Más ingresos por mesa: siete formas que no implican subir precios
Solo hay tres formas de obtener más ingresos de tu negocio: más clientes, precios más altos, o más por cliente. La primera requiere marketing y asientos que no tienes. La segunda todo empresario la siente como un riesgo. La tercera es la única que puedes influir desde mañana.
Y ahí hay más margen del que la mayoría de los locales piensa, porque la mesa promedio se va con al menos un pedido que también podría haberse hecho.
Dónde está el margen
Haz el cálculo para tu propio local. Toma la cantidad de mesas por noche, y supón que una de cada tres mesas pide una bebida extra de cuatro soles. Con cuarenta mesas, eso son más de cincuenta soles por noche, y más de mil quinientos soles por mes. Sin cambiar ni un precio de la carta.
Una bebida extra en una de cada tres mesas ya representa más de mil soles al mes para un local promedio.
Siete formas, de lo fácil a lo estructural
1. Pregunta en el momento correcto
La pregunta "¿algo más de tomar?" cae de manera diferente cuando el vaso está medio vacío que cuando está vacío. Con un vaso vacío, el cliente mentalmente ya terminó con esa bebida. Enseña a tu personal a fijarse en la mitad, no en el vacío.
2. Convierte el postre en una elección, no en una pregunta
"¿Desea un postre?" es fácil de responder con un no. "Hoy tenemos un crème brûlée y una mousse de chocolate, ¿se los muestro?" no lo es. La diferencia en aceptación es lo suficientemente grande como para notarla en la caja.
3. Reduce el tiempo entre pedido y pedido
El mayor freno para un pedido adicional no es el precio sino la espera. Un cliente que tiene que levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede pedir algo más sin esperar elimina ese freno.
4. Mantén la mesa ocupada con algo divertido
El periodo entre retirar el plato principal y pagar la cuenta es comercialmente el más valioso de la noche, y al mismo tiempo el más silencioso. Un cliente que tiene algo que hacer ahí, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay ese es precisamente el momento en que las mesas compiten entre sí; mira los juegos.
5. Recompensa en lugar de dar descuentos
Un descuento reduce tu margen en algo que de todos modos se iba a vender. Una recompensa por algo que el cliente de otro modo no habría hecho, no. Un café gratis para la mesa ganadora te cuesta unos centavos y da una razón para quedarse media hora más.
6. Haz la carta más fácil, no más grande
Un cliente con estrés de elección escoge lo conocido y se detiene ahí. Una carta con menos opciones y categorías claras lleva a más pedidos, no a menos.
7. Recolecta reseñas mientras la experiencia sigue fresca
Esto no genera ingresos de inmediato, pero sí trae al siguiente cliente. Pide una reseña en el momento en que la experiencia está fresca, no por correo tres días después.
Dónde está el dinero durante la noche
Si divides una noche, la facturación se concentra en tres bloques, y no son igual de fáciles de influir.
La primera ronda
Esto sucede solo. Todo el que se sienta pide algo. Aquí hay poco que ganar salvo velocidad: cuanto antes llegue la primera bebida, antes se plantea la segunda.
Durante la comida
Aquí está la mayor parte de los ingresos y el menor margen de maniobra. Un cliente que está comiendo pide en su propio momento y no se deja dirigir. Lo único que ayuda es estar disponible cuando el vaso está medio vacío.
Después del plato principal
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los negocios lo dejan pasar. Los platos ya no están, la conversación decae, y el cliente empieza a considerar: ¿algo más, o pedimos la cuenta? Cada minuto que retrasas esa decisión aumenta la probabilidad de lo primero.
Una mesa que se queda veinte minutos más después del plato principal, pide algo más en más de la mitad de los casos. Una mesa que pide la cuenta de inmediato, nunca.
Qué puedes medir
Lo que no mides, no cambia. Estas cuatro cifras bastan para saber si algo funciona:
- Gasto promedio por mesa, por día de la semana.
- Proporción de mesas que piden postre o café.
- Tiempo promedio que una mesa está ocupada.
- Número de reseñas por semana, y la calificación promedio.
Si algo cambia en tu negocio, revisa estas cuatro cifras después de dos semanas. Si nada cambia, déjalo.
Lo que no funciona
Dos cosas que a menudo se intentan y rara vez dan resultado. La primera es insistir: un cliente que ha dicho que no dos veces y se le pregunta una tercera vez, no pide de todos modos, pero sí regresa con menos frecuencia. La segunda es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo aparece en un cartelito junto a la entrada.
¿Quieres saber cuánto cuesta esto para la cantidad de mesas que tienes? Eso lo encuentras en los precios.
¿Cómo aumentas los ingresos por mesa sin subir los precios?
Reduciendo la barrera para un segundo pedido: pregunta en el momento adecuado, facilita pedir más, y mantén la mesa ocupada en el periodo tranquilo entre el plato principal y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida adicional?
Cuando el vaso está medio vacío. Con un vaso vacío, el cliente ya ha cerrado mentalmente, y entonces decir que no es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuentos para vender más?
Por lo general no: un descuento reduce el margen en algo que de todos modos se iba a vender. Una recompensa por un comportamiento que de otro modo no habría ocurrido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo debo mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas es suficiente para ver algo en el gasto por mesa y la proporción de postres, siempre que compares los mismos días de la semana.
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