Mere omsætning pr. bord: syv måder der ikke er en prisstigning

Der er kun tre måder at få mere omsætning ud af din virksomhed på: flere gæster, højere priser, eller mere pr. gæst. Den første koster markedsføring og siddepladser, du ikke har. Den anden føles for enhver virksomhedsejer som en risiko. Den tredje er den eneste, du kan påvirke fra i morgen.

Og der er mere plads, end de fleste steder tror, for det gennemsnitlige bord forlader stedet med mindst én bestilling, der også kunne have været der.

Hvor pladsen er

Regn det igennem for din egen virksomhed. Tag antallet af borde pr. aften, og antag at ét ud af tre borde bestiller én ekstra drink til fire euro. Ved fyrre borde er det godt og vel halvtreds euro pr. aften, og godt og vel femten hundrede euro pr. måned. Uden at ændre én pris på menuen.

Én ekstra drink hos ét ud af tre borde er for en gennemsnitlig virksomhed allerede mere end tusind euro pr. måned.

Syv måder, fra nemme til strukturelle

1. Spørg på det rigtige tidspunkt

Spørgsmålet "vil du have noget mere at drikke?" lander anderledes, når glasset er halvt tomt, end når det er tomt. Ved et tomt glas er gæsten mentalt allerede færdig med den drink. Lær din betjening at kigge efter halvt, ikke tomt.

2. Gør dessert til et valg, ikke et spørgsmål

"Vil du have en dessert?" er nemt at svare nej til. "Vi har en crème brûlée og en chokolademousse i dag, skal jeg vise dig dem?" er det ikke. Forskellen i accept er stor nok til, at man mærker det i kassen.

3. Forkort tiden mellem bestilling og bestilling

Den største bremse for en ekstra bestilling er ikke prisen, men ventetiden. En gæst, der skal række hånden op i fem minutter, bestiller ikke mere. En knap på bordet, hvor han uden ventetid kan bestille noget mere, fjerner den bremse.

4. Hold bordet optaget med noget sjovt

Perioden mellem afrydningen af hovedretten og betalingen er kommercielt den mest værdifulde af aftenen, og samtidig den stilleste. En gæst, der har noget at lave dér, bliver siddende. En gæst, der keder sig, beder om regningen. Hos TablePlay er det netop det øjeblik, hvor bordene konkurrerer mod hinanden; se spillene.

5. Beløn i stedet for at give rabat

Rabat sænker din margin på noget, der alligevel ville blive solgt. En belønning for noget, gæsten ellers ikke havde gjort, gør ikke det. En gratis kop kaffe til det vindende bord koster dig halvtreds øre og giver en grund til at blive en halv time længere.

6. Gør menuen nemmere, ikke større

En gæst, der har valgstress, vælger det kendte og stopper derefter. En menu med færre linjer og tydelige kategorier fører til flere bestillinger, ikke færre.

7. Saml anmeldelser, mens det stadig er sjovt

Dette giver ikke direkte omsætning, men wel den næste gæst. Bed om en anmeldelse, mens oplevelsen stadig er frisk, ikke via e-mail tre dage senere.

Hvor pengene ligger i løbet af aftenen

Hvis du deler en aften op, samler omsætningen sig i tre blokke, og de er ikke lige nemme at påvirke.

Den første omgang

Dette går af sig selv. Alle, der sætter sig, bestiller noget. Her er der ikke meget at vinde udover hastighed: jo hurtigere den første drink står klar, jo hurtigere kommer den anden på tale.

Under måltidet

Her ligger den meste omsætning og den mindste plads. En gæst, der spiser, bestiller på sit eget tidspunkt og lader sig ikke styre. Det eneste, der hjælper, er at være tilgængelig, når glasset er halvtomt.

Efter hovedretten

Dette er blokken, hvor forskellen bliver gjort, og hvor de fleste steder lader det ligge. Tallerkenerne er væk, samtalen daler, og gæsten begynder på overvejelsen: noget mere, eller beder vi om regningen. Hvert minut, du udsætter den overvejelse, øger chancen for det første.

Et bord, der bliver siddende tyve minutter efter hovedretten, bestiller i over halvdelen af tilfældene noget mere. Et bord, der straks beder om regningen, aldrig.

Hvad du kan måle

Det, du ikke måler, ændrer sig ikke. Disse fire tal er nok til at vide, om noget virker:

1. Gennemsnitligt forbrug pr. bord, pr. ugedag.
2. Andel af borde, der tager en dessert eller kaffe.
3. Gennemsnitlig tid et bord er optaget.
4. Antal anmeldelser pr. uge, og gennemsnitskarakteren.

Ændrer der sig noget i din forretning, så se på disse fire efter to uger. Flytter der sig intet, så stop med det.

Hvad der ikke virker

To ting, der ofte bliver prøvet, og som sjældent giver noget. Det første er at insistere: en gæst, der har sagt nej to gange og bliver spurgt en tredje gang, bestiller ikke alligevel, men kommer sandsynligvis mindre gerne igen. Det andet er en kampagne, som ingen ser, som et tilbud, der kun står på et skilt ved indgangen.

Nysgerrig på, hvad dette koster for dit antal borde? Det står under priserne.