Mai mult venit per masă: șapte metode care nu sunt o creștere de preț
Există doar trei modalități de a obține mai mult venit din localul tău: mai mulți oaspeți, prețuri mai mari, sau mai mult per oaspete. Prima costă marketing și locuri pe care nu le ai. A doua este resimțită de orice antreprenor ca un risc. A treia este singura pe care o poți influența începând de mâine.
Și acolo există mai mult spațiu decât cred majoritatea localurilor, pentru că masa medie pleacă cu cel puțin o comandă care ar fi putut exista și ea.
Unde se află spațiul de manevră
Calculează asta pentru localul tău. Ia numărul de mese pe seară și presupune că una din trei mese comandă o băutură suplimentară de patru euro. La patruzeci de mese, asta înseamnă peste cincizeci de euro pe seară și peste o mie cinci sute de euro pe lună. Fără să schimbi niciun preț din meniu.
O băutură suplimentară la una din trei mese reprezintă deja pentru un local mediu peste o mie de euro pe lună.
Șapte metode, de la ușor la structural
1. Întreabă la momentul potrivit
Întrebarea "mai doriți ceva de băut?" are alt efect când paharul este pe jumătate gol față de când este gol. Când paharul este gol, oaspetele a terminat deja mental cu acea băutură. Învață personalul de servire să observe jumătatea, nu golul.
2. Fă din desert o alegere, nu o întrebare
"Doriți un desert?" se poate răspunde ușor cu nu. "Astăzi avem crème brûlée și mousse de ciocolată, să vi le arăt?" nu se poate. Diferența de acceptare este suficient de mare pentru a se observa la casă.
3. Scurtează timpul dintre comandă și comandă
Cea mai mare frână pentru o comandă suplimentară nu este prețul, ci așteptarea. Un client care trebuie să ridice mâna timp de cinci minute nu mai comandă nimic. Un buton pe masă cu care poate comanda ceva în plus fără să aștepte elimină această frână.
4. Ține masa ocupată cu ceva distractiv
Perioada dintre strângerea felului principal de pe masă și plata notei este, din punct de vedere comercial, cea mai valoroasă a serii și, în același timp, cea mai liniștită. Un client care are ceva de făcut acolo rămâne. Un client care se plictisește cere nota. La TablePlay, acesta este exact momentul în care mesele concurează între ele; vezi jocurile.
5. Recompensează în loc să oferi reduceri
O reducere îți micșorează marja la ceva care s-ar fi vândut oricum. O recompensă pentru ceva ce clientul altfel nu ar fi făcut nu are acest efect. O cafea gratuită pentru masa câștigătoare te costă cincizeci de cenți și oferă un motiv să mai rămână încă o jumătate de oră.
6. Fă meniul mai simplu, nu mai mare
Un client care are stres de alegere alege ceea ce cunoaște și apoi se oprește. Un meniu cu mai puține rânduri și categorii clare duce la mai multe comenzi, nu la mai puține.
7. Colectează recenzii cât timp experiența este încă plăcută
Acest lucru nu generează venituri directe, dar aduce următorul client. Cere o recenzie în momentul în care experiența este proaspătă, nu printr-un e-mail trimis trei zile mai târziu.
Unde se află banii în timpul serii
Dacă împarți o seară în părți, veniturile se adună în trei blocuri, iar acestea nu sunt la fel de ușor de influențat.
Prima rundă
Aceasta se întâmplă de la sine. Toată lumea care se așază comandă ceva. Aici nu prea ai ce câștiga, în afară de viteză: cu cât băutura ajunge mai rapid pe masă, cu atât mai repede vine în discuție a doua.
Pe durata mesei
Aici se află cea mai mare parte a veniturilor și cel mai puțin spațiu de manevră. Un client care mănâncă comandă în ritmul lui și nu se lasă influențat. Singurul lucru care ajută este să fii disponibil în momentul în care paharul este pe jumătate gol.
După felul principal
Acesta este blocul în care se face diferența, și unde majoritatea localurilor pierd ocazia. Farfuriile au fost strânse, conversația scade în intensitate, și clientul începe să analizeze: mai ceva, sau cerem nota. Fiecare minut cu care întârzii acea decizie crește șansele pentru prima opțiune.
O masă care mai rămâne douăzeci de minute după felul principal mai comandă ceva în peste jumătate din cazuri. O masă care cere nota imediat, niciodată.
Ce poți măsura
Ceea ce nu măsori nu se schimbă. Aceste patru cifre sunt suficiente pentru a ști dacă ceva funcționează:
- Consumul mediu per masă, în funcție de ziua săptămânii.
- Ponderea meselor care iau desert sau cafea.
- Timpul mediu în care o masă este ocupată.
- Numărul de recenzii pe săptămână și nota medie.
Dacă se schimbă ceva în localul tău, verifică după două săptămâni aceste patru cifre. Dacă nimic nu se modifică, renunță.
Ce nu funcționează
Două lucruri care sunt încercate frecvent și rareori aduc rezultate. Primul este insistența: un client care a spus nu de două ori și este întrebat a treia oară nu comandă totuși, dar este mai puțin probabil să se mai întoarcă. Al doilea este o promoție pe care nimeni nu o vede, cum ar fi o ofertă afișată doar pe un panou la intrare.
Vrei să știi cât costă asta pentru numărul tău de mese? Găsești informația la prețuri.
Cum crești veniturile per masă fără să majorezi prețurile?
Reducând bariera pentru o a doua comandă: întreabă la momentul potrivit, ușurează procesul de a comanda în plus și ține masa ocupată în perioada liniștită dintre felul principal și nota de plată.
Care este cel mai bun moment pentru a oferi o băutură suplimentară?
Când paharul este pe jumătate gol. Când paharul este gol, clientul s-a decis deja mental, iar atunci nu este cel mai simplu răspuns.
Funcționează reducerile pentru a vinde mai mult?
De cele mai multe ori, nu: o reducere micșorează marja la ceva care s-ar fi vândut oricum. O recompensă pentru un comportament care altfel nu ar fi existat, cum ar fi o cafea gratuită pentru masa câștigătoare, funcționează mai bine.
Cât timp trebuie să mențin o schimbare înainte să știu dacă funcționează?
Două săptămâni sunt suficiente pentru a observa o diferență în consumul per masă și în ponderea deserturilor, cu condiția să compari aceleași zile ale săptămânii.
Vrei să încerci jocuri pe masă?
Oferă-le oaspeților tăi mai multă experiență chiar din prima zi.