Plus de chiffre d'affaires par table : sept méthodes qui ne sont pas une augmentation de prix

Il n'y a que trois façons de tirer plus de chiffre d'affaires de votre établissement : plus de clients, des prix plus élevés, ou plus par client. La première coûte du marketing et des places assises que vous n'avez pas. La deuxième, chaque entrepreneur la perçoit comme un risque. La troisième est la seule que vous pouvez influencer dès demain.

Et il y a là plus de marge que ne le pensent la plupart des établissements, car la table moyenne part avec au moins une commande qui aurait pu être ajoutée.

Où se trouve la marge

Faites le calcul pour votre propre établissement. Prenez le nombre de tables par soirée, et supposez qu'une table sur trois commande une boisson supplémentaire de quatre euros. Pour quarante tables, cela représente plus de cinquante euros par soirée, et plus de mille cinq cents euros par mois. Sans changer un seul prix sur la carte.

Une boisson supplémentaire pour une table sur trois représente déjà, pour un établissement moyen, plus de mille euros par mois.

Sept méthodes, de la plus facile à la plus structurelle

1. Demandez au bon moment

La question « encore quelque chose à boire ? » a un impact différent quand le verre est à moitié vide que quand il est vide. Avec un verre vide, le client a déjà mentalement terminé avec cette boisson. Apprenez à votre personnel de service à regarder les verres à moitié pleins, pas les verres vides.

2. Faites du dessert un choix, pas une question

« Voulez-vous encore un dessert ? » est facile à répondre par non. « Nous avons aujourd'hui une crème brûlée et une mousse au chocolat, voulez-vous que je vous les montre ? » ne l'est pas. La différence d'acceptation est suffisamment importante pour se ressentir à la caisse.

3. Réduisez le temps entre chaque commande

Le plus grand frein à une commande supplémentaire n'est pas le prix mais l'attente. Un client qui doit lever la main pendant cinq minutes ne commande plus rien. Un bouton sur la table lui permettant de commander à nouveau sans attendre supprime ce frein.

4. Occupez la table avec quelque chose d'amusant

La période entre le débarrassage du plat principal et le paiement est commercialement la plus précieuse de la soirée, et en même temps la plus silencieuse. Un client qui a quelque chose à faire à ce moment-là reste. Un client qui s'ennuie demande l'addition. Chez TablePlay, c'est précisément le moment où les tables s'affrontent ; voir les jeux.

5. Récompensez au lieu de faire des réductions

Une réduction diminue votre marge sur quelque chose qui aurait été vendu de toute façon. Une récompense pour quelque chose que le client n'aurait pas fait autrement ne fait pas ça. Un café gratuit pour la table gagnante vous coûte cinquante centimes et donne une raison de rester encore une demi-heure.

6. Simplifiez la carte, ne l'agrandissez pas

Un client qui a le stress du choix opte pour ce qu'il connaît et s'arrête ensuite. Une carte avec moins de lignes et des catégories claires mène à plus de commandes, pas moins.

7. Récoltez les avis pendant que c'est encore agréable

Ça ne génère pas de chiffre d'affaires immédiat, mais ça amène le client suivant. Demandez un avis au moment où l'expérience est encore fraîche, pas par e-mail trois jours plus tard.

Où se trouve l'argent dans la soirée

Si vous divisez une soirée en plusieurs parties, le chiffre d'affaires se concentre en trois blocs, et ils ne sont pas tous aussi faciles à influencer.

La première tournée

Ça se fait naturellement. Tout le monde qui s'assoit commande quelque chose. Ici, il y a peu à gagner à part la rapidité : plus vite la première boisson arrive, plus vite la deuxième devient d'actualité.

Pendant le repas

C'est ici que se trouve la plus grande partie du chiffre d'affaires et la moins de marge de manœuvre. Un client qui mange commande à son propre rythme et ne se laisse pas influencer. La seule chose qui aide est d'être disponible au moment où le verre est à moitié vide.

Après le plat principal

C'est le bloc où se fait la différence, et où la plupart des établissements laissent passer leur chance. Les assiettes sont parties, la conversation s'essouffle, et le client commence à peser le pour et le contre : encore quelque chose, ou demander l'addition. Chaque minute où vous retardez cette réflexion augmente la probabilité du premier choix.

Une table qui reste encore vingt minutes après le plat principal commande encore quelque chose dans plus de la moitié des cas. Une table qui demande immédiatement l'addition, jamais.

Ce que vous pouvez mesurer

Ce que vous ne mesurez pas ne change pas. Ces quatre chiffres suffisent pour savoir si quelque chose fonctionne :

1. Dépense moyenne par table, par jour de la semaine.
2. Proportion de tables qui prennent un dessert ou un café.
3. Temps moyen d'occupation d'une table.
4. Nombre d'avis par semaine, et la note moyenne.

Si quelque chose change dans votre établissement, regardez ces quatre chiffres après deux semaines. Si rien ne bouge, arrêtez.

Ce qui ne fonctionne pas

Deux choses qui sont souvent essayées et qui rapportent rarement quelque chose. La première est d'insister : un client qui a dit non deux fois et qu'on demande une troisième fois ne commande pas malgré tout, mais revient moins vite. La deuxième est une action que personne ne voit, comme une offre affichée uniquement sur une pancarte à l'entrée.

Curieux de savoir ce que ça coûte pour votre nombre de tables ? C'est indiqué dans les tarifs.