Más ingresos por mesa: siete formas que no son subir precios
Solo hay tres formas de obtener más ingresos de tu negocio: más comensales, precios más altos, o más por comensal. La primera cuesta marketing y asientos que no tienes. La segunda todo empresario la siente como un riesgo. La tercera es la única que puedes influir desde mañana.
Y ahí hay más margen de lo que la mayoría de negocios piensa, porque la mesa promedio se va con al menos un pedido que también podría haberse hecho.
Dónde está el margen
Hazlo el cálculo para tu propio negocio. Toma el número de mesas por noche, y supón que una de cada tres mesas pide una bebida extra de cuatro euros. Con cuarenta mesas eso son más de cincuenta euros por noche, y más de mil quinientos euros al mes. Sin cambiar un solo precio en el menú.
Una bebida extra en una de cada tres mesas ya representa para un negocio promedio más de mil euros al mes.
Siete formas, de fácil a estructural
1. Pregunta en el momento correcto
La pregunta "¿algo más de tomar?" cae distinto cuando el vaso está medio vacío que cuando está vacío. Con un vaso vacío, el comensal mentalmente ya terminó con esa bebida. Enseña a tu personal a fijarse en la mitad, no en lo vacío.
2. Haz que el postre sea una elección, no una pregunta
"¿Desea un postre?" es fácil de responder con no. "Hoy tenemos una crème brûlée y una mousse de chocolate, ¿le muestro?" no lo es. La diferencia en aceptación es lo suficientemente grande para notarla en la caja.
3. Reduce el tiempo entre pedir y pedir
El mayor freno para un pedido adicional no es el precio sino la espera. Un cliente que tiene que levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede pedir algo más sin esperar elimina ese freno.
4. Mantén la mesa ocupada con algo divertido
El período entre retirar el plato principal y cobrar la cuenta es comercialmente el más valioso de la noche, y al mismo tiempo el más silencioso. Un cliente que tiene algo que hacer ahí, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay es precisamente el momento en que las mesas compiten entre sí; mira los juegos.
5. Premia en lugar de dar descuentos
El descuento reduce tu margen en algo que de todas formas se iba a vender. Un premio por algo que el cliente de otra forma no habría hecho, no. Un café gratis para la mesa ganadora te cuesta cincuenta centavos y genera un motivo para quedarse media hora más.
6. Haz la carta más fácil, no más grande
Un cliente con estrés por elegir, escoge lo conocido y después se detiene. Una carta con menos opciones y categorías claras lleva a más pedidos, no a menos.
7. Reúne reseñas mientras aún es agradable
Esto no genera ingresos de inmediato, pero sí trae al siguiente cliente. Pide una reseña en el momento en que la experiencia está fresca, no por correo electrónico tres días después.
Dónde está el dinero en la noche
Si divides una noche, la facturación se concentra en tres bloques, y no son igual de fáciles de influir.
La primera ronda
Esto sucede solo. Todos los que se sientan piden algo. Aquí hay poco que ganar excepto velocidad: cuanto antes llegue la primera bebida, antes se plantea la segunda.
Durante la comida
Aquí está la mayoría de los ingresos y el menor margen. Un cliente que está comiendo, pide en su propio momento y no se deja dirigir. Lo único que ayuda es estar disponible en el momento en que el vaso está medio vacío.
Después del plato principal
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los negocios lo dejan pasar. Los platos ya no están, la conversación decae, y el cliente comienza a considerar: algo más, o pedimos la cuenta. Cada minuto que retrasas esa decisión, aumenta la probabilidad de lo primero.
Una mesa que se queda veinte minutos más después del plato principal, en más de la mitad de los casos pide algo más. Una mesa que pide la cuenta de inmediato, nunca.
Qué puedes medir
Lo que no mides, no cambia. Estas cuatro cifras son suficientes para saber si algo funciona:
- Gasto promedio por mesa, por día de la semana.
- Proporción de mesas que toman un postre o café.
- Tiempo promedio que una mesa está ocupada.
- Número de reseñas por semana, y la calificación promedio.
Si algo cambia en tu negocio, revisa estas cuatro después de dos semanas. Si nada se mueve, deja de hacerlo.
Qué no funciona
Dos cosas que a menudo se intentan y rara vez dan resultado. La primera es insistir: un cliente que ha dicho no dos veces y se le pregunta una tercera vez, no compra de todas formas pero regresa con menos frecuencia. La segunda es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo aparece en un letrero junto a la entrada.
¿Tienes curiosidad de cuánto cuesta esto para tu número de mesas? Está en los precios.
¿Cómo aumentas los ingresos por mesa sin subir los precios?
Reduciendo la barrera para un segundo pedido: pregunta en el momento correcto, facilita el pedido adicional, y mantén la mesa ocupada en el período silencioso entre el plato principal y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida adicional?
Cuando el vaso está medio vacío. Con un vaso vacío, el cliente ya ha cerrado mentalmente, y entonces no es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuentos para vender más?
Generalmente no: el descuento reduce el margen en algo que de todas formas se habría vendido. Un premio por un comportamiento que de otra forma no habría ocurrido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo debo mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas son suficientes para ver algo en el gasto por mesa y la proporción de postres, siempre que compares los mismos días de la semana.
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