Veći prihod po stolu: sedam načina koji nisu povećanje cijena
Postoje samo tri načina da izvučete više prihoda iz svog objekta: više gostiju, više cijene, ili više po gostu. Prvo košta marketing i sjedeća mjesta koja nemate. Drugo svaki poduzetnik doživljava kao rizik. Treće je jedino na što možete utjecati već od sutra.
A tu ima više prostora nego što većina objekata misli, jer prosječan stol odlazi s barem jednom narudžbom koja je isto tako mogla biti naručena.
Gdje leži prostor
Izračunajte to za svoj objekt. Uzmite broj stolova po večeri i pretpostavite da jedan od tri stola naruči jedno dodatno piće od četiri eura. Kod četrdeset stolova to je preko pedeset eura po večeri, i preko petnaest stotina eura mjesečno. Bez promjene ijedne cijene na jelovniku.
Jedno dodatno piće kod jednog od tri stola za prosječan objekt znači već više od tisuću eura mjesečno.
Sedam načina, od lakih do strukturnih
1. Pitajte u pravom trenutku
Pitanje "još nešto za piti?" drugačije djeluje kada je čaša napola prazna nego kada je prazna. Kod prazne čaše gost je mentalno već završio s tim pićem. Naučite osoblje gledati na napola, ne na prazno.
2. Neka desert bude izbor, a ne pitanje
"Želite li desert?" lako je odgovoriti s ne. "Danas imamo crème brûlée i čokoladni mousse, da vam ih pokažem?" nije. Razlika u prihvaćanju dovoljno je velika da se primijeti na blagajni.
3. Skratite vrijeme između naručivanja i naručivanja
Najveća kočnica za dodatnu narudžbu nije cijena, nego čekanje. Gost koji pet minuta mora dizati ruku ne naruči više ništa. Tipka na stolu kojom bez čekanja može dodatno naručiti tu kočnicu uklanja.
4. Zadrži stol zauzetim nečim zabavnim
Period između čišćenja stola nakon glavnog jela i plaćanja komercijalno je najvrijedniji dio večeri, a istovremeno i najtiši. Gost koji tada ima nešto za raditi, ostaje. Gost koji se dosađuje, traži račun. Kod TablePlay je to točno trenutak kada se stolovi natječu jedni protiv drugih; pogledajte igre.
5. Nagrađuj umjesto da daješ popust
Popust smanjuje tvoju marginu na nešto što bi se ionako prodalo. Nagrada za nešto što gost inače ne bi napravio, to ne radi. Besplatna kava za pobjednički stol košta te pola marke, a donosi razlog da se ostane još pola sata.
6. Učini meni lakšim, ne većim
Gost koji ima stres oko izbora, bira ono poznato i onda prestaje. Meni s manje stavki i jasnim kategorijama vodi do više narudžbi, ne manje.
7. Prikupljaj recenzije dok je još zabavno
Ovo ne donosi direktno prihod, ali donosi sljedećeg gosta. Zatraži recenziju u trenutku kad je iskustvo svježe, ne putem e-maila tri dana kasnije.
Gdje se novac skuplja tijekom večeri
Ako večer podijeliš na dijelove, promet se skuplja u tri bloka, i njima nije podjednako lako upravljati.
Prva runda
Ovo ide sama od sebe. Svatko koji sjedne naruči nešto. Ovdje se malo može dobiti osim brzine: što ranije prvo piće stigne, ranije je drugo na redu.
Tijekom jela
Ovdje je najviše prihoda i najmanje prostora. Gost koji jede naruči u svom trenutku i ne pušta se voditi. Jedino što pomaže je biti dostupan u trenutku kad je čaša napola prazna.
Nakon glavnog jela
Ovo je blok gdje se pravi razlika, i gdje većina ugostiteljskih objekata to propušta. Tanjuri su odneseni, razgovor se smanjuje, i gost počinje razmišljati: još nešto, ili tražimo račun. Svaka minuta koju odgodiš tu odluku povećava šansu za prvo.
Stol koji nakon glavnog jela ostane sjediti još dvadeset minuta, u više od polovice slučajeva naruči još nešto. Stol koji odmah traži račun, nikad.
Što možeš mjeriti
Što ne mjeriš, ne mijenja se. Ova četiri broja su dovoljna da znaš radi li nešto:
- Prosječna potrošnja po stolu, po danu tjedna.
- Udio stolova koji uzimaju desert ili kavu.
- Prosječno vrijeme koje stol je zauzet.
- Broj recenzija tjedno, i prosječna ocjena.
Ako se nešto promijeni u tvom objektu, pogledaj nakon dva tjedna ove četiri stavke. Ako se ništa ne pomiče, prekini s tim.
Što ne djeluje
Dvije stvari koje se često pokušavaju i rijetko donose rezultat. Prva je nagovaranje: gost koji je dva puta rekao ne i treći put je upitan, ne naruči ipak, ali sigurno se manje vraća. Druga je akcija koju nitko ne vidi, kao ponuda koja stoji samo na natpisu kod ulaza.
Zanima te koliko ovo košta za broj stolova koje imaš? To se nalazi kod cijena.
Kako povećati prihod po stolu bez povećanja cijena?
Smanjivanjem prepreke za drugu narudžbu: pitaj u pravom trenutku, olakšaj dodatnu narudžbu, i zadrži stol zauzetim u tihom periodu između glavnog jela i računa.
Koji je najbolji trenutak za ponuditi dodatno piće?
Kad je čaša napola prazna. Kod prazne čaše gost je mentalno već zaključio, i onda je ne najlakši odgovor.
Djeluje li davanje popusta za prodaju više?
Obično ne: popust smanjuje marginu na nešto što bi se ionako prodalo. Nagrada za ponašanje koje inače ne bi bilo, kao besplatna kava za pobjednički stol, djeluje bolje.
Koliko dugo trebam istrajati na promjeni prije nego znam radi li?
Dva tjedna je dovoljno da se vidi promjena u potrošnji po stolu i udjelu deserta, ako uspoređuješ iste dane tjedna.
Želiš isprobati igre za stolom?
Pruži svojim gostima više doživljaja od prvog dana.