Más ingresos por mesa: siete maneras que no implican subir precios
Solo hay tres maneras de generar más ingresos en tu negocio: más comensales, precios más altos, o más por comensal. La primera cuesta marketing y asientos que no tienes. La segunda todo empresario la siente como un riesgo. La tercera es la única que puedes influir desde mañana.
Y ahí hay más margen del que la mayoría de los negocios piensa, porque la mesa promedio se va con al menos un pedido más que también podría haber hecho.
Dónde está el margen
Hazlo el cálculo para tu propio negocio. Toma el número de mesas por noche, y supón que una de cada tres mesas pide una bebida extra de cuatro euros. Con cuarenta mesas eso son más de cincuenta euros por noche, y más de mil quinientos euros al mes. Sin cambiar un solo precio en el menú.
Una bebida extra en una de cada tres mesas ya representa, para un negocio promedio, más de mil euros al mes.
Siete maneras, de fácil a estructural
1. Pregunta en el momento correcto
La pregunta "¿algo más de beber?" se recibe distinto cuando el vaso está medio vacío que cuando está vacío. Con el vaso vacío, el comensal ya terminó mentalmente con esa bebida. Enseña a tu personal a fijarse en la mitad, no en el vacío.
2. Convierte el postre en una elección, no en una pregunta
"¿Desea algún postre?" es fácil de responder con un no. "Hoy tenemos crème brûlée y mousse de chocolate, ¿le muestro?" no lo es. La diferencia en aceptación es lo suficientemente grande como para notarse en la caja.
3. Reduce el tiempo entre pedir y pedir
El mayor freno para un pedido adicional no es el precio sino la espera. Un cliente que tiene que levantar la mano durante cinco minutos ya no pide nada más. Un botón en la mesa con el que puede pedir algo más sin esperar elimina ese freno.
4. Mantén la mesa ocupada con algo entretenido
El período entre recoger el plato principal y pagar la cuenta es comercialmente el más valioso de la noche, y al mismo tiempo el más silencioso. Un cliente que tiene algo que hacer ahí, se queda. Un cliente que se aburre, pide la cuenta. En TablePlay es justo el momento en que las mesas compiten entre sí; mira los juegos.
5. Premia en lugar de dar descuento
El descuento reduce tu margen en algo que de todos modos se iba a vender. Un premio por algo que el cliente de otro modo no hubiera hecho, no lo hace. Un café gratis para la mesa ganadora te cuesta cincuenta centavos y genera una razón para quedarse media hora más.
6. Haz el menú más fácil, no más grande
Un cliente que tiene estrés de decisión, elige lo conocido y luego se detiene. Un menú con menos opciones y categorías claras lleva a más pedidos, no a menos.
7. Recopila reseñas mientras aún es divertido
Esto no genera ingresos de inmediato, pero sí el siguiente cliente. Pide una reseña en el momento en que la experiencia está fresca, no por correo electrónico tres días después.
Dónde está el dinero en la noche
Si divides una noche, la facturación se concentra en tres bloques, y no son igual de fáciles de influir.
La primera ronda
Esto va solo. Todo el que se sienta pide algo. Aquí hay poco que ganar excepto velocidad: cuanto antes llegue la primera bebida, antes surge la segunda.
Durante la comida
Aquí está la mayoría de los ingresos y el menor margen. Un cliente que come, pide en su propio momento y no se deja dirigir. Lo único que ayuda es estar disponible en el momento en que el vaso está medio vacío.
Después del plato principal
Este es el bloque donde se marca la diferencia, y donde la mayoría de los negocios lo dejan pasar. Los platos ya no están, la conversación decae, y el cliente empieza a considerar: algo más, o pedimos la cuenta. Cada minuto que retrasas esa decisión, aumenta la posibilidad de lo primero.
Una mesa que se queda veinte minutos más después del plato principal, pide algo más en más de la mitad de los casos. Una mesa que pide la cuenta de inmediato, nunca.
Qué puedes medir
Lo que no mides, no cambia. Estas cuatro cifras son suficientes para saber si algo funciona:
- Gasto promedio por mesa, por día de la semana.
- Proporción de mesas que piden postre o café.
- Tiempo promedio que una mesa está ocupada.
- Número de reseñas por semana, y la calificación promedio.
Si algo cambia en tu negocio, revisa estos cuatro después de dos semanas. Si nada cambia, déjalo de hacer.
Lo que no funciona
Dos cosas que a menudo se intentan y rara vez dan resultado. La primera es insistir: un cliente que ha dicho que no dos veces y se le pregunta una tercera vez, no pide igualmente pero sí vuelve con menos frecuencia. La segunda es una promoción que nadie ve, como una oferta que solo está en un letrero junto a la entrada.
¿Te preguntas cuánto cuesta esto para tu cantidad de mesas? Eso está en los precios.
¿Cómo aumentas los ingresos por mesa sin subir los precios?
Reduciendo la barrera para un segundo pedido: pregunta en el momento adecuado, facilita pedir algo más, y mantén la mesa ocupada en el período silencioso entre el plato principal y la cuenta.
¿Cuál es el mejor momento para ofrecer una bebida extra?
Cuando el vaso está medio vacío. Con un vaso vacío, el cliente ya ha cerrado mentalmente, y entonces no es la respuesta más fácil.
¿Funciona dar descuento para vender más?
Por lo general no: el descuento reduce el margen en algo que de todos modos se iba a vender. Un premio por un comportamiento que de otro modo no hubiera ocurrido, como un café gratis para la mesa ganadora, funciona mejor.
¿Cuánto tiempo debo mantener un cambio antes de saber si funciona?
Dos semanas son suficientes para ver algo en el gasto por mesa y la proporción de postres, siempre que compares los mismos días de la semana.
¿Quieres probar juegos de mesa tú mismo?
Ofrece a tus clientes más experiencia desde el primer día.