زيادة المبيعات على كل طاولة: سبع طرق مش برفع الأسعار
في بس ثلاث طرق لزيادة مبيعات مطعمك: زيادة عدد الضيوف، رفع الأسعار، أو زيادة الإنفاق لكل ضيف. الأولى بتكلف تسويق وكراسي ما عندك. الثانية كل صاحب مطعم بحسّها خطر. الثالثة هي الوحيدة اللي فيك تأثر فيها من بكرا الصبح.
وهون في مساحة أكتر مما بيفكر فيها معظم المطاعم، لأنه الطاولة المتوسطة بتغادر مع طلب واحد على الأقل كان ممكن يكون موجود.
وين المساحة موجودة
احسبها لمطعمك بنفسك. خذ عدد الطاولات كل سهرة، وافرض إنه طاولة واحدة من كل ثلاثة بتطلب مشروب إضافي بأربع يورو. بأربعين طاولة هذا أكتر من خمسين يورو كل سهرة، وأكتر من ألف وخمسمية يورو كل شهر. بلا تغيير أي سعر بالمنيو.
مشروب إضافي واحد لطاولة من كل ثلاثة، لمطعم متوسط، هذا أكتر من ألف يورو بالشهر.
سبع طرق، من السهل للجذري
1. اسأل بالوقت المناسب
سؤال "بتحب إشي زيادة؟" بيوقع بشكل مختلف لما الكاسة نصها فاضية عن لما تكون فاضية بالكامل. لما الكاسة فاضية، الضيف نفسياً خلص من المشروب هاد. علّم موظفينك يلاحظوا النص فاضي، مش الفاضي بالكامل.
2. خلّي الحلى خيار، مش سؤال
"بتحب تطلب حلى؟" سهل الرد عليها بلأ. "عنا اليوم كريم بروليه وموس شوكولاتة، بوريكم إياهم؟" مش سهل. الفرق بمعدل القبول كبير كفاية تلاحظه بالصندوق.
3. قصّر الوقت بين الطلب والطلب
أكبر عائق أمام طلب إضافي ليس السعر بل الانتظار. الزبون الذي يضطر لرفع يده خمس دقائق لا يطلب شيئاً بعد ذلك. زر على الطاولة يمكّنه من طلب شيء إضافي دون انتظار يزيل هذا العائق.
4. أبقِ الطاولة مشغولة بشيء ممتع
الفترة بين إخلاء طبق الطبق الرئيسي والدفع هي تجارياً الأكثر قيمة في المساء، وفي نفس الوقت الأكثر هدوءاً. الزبون الذي لديه ما يفعله هناك يبقى. الزبون الذي يشعر بالملل يطلب الفاتورة. في TablePlay هذه هي اللحظة بالضبط التي تتنافس فيها الطاولات مع بعضها؛ انظر الألعاب.
5. كافئ بدلاً من تقديم خصم
الخصم يقلل هامش ربحك على شيء كان سيُباع على أي حال. المكافأة على شيء لم يكن الزبون ليفعله لولا ذلك لا تفعل ذلك. قهوة مجانية للطاولة الفائزة تكلفك خمسين سنتاً وتمنح سبباً للبقاء نصف ساعة إضافية.
6. اجعل القائمة أسهل، لا أكبر
الزبون الذي يعاني من ضغط الاختيار يختار المألوف ثم يتوقف. قائمة بعناصر أقل وفئات واضحة تؤدي إلى طلبات أكثر، لا أقل.
7. اجمع التقييمات بينما التجربة ما زالت ممتعة
هذا لا يحقق إيراداً مباشراً، لكنه يجلب الزبون التالي. اطلب تقييماً في اللحظة التي تكون فيها التجربة طازجة، وليس عبر بريد إلكتروني بعد ثلاثة أيام.
أين تكمن الأموال في المساء
إذا قسّمت المساء إلى فترات، تتجمع الإيرادات في ثلاث كتل، وليس من السهل التأثير عليها بنفس القدر.
