Plus de chiffre d'affaires par table: sept méthodes qui ne sont pas une hausse de prix

Il n'existe que trois façons d'augmenter le chiffre d'affaires de votre établissement: plus de clients, des prix plus élevés, ou plus par client. La première nécessite du marketing et des places assises que vous n'avez pas. La seconde est perçue par tout entrepreneur comme un risque. La troisième est la seule que vous pouvez influencer dès demain.

Et il y a là plus de marge que la plupart des établissements ne le pensent, car la table moyenne repart avec au moins une commande qui aurait pu être passée mais ne l'a pas été.

Où se trouve la marge

Faites le calcul pour votre propre établissement. Prenez le nombre de tables par soirée, et supposez qu'une table sur trois commande une boisson supplémentaire à quatre francs. Pour quarante tables, cela représente plus de cinquante francs par soirée, et plus de mille cinq cents francs par mois. Sans changer un seul prix sur la carte.

Une seule boisson supplémentaire pour une table sur trois représente déjà, pour un établissement moyen, plus de mille francs par mois.

Sept méthodes, de la plus facile à la plus structurelle

1. Poser la question au bon moment

La question "encore quelque chose à boire?" ne produit pas le même effet lorsque le verre est à moitié vide que lorsqu'il est vide. Quand le verre est vide, le client a déjà mentalement terminé avec cette boisson. Apprenez à votre personnel à observer le verre à moitié vide, pas le verre vide.

2. Faites du dessert un choix, pas une question

"Voulez-vous un dessert?" se répond facilement par non. "Nous avons aujourd'hui une crème brûlée et un mousse au chocolat, voulez-vous que je vous les montre?" ne se répond pas aussi facilement. La différence dans le taux d'acceptation est suffisamment importante pour se ressentir à la caisse.

3. Raccourcissez le temps entre les commandes

Le plus grand frein à une commande supplémentaire n'est pas le prix mais l'attente. Un client qui doit lever la main pendant cinq minutes ne commande plus rien. Un bouton sur la table lui permettant de commander sans attendre supprime ce frein.

4. Occupez la table avec quelque chose d'agréable

La période entre le débarrassage du plat principal et le paiement est commercialement la plus précieuse de la soirée, et en même temps la plus calme. Un client qui a quelque chose à faire à ce moment-là reste. Un client qui s'ennuie demande l'addition. Chez TablePlay, c'est précisément le moment où les tables s'affrontent; voir les jeux.

5. Récompensez plutôt que d'offrir des rabais

Un rabais réduit votre marge sur quelque chose qui aurait de toute façon été vendu. Une récompense pour quelque chose que le client n'aurait sinon pas fait ne fait pas cela. Un café gratuit pour la table gagnante vous coûte cinquante centimes et procure une raison de rester encore une demi-heure.

6. Simplifiez la carte, ne l'agrandissez pas

Un client qui souffre du stress du choix opte pour ce qu'il connaît et s'arrête ensuite. Une carte avec moins de lignes et des catégories claires mène à plus de commandes, pas moins.

7. Récoltez des avis pendant que c'est encore agréable

Cela ne génère pas de chiffre d'affaires immédiat, mais amène le client suivant. Demandez un avis au moment où l'expérience est encore fraîche, pas par e-mail trois jours plus tard.

Où se trouve l'argent dans la soirée

Si vous divisez une soirée en plusieurs parties, le chiffre d'affaires se concentre en trois blocs, et ils ne sont pas tous aussi faciles à influencer.

La première tournée

Cela se fait naturellement. Tous ceux qui s'assoient commandent quelque chose. Il y a peu à gagner ici, hormis la rapidité: plus tôt la première boisson arrive, plus tôt la deuxième est envisagée.

Pendant le repas

C'est là que se trouve le plus de chiffre d'affaires et le moins de marge de manœuvre. Un client qui mange commande à son propre moment et ne se laisse pas influencer. La seule chose qui aide est d'être disponible au moment où le verre est à moitié vide.

Après le plat principal

C'est le bloc où se fait la différence, et où la plupart des établissements laissent filer des opportunités. Les assiettes sont parties, la conversation retombe, et le client commence son arbitrage: encore quelque chose, ou demander l'addition. Chaque minute que vous retardez cet arbitrage augmente les chances du premier.

Une table qui reste encore vingt minutes après le plat principal commande encore quelque chose dans plus de la moitié des cas. Une table qui demande immédiatement l'addition, jamais.

Ce que vous pouvez mesurer

Ce que vous ne mesurez pas ne change pas. Ces quatre chiffres suffisent pour savoir si quelque chose fonctionne:

1. Dépense moyenne par table, par jour de la semaine.
2. Part des tables qui prennent un dessert ou un café.
3. Durée moyenne d'occupation d'une table.
4. Nombre d'avis par semaine, et la note moyenne.

Si quelque chose change dans votre établissement, examinez ces quatre indicateurs après deux semaines. Si rien ne bouge, arrêtez.

Ce qui ne fonctionne pas

Deux choses souvent essayées qui rapportent rarement quelque chose. La première est l'insistance: un client qui a dit non deux fois et à qui on redemande une troisième fois ne commande pas davantage, mais revient moins vite. La seconde est une action que personne ne voit, comme une offre affichée uniquement sur une pancarte à l'entrée.

Curieux de savoir ce que cela coûte pour votre nombre de tables? C'est indiqué sur la page des prix.