Più fatturato per tavolo: sette modi che non sono un aumento dei prezzi
Ci sono solo tre modi per ottenere più fatturato dal tuo locale: più ospiti, prezzi più alti, o più per ospite. Il primo costa marketing e posti a sedere che non hai. Il secondo ogni imprenditore lo percepisce come un rischio. Il terzo è l'unico che puoi influenzare da domani.
E lì c'è più margine di quanto pensino la maggior parte dei locali, perché il tavolo medio se ne va con almeno un ordine che avrebbe potuto esserci anche.
Dove sta il margine
Fai due conti per il tuo locale. Prendi il numero di tavoli per sera, e supponi che un tavolo su tre ordini una bevanda extra da quattro euro. Con quaranta tavoli sono più di cinquanta euro a sera, e più di millecinquecento euro al mese. Senza cambiare un solo prezzo nel menu.
Una bevanda extra a un tavolo su tre è già per un locale medio più di mille euro al mese.
Sette modi, dal più facile al più strutturale
1. Chiedi al momento giusto
La domanda "desidera ancora qualcosa da bere?" arriva diversamente se il bicchiere è mezzo vuoto rispetto a quando è vuoto. Con un bicchiere vuoto, l'ospite mentalmente ha già finito con quella bevanda. Insegna al tuo staff a guardare a metà, non a vuoto.
2. Fai del dessert una scelta, non una domanda
"Desidera ancora un dessert?" è facile rispondere di no. "Oggi abbiamo una crème brûlée e una mousse al cioccolato, vuole che gliele mostri?" non lo è. La differenza nell'accettazione è abbastanza grande da notarla in cassa.
3. Riduci il tempo tra un ordine e l'altro
Il freno più grande su un ordine extra non è il prezzo ma l'attesa. Un ospite che deve alzare la mano per cinque minuti non ordina più nulla. Un pulsante sul tavolo con cui può ordinare qualcosa in più senza attendere elimina quel freno.
4. Tieni il tavolo occupato con qualcosa di divertente
Il periodo tra lo sparecchiare la portata principale e il pagamento è commercialmente il più prezioso della serata, e allo stesso tempo il più silenzioso. Un ospite che ha qualcosa da fare in quel momento resta. Un ospite che si annoia chiede il conto. Da TablePlay è esattamente il momento in cui i tavoli si sfidano tra loro; vedi i giochi.
5. Premia invece di dare uno sconto
Uno sconto riduce il tuo margine su qualcosa che sarebbe stato venduto comunque. Un premio per qualcosa che l'ospite altrimenti non avrebbe fatto, non lo fa. Un caffè gratis per il tavolo vincente ti costa cinquanta centesimi e produce un motivo per restare ancora mezz'ora.
6. Rendi il menu più semplice, non più grande
Un ospite con stress da scelta sceglie il noto e poi si ferma. Un menu con meno voci e categorie chiare porta a più ordini, non meno.
7. Raccogli recensioni finché è ancora divertente
Questo non genera fatturato direttamente, ma genera il prossimo ospite. Chiedi una recensione nel momento in cui l'esperienza è fresca, non via email tre giorni dopo.
Dove si trovano i soldi nella serata
Se suddividi una serata, il fatturato si concentra in tre fasce, e non sono tutte ugualmente facili da influenzare.
Il primo giro
Questo va da sé. Chiunque si sieda ordina qualcosa. Qui c'è poco da guadagnare a parte la velocità: prima arriva la prima bevanda, prima si pone la questione della seconda.
Durante il pasto
Qui si trova la maggior parte del fatturato e il minor margine di manovra. Un ospite che sta mangiando ordina secondo i propri tempi e non si lascia guidare. L'unica cosa che aiuta è essere disponibili nel momento in cui il bicchiere è mezzo vuoto.
Dopo la portata principale
Questo è il blocco in cui si fa la differenza, e dove la maggior parte dei locali lascia soldi sul tavolo. I piatti sono spariti, la conversazione rallenta, e l'ospite inizia a valutare: qualcos'altro, oppure chiediamo il conto. Ogni minuto in cui ritardi quella valutazione aumenta la probabilità della prima opzione.
Un tavolo che resta seduto ancora venti minuti dopo la portata principale ordina qualcos'altro in più della metà dei casi. Un tavolo che chiede subito il conto, mai.
Cosa puoi misurare
Ciò che non misuri non cambia. Questi quattro numeri bastano per sapere se qualcosa funziona:
- Spesa media per tavolo, per giorno della settimana.
- Percentuale di tavoli che prende un dessert o un caffè.
- Tempo medio di occupazione di un tavolo.
- Numero di recensioni a settimana, e il voto medio.
Se qualcosa cambia nel tuo locale, controlla questi quattro dati dopo due settimane. Se nulla si sposta, smetti.
Cosa non funziona
Due cose che vengono spesso provate e raramente producono risultati. La prima è insistere: un ospite che ha già detto no due volte e viene chiesto una terza volta non ordina comunque, ma torna con minore probabilità. La seconda è una promozione che nessuno vede, come un'offerta scritta solo su un cartello all'ingresso.
Curioso di sapere quanto costa questo per il tuo numero di tavoli? Lo trovi in i prezzi.
Come aumenti il fatturato per tavolo senza alzare i prezzi?
Abbassando la soglia per un secondo ordine: chiedi al momento giusto, rendi facile ordinare di più, e tieni il tavolo occupato nel periodo silenzioso tra la portata principale e il conto.
Qual è il momento migliore per offrire una bevanda extra?
Quando il bicchiere è mezzo vuoto. Con un bicchiere vuoto l'ospite ha già concluso mentalmente, e allora no è la risposta più facile.
Dare sconti funziona per vendere di più?
Solitamente no: lo sconto riduce il margine su qualcosa che sarebbe stato venduto comunque. Un premio per un comportamento che altrimenti non ci sarebbe stato, come un caffè gratis per il tavolo vincente, funziona meglio.
Quanto devo mantenere un cambiamento prima di sapere se funziona?
Due settimane sono sufficienti per notare qualcosa nella spesa per tavolo e nella percentuale di dessert, a patto di confrontare gli stessi giorni della settimana.
Vuoi provare i giochi da tavolo?
Offri ai tuoi ospiti più esperienza fin dal primo giorno.