Mere omsætning pr. bord: syv måder der ikke er en prisstigning
Der findes kun tre måder at hente mere omsætning ud af din forretning på: flere gæster, højere priser, eller mere pr. gæst. Den første koster markedsføring og siddepladser, du ikke har. Den anden føles for enhver virksomhedsejer som en risiko. Den tredje er den eneste, du kan påvirke fra i morgen.
Og der er mere plads, end de fleste steder tror, for det gennemsnitlige bord går fra med mindst én bestilling, der også kunne have været der.
Hvor pladsen er
Regn det igennem for din egen forretning. Tag antallet af borde pr. aften, og antag at ét ud af tre borde bestiller én ekstra drink til fire euro. Ved fyrre borde er det godt og vel halvtreds euro pr. aften, og godt og vel femten hundrede euro pr. måned. Uden at ændre én pris på menuen.
Én ekstra drink hos ét ud af tre borde er for en gennemsnitlig forretning allerede mere end tusind euro pr. måned.
Syv måder, fra nemme til strukturelle
1. Spørg på det rigtige tidspunkt
Spørgsmålet "noget mere at drikke?" lander anderledes, når glasset er halvtomt, end når det er tomt. Ved et tomt glas er gæsten mentalt allerede færdig med den drink. Lær din betjening at kigge efter halvt, ikke tomt.
2. Gør dessert til et valg, ikke et spørgsmål
"Vil I have en dessert?" er nemt at svare nej på. "Vi har i dag en crème brûlée og en chokolademousse, skal jeg vise jer dem?" er det ikke. Forskellen i accept er stor nok til at mærkes i kassen.
3. Forkort tiden mellem bestilling og bestilling
Den største bremse på en ekstra bestilling er ikke prisen, men ventetiden. En gæst, der skal holde hånden oppe i fem minutter, bestiller ikke mere. En knap på bordet, hvor han kan bestille noget ekstra uden at vente, fjerner den bremse.
4. Hold bordet optaget med noget sjovt
Perioden mellem afrydning af hovedretten og betalingen er kommercielt den mest værdifulde del af aftenen, og samtidig den mest stille. En gæst, der har noget at gøre der, bliver. En gæst, der bliver ked af det, spørger om regningen. Hos TablePlay er det præcis det øjeblik, hvor bordene konkurrerer mod hinanden; se spillene.
5. Beløn i stedet for at give rabat
Rabat sænker din margin på noget, der alligevel ville blive solgt. En belønning for noget, gæsten ellers ikke ville have gjort, gør ikke det. En gratis kop kaffe til det vindende bord koster dig halvtreds øre og giver en grund til at blive en halv time længere.
6. Gør menuen nemmere, ikke større
En gæst, der har valgangst, vælger det velkendte og stopper derefter. En menu med færre linjer og tydelige kategorier fører til flere bestillinger, ikke færre.
7. Saml anmeldelser, mens det stadig er sjovt
Dette giver ikke direkte omsætning, men den næste gæst gør. Bed om en anmeldelse, mens oplevelsen stadig er frisk, ikke via e-mail tre dage senere.
Hvor pengene sidder i løbet af aftenen
Hvis du deler en aften op, samler omsætningen sig i tre blokke, og de er ikke lige nemme at påvirke.
Den første omgang
Dette går af sig selv. Alle, der sætter sig, bestiller noget. Her er der ikke meget at vinde udover hastighed: jo før den første drink er der, jo før er den anden på tale.
Under måltidet
Her ligger den meste omsætning og den mindste plads. En gæst, der spiser, bestiller på sit eget tidspunkt og lader sig ikke styre. Det eneste, der hjælper, er at være tilgængelig, når glasset er halvt tomt.
Efter hovedretten
Dette er blokken, hvor forskellen bliver skabt, og hvor de fleste steder taber terræn. Tallerkenerne er væk, samtalen falder, og gæsten begynder at overveje: noget mere, eller skal vi bede om regningen. Hvert minut, du forsinker den overvejelse, øger chancen for det første.
Et bord, der bliver siddende yderligere tyve minutter efter hovedretten, bestiller i over halvdelen af tilfældene noget mere. Et bord, der straks beder om regningen, gør aldrig.
Hvad du kan måle
Det, du ikke måler, ændrer sig ikke. Disse fire tal er nok til at vide, om noget virker:
- Gennemsnitligt forbrug pr. bord, pr. ugedag.
- Andel af borde, der bestiller dessert eller kaffe.
- Gennemsnitlig tid, et bord er optaget.
- Antal anmeldelser pr. uge, og gennemsnitskarakteren.
Ændrer der sig noget i din forretning, så kig på disse fire efter to uger. Hvis intet flytter sig, så stop med det.
Hvad der ikke virker
To ting, der ofte bliver forsøgt og sjældent giver noget. Det første er at insistere: en gæst, der har sagt nej to gange og bliver spurgt en tredje gang, bestiller ikke alligevel, men kommer heller ikke så hurtigt tilbage. Det andet er en kampagne, som ingen ser, som et tilbud, der kun står på et skilt ved indgangen.
Nysgerrig efter, hvad dette kommer til at koste for dit antal borde? Det står under priserne.
Hvordan øger du omsætningen pr. bord uden at hæve priserne?
Ved at sænke tærsklen for en anden bestilling: spørg på det rette tidspunkt, gør det nemt at bestille mere, og hold bordet optaget i den stille periode mellem hovedretten og regningen.
Hvad er det bedste tidspunkt at foreslå en ekstra drink?
Når glasset er halvt tomt. Ved et tomt glas har gæsten allerede mentalt afsluttet, og så er nej det nemmeste svar.
Virker det at give rabat for at sælge mere?
For det meste ikke: rabat sænker marginen på noget, der alligevel ville blive solgt. En belønning for adfærd, der ellers ikke ville være sket, som en gratis kaffe til det vindende bord, virker bedre.
Hvor lang tid skal jeg holde ved en ændring, før jeg ved, om den virker?
To uger er nok til at se en forskel i forbruget pr. bord og andelen af desserter, forudsat at du sammenligner de samme ugedage.
Vil du selv prøve spil på bordet?
Giv dine gæster mere oplevelse fra den første dag.