الجولة الأولى
هذه تسير تلقائياً. كل من يجلس يطلب شيئاً. هنا لا يوجد الكثير لتكسبه سوى السرعة: كلما أسرع وصول المشروب الأول، كلما أسرع حان وقت الثاني.
أثناء تناول الطعام
هنا تكمن معظم الإيرادات وأقل مساحة للتأثير. الزبون الذي يأكل يطلب في اللحظة التي يريدها ولا يسمح بتوجيهه. الشيء الوحيد الذي يساعد هو أن تكون متاحاً في اللحظة التي يكون فيها الكأس نصف فارغ.
بعد الطبق الرئيسي
هذه هي الكتلة التي يُصنع فيها الفرق، وحيث تفوّت معظم المحلات الفرصة. الأطباق أُخليت، الحديث يخفت، ويبدأ الزبون بالتفكير: هل نطلب شيئاً آخر أم نطلب الفاتورة. كل دقيقة تؤجل فيها هذا القرار تزيد فرصة الخيار الأول.
الطاولة التي تبقى عشرين دقيقة إضافية بعد الطبق الرئيسي تطلب في أكثر من نصف الحالات شيئاً آخر. الطاولة التي تطلب الفاتورة مباشرة، لا تفعل ذلك أبداً.
ما يمكنك قياسه
ما لا تقيسه لا يتغيّر. هذه الأرقام الأربعة كافية لمعرفة ما إذا كان شيء ما يعمل:
- متوسط الإنفاق لكل طاولة، لكل يوم من أيام الأسبوع.
- نسبة الطاولات التي تطلب حلوى أو قهوة.
- متوسط الوقت الذي تبقى فيه الطاولة مشغولة.
- عدد التقييمات أسبوعياً، والمعدل العام.
إذا تغيّر شيء في محلك، انظر إلى هذه الأربعة بعد أسبوعين. إذا لم يتحرك شيء، توقف عن ذلك.
ما لا ينفع
شيئان يُجرَّبان كثيراً ونادراً ما يحققان نتيجة. الأول هو الإلحاح: زبون قال لا مرتين وسُئل للمرة الثالثة لن يطلب على أي حال لكنه سيعود بشكل أقل. الثاني هو عرض لا يراه أحد، مثل عرض مكتوب فقط على لافتة صغيرة عند المدخل.
تتساءل كم يكلف هذا لعدد طاولاتك؟ يمكنك الاطلاع على ذلك في الأسعار.
كيف ترفع الإيرادات لكل طاولة دون رفع الأسعار؟
عبر تقليل العائق أمام طلب ثانٍ: اسأل في اللحظة المناسبة، سهّل إعادة الطلب، وأبقِ الطاولة مشغولة في الفترة الهادئة بين الطبق الرئيسي والفاتورة.
ما هي أفضل لحظة لعرض مشروب إضافي؟
عندما يكون الكأس نصف فارغ. عندما يكون الكأس فارغاً يكون الزبون قد أنهى الأمر ذهنياً، وعندها يكون "لا" هو الإجابة الأسهل.
هل يفيد تقديم الخصم لزيادة المبيعات؟
غالباً لا: الخصم يقلل الهامش على شيء كان سيُباع على أي حال. المكافأة على سلوك لم يكن ليحدث لولا ذلك، مثل قهوة مجانية للطاولة الفائزة، تعمل بشكل أفضل.
كم من الوقت يجب أن أستمر بتغيير ما قبل أن أعرف إن كان ينجح؟
أسبوعان كافيان لملاحظة تغيّر في الإنفاق لكل طاولة ونسبة طلب الحلويات، بشرط أن تقارن نفس أيام الأسبوع.
تريد تجربة الألعاب على الطاولة؟
قدّم لضيوفك تجربة أفضل من اليوم الأول.