Más ingresos por mesa: siete formas que no implican subir precios
Solo hay tres formas de sacar más ingresos de tu local: más comensales, precios más altos, o más gasto por comensal. La primera requiere marketing y espacio para sentarse que no tienes. La segunda todo empresario la siente como un riesgo. La tercera es la única que puedes influir desde mañana.
Y ahí hay más margen del que la mayoría de los locales cree, porque la mesa promedio se va con al menos un pedido que también podría haber hecho.
Dónde está el margen
Hazlo el cálculo para tu propio local. Toma el número de mesas por noche, y supón que una de cada tres mesas pide una bebida extra de cuatro euros. Con cuarenta mesas, eso son más de cincuenta euros por noche, y más de mil quinientos euros al mes. Sin cambiar ni un precio del menú.
Una bebida extra en una de cada tres mesas ya representa para un local promedio más de mil euros al mes.
Siete formas, de lo fácil a lo estructural
1. Preguntar en el momento adecuado
La pregunta "¿algo más para beber?" cae distinto cuando el vaso está medio vacío que cuando está vacío. Con un vaso vacío, el comensal ya terminó mentalmente con esa bebida. Enseña a tu personal a fijarse en el medio vacío, no en el vacío.
2. Haz del postre una elección, no una pregunta
"¿Desea algún postre?" es fácil de responder con un no. "Hoy tenemos una crème brûlée y una mousse de chocolate, ¿le muestro cuáles son?" no lo es. La diferencia en aceptación es lo bastante grande como para notarla en la caja.
3. Acorta el tiempo entre pedir y volver a pedir
El mayor freno para un pedido extra no es el precio sino la espera. Un cliente que tiene que levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede pedir algo más sin esperar elimina ese freno.
4. Mantén la mesa ocupada con algo divertido
El período entre recoger el plato principal y pagar la cuenta es comercialmente el más valioso de la noche, y al mismo tiempo el más silencioso. Un cliente que tiene algo que hacer ahí, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay ese es exactamente el momento en que las mesas compiten entre sí; mira los juegos.
5. Recompensa en lugar de dar descuento
El descuento reduce tu margen en algo que de todos modos se iba a vender. Una recompensa por algo que el cliente de otro modo no habría hecho, no lo hace. Un café gratis para la mesa ganadora te cuesta cincuenta céntimos y genera una razón para quedarse media hora más.
6. Haz la carta más fácil, no más grande
Un cliente que tiene estrés de decisión elige lo conocido y luego se detiene. Una carta con menos opciones y categorías claras lleva a más pedidos, no a menos.
7. Recopila reseñas mientras todavía es divertido
Esto no genera ingresos de inmediato, pero sí trae al siguiente cliente. Pide una reseña en el momento en que la experiencia está fresca, no por correo electrónico tres días después.
Dónde está el dinero en la noche
Si divides una noche, la facturación se concentra en tres bloques, y no son igual de fáciles de influir.
La primera ronda
Esto sucede solo. Todo el que se sienta pide algo. Aquí hay poco que ganar excepto velocidad: cuanto antes llegue la primera bebida, antes toca la segunda.
Durante la comida
Aquí está la mayor parte de los ingresos y el menor margen de acción. Un cliente que está comiendo pide en su propio momento y no se deja guiar. Lo único que ayuda es estar disponible en el momento en que el vaso está medio vacío.
Después del plato principal
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los negocios pierden oportunidades. Los platos ya no están, la conversación decae, y el cliente empieza a considerar: ¿algo más, o pedimos la cuenta? Cada minuto que retrases esa decisión, aumenta la probabilidad de lo primero.
Una mesa que se queda veinte minutos más después del plato principal, pide algo más en más de la mitad de los casos. Una mesa que pide la cuenta de inmediato, nunca.
Lo que puedes medir
Lo que no mides, no cambia. Estas cuatro cifras son suficientes para saber si algo funciona:
- Gasto promedio por mesa, por día de la semana.
- Proporción de mesas que piden postre o café.
- Tiempo promedio que una mesa está ocupada.
- Número de reseñas por semana, y la calificación promedio.
Si algo cambia en tu negocio, revisa estas cuatro después de dos semanas. Si nada se mueve, déjalo.
Lo que no funciona
Dos cosas que se intentan a menudo y rara vez dan resultado. La primera es insistir: un cliente que ya dijo que no dos veces y se le pregunta una tercera, no pide de todos modos, pero sí vuelve con menos frecuencia. La segunda es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo está en un letrero junto a la entrada.
¿Tienes curiosidad de cuánto cuesta esto para tu número de mesas? Eso está en los precios.
¿Cómo aumentas los ingresos por mesa sin subir los precios?
Bajando la barrera para un segundo pedido: pregunta en el momento adecuado, facilita pedir algo más, y mantén la mesa ocupada durante el período silencioso entre el plato principal y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida extra?
Cuando el vaso está medio vacío. Con un vaso vacío, el cliente ya ha cerrado mentalmente, y entonces no es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuento para vender más?
Generalmente no: el descuento reduce el margen en algo que de todos modos se habría vendido. Una recompensa por un comportamiento que de otro modo no habría ocurrido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo debo mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas son suficientes para ver algo en el gasto por mesa y la proporción de postres, siempre que compares los mismos días de la semana.
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