Más ingresos por mesa: siete formas que no son un aumento de precio
Solo hay tres formas de obtener más ingresos de tu negocio: más comensales, precios más altos, o más por comensal. La primera requiere marketing y asientos que no tienes. La segunda se siente para todo empresario como un riesgo. La tercera es la única que puedes influir a partir de mañana.
Y ahí hay más margen del que la mayoría de los negocios piensa, porque la mesa promedio se va con al menos un pedido que también podría haber hecho.
Dónde está el margen
Hazlo el cálculo para tu propio negocio. Toma el número de mesas por noche, y supón que una de cada tres mesas pide una bebida extra de cuatro euros. Con cuarenta mesas eso es más de cincuenta euros por noche, y más de mil quinientos euros al mes. Sin cambiar ni un solo precio en el menú.
Una bebida extra en una de cada tres mesas ya representa para un negocio promedio más de mil euros al mes.
Siete formas, de fácil a estructural
1. Preguntar en el momento correcto
La pregunta "¿algo más de beber?" aterriza de manera diferente cuando el vaso está medio vacío que cuando está vacío. Con un vaso vacío, el comensal mentalmente ya terminó con esa bebida. Enseña a tu personal a fijarse en medio, no en vacío.
2. Convierte el postre en una elección, no en una pregunta
"¿Desea un postre?" es fácil de responder con no. "Hoy tenemos una crème brûlée y una mousse de chocolate, ¿le muestro?" no lo es. La diferencia en aceptación es lo suficientemente grande como para notarla en la caja.
3. Acorta el tiempo entre pedir y pedir
El mayor freno para un pedido adicional no es el precio sino la espera. Un cliente que debe levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede pedir algo más sin esperar elimina ese freno.
4. Mantén la mesa entretenida con algo divertido
El período entre recoger el plato fuerte y pagar la cuenta es comercialmente el más valioso de la noche, y al mismo tiempo el más silencioso. Un cliente que tiene algo que hacer ahí, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay ese es precisamente el momento en que las mesas compiten entre sí; mira los juegos.
5. Premia en lugar de dar descuento
El descuento reduce tu margen sobre algo que de todos modos se hubiera vendido. Un premio por algo que el cliente de otra forma no habría hecho, no hace eso. Un café gratis para la mesa ganadora te cuesta cincuenta centavos y da una razón para quedarse media hora más.
6. Haz la carta más fácil, no más grande
Un cliente con estrés de elección escoge lo conocido y luego se detiene. Una carta con menos opciones y categorías claras lleva a más pedidos, no a menos.
7. Recolecta reseñas mientras todavía es divertido
Esto no genera ingresos de inmediato, pero sí trae al siguiente cliente. Pide una reseña en el momento en que la experiencia está fresca, no por correo electrónico tres días después.
Dónde está el dinero durante la noche
Si divides una noche, la facturación se concentra en tres bloques, y no son igual de fáciles de influir.
La primera ronda
Esto pasa solo. Todo el que se sienta pide algo. Aquí hay poco que ganar excepto velocidad: entre más rápido llegue la primera bebida, más rápido llega el momento de la segunda.
Durante la comida
Aquí está la mayor parte de los ingresos y el menor margen de acción. Un cliente que come, pide en su propio momento y no se deja guiar. Lo único que ayuda es estar disponible en el momento en que el vaso está medio vacío.
Después del plato fuerte
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los negocios lo dejan pasar. Los platos ya no están, la conversación decae, y el cliente empieza a considerar: ¿algo más, o pedimos la cuenta? Cada minuto que retrasas esa decisión, aumenta la probabilidad de lo primero.
Una mesa que se queda veinte minutos más después del plato fuerte, pide algo más en más de la mitad de los casos. Una mesa que pide la cuenta de inmediato, nunca.
Qué puedes medir
Lo que no mides, no cambia. Estas cuatro cifras son suficientes para saber si algo funciona:
- Gasto promedio por mesa, por día de la semana.
- Porcentaje de mesas que piden postre o café.
- Tiempo promedio que una mesa está ocupada.
- Cantidad de reseñas por semana, y la calificación promedio.
Si algo cambia en tu negocio, revisa estas cuatro después de dos semanas. Si nada se mueve, déjalo.
Qué no funciona
Dos cosas que se intentan a menudo y casi nunca dan resultado. La primera es insistir: un cliente que ya dijo que no dos veces y se le pregunta una tercera vez, no pide nada de todos modos, pero sí regresa con menos frecuencia. La segunda es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo está en un letrero junto a la entrada.
¿Quieres saber cuánto cuesta esto según la cantidad de mesas que tienes? Eso está en los precios.
¿Cómo aumentas el ingreso por mesa sin subir los precios?
Reduciendo la barrera para un segundo pedido: pregunta en el momento correcto, facilita pedir algo más, y mantén la mesa entretenida en el período tranquilo entre el plato fuerte y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida adicional?
Cuando el vaso está medio vacío. Con un vaso vacío, el cliente ya cerró mentalmente el tema, y entonces decir que no es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuentos para vender más?
Por lo general no: el descuento reduce el margen sobre algo que de todos modos se hubiera vendido. Un premio por un comportamiento que de otra forma no habría ocurrido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo debo mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas son suficientes para ver algo en el gasto por mesa y el porcentaje de postres, siempre y cuando compares los mismos días de la semana.
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