen, sofern du dieselben Wochentage vergleichst.
Selbst Spiele auf dem Tisch ausprobieren?
Biete deinen Gästen ab dem ersten Tag mehr Erlebnis